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厂商联手,精耕河北
【河北】中国食品经销商发展论坛


   2013 年5 月23 日~24 日,中国食品经销商发展论坛暨食品厂商合作峰会(河北)隆重召开。来自河北省内的500 多家优秀食品经销商齐聚石家庄京州国际大酒店,共同探讨经销商时下最为关心的厂商合作、产品动销及管理升级等主题。本次论坛由糖烟酒周刊杂志社及中国糖酒食品优秀经销商俱乐部共同主办,并得到了近20家食品企业的赞助支持。此外,本次论坛还邀请了食品行业着名实战专家,针对到会经销商最关心的问题进行了演讲。


   翁向东认为,一个品牌一旦在消费者心智中率先占据了某个认知与联想,竞争品牌要撼动已经被占位的认知与联想几乎不可能。因此,企业可以率先在消费者心智中,建立起某一品牌认知与联想,然后利用马太效应(强者愈强,弱者愈弱),最终独霸这一能深深触动消费者内心世界的认知与联想,最终,使品牌形成对消费者无穷的吸引力。这种优势是竞争品牌短期内难以模仿和跟进的,对企业可持续赢利的支撑作用远远胜过产品改良、提升终端、加大广告投入等一般的营销传播活动。


   快消品行业中层出不穷的新品,既展现了食品行业的勃勃生机,又为经销商提供了很多市场机遇。然而,一些经销商往往在新品运作中遭遇种种困惑,对此,我认为,经销商新品运作成功的关键是把控好运作节奏。首先,网点布局合理。在新品上市铺货初期,经销商不要一味求大、求全,而应该结合自身实际情况,选出最好的下游客户进行铺货,即选择有营销力的客户铺货,此举意在打好新品上市“第一仗”。其次,促销要有针对性。针对不同规模的客户适用不同的促销政策,先调动大客户的积极性,同时让规模小的客户有向上的动力。第三,补货靠大户。经销商补货的量一定要比铺货时大,即补货的政策要大于铺货政策,此举可促进产品后期的持续动销。值得提醒的是,经销商在补货时需保证产品终端价格的稳定性。


   随着国内大型零售终端话语权的垄断,很多经销商在与大型卖场合作时,都处于弱势地位。无论是各种名目繁多的费用,还是销量末位淘汰的机制,都让经销商在面对这些零售终端时显得“气短”。然而,现代大型零售终端在国内的发展势头有增无减,对此,经销商只有积极面对,构建与现代零售终端共赢的合作模式,才能在市场竞争中胜出。我认为,经销商必须像零售商一样,构筑系统的运营体系,并实施品类管理和品牌管理,以此打造高效的供应链体系,才能与大型零售商保持持续、良性的贸易合作关系,最终实现从“零和博弈”到共赢价值链的转变。
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