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糖烟酒周刊>华糖动态
【湖北】中国糖酒食品经销商发展论坛
-- 齐聚江城,共探发展新方向


   七月艳阳天,武汉烈日当头照,然而火热的天气并没有阻挡经销商参会的热情。2013年7月12~13日,中国糖酒食品经销商发展论坛(湖北)在省会武汉举办,来自全省的400 多名厂商代表参加了本次论坛。同时本次论坛也是《糖烟酒周刊》创刊20年全国巡回活动的第六站,会上,厂商代表以极大的热情表示了对《糖烟酒周刊》的祝贺。本次论坛的主题是“新形势、新机遇、新发展”,糖烟酒周刊杂志社副总编辑汪社锋围绕这个主题做了精彩致辞。他指出,中国白酒行业自进入调整期后,行业形势发生了很多变化,发展也有一定阻力。从酒类上市公司第一季度数据来看,尽管增幅不大,但是基本面还是好的。而最近茅台价格的回暖,对行业而言也是一个利好消息,经销商应该树立信心。同时,他还提出“形势好时做规模,形势不好时要调结构”的观点,建议厂商要根据形势及时做好调整,抓住市场机会。
  本次论坛邀请了北京盛初营销咨询公司董事长王朝成、湖北人人大经贸有限公司总经理宋报堂和着名销售管理专家王荣耀三位业内知名人士分别就“2013 年酒类行业走势解析”、“新形势下经销商的转型和发展”、“新时期产品销售”做了主题演讲,厂商反响热烈,也纷纷分享了自己的观点。此外,论坛的第二天上午还举行了中国糖酒食品优秀经销商俱乐部“优秀会员”授牌仪式,多家优秀经销商获得了这一殊荣。
  在本次论坛上,名烟名酒商联盟总监、糖烟酒周刊杂志社总编助理王丙奎对《糖烟酒周刊》杂志重点推广的《烟酒店生意经》的项目做了详细的介绍,受到了在场经销商的高度关注。会后,有不少经销商致电糖烟酒周刊杂志社询问该项目的详细内容。


   一般来说,行业形势好的时候要重扩张,不好的时候则要看大势。如今行业处于调整期,就要对大势有一个准确地把握。王朝成对目前白酒行业的看法主要包括三个方面:第一,今年白酒产业的总量增速放缓。其中,高端白酒消费基本上是负增长,中高端白酒消费基本持平,中档消费增幅较大,低端消费只会略有增长。第二,限制“三公消费”等政策和汽车业的高速发展影响高档白酒的发展。第三,“酒驾入刑”也是制约酒业发展的因素之一。
  中国白酒业进入了大众时代,中低档白酒未来的发展前景可观。厂商要抓住这大众化的趋势,抓住大众市场。
  在这样的背景下,王朝成给厂商提出了两个建议:第一,不要对高端白酒抱有太多的希望,要抓住50~200 元价格段,并至少拥有两个系列的产品;第二,重视营销中“营”的问题,而非“销”。在过去十年,“销”的发展快于“营”,而于大众酒的推广更应该靠“营”而非“销”。
  针对厂家,王朝成给出了三个具体的建议:第一,酒厂要提高在大众酒市场的竞争力,就要致力于降低成本。第二,要重视资源投入,现阶段不要大规模的高空轰炸。应该把资源和资金放在地面的操作上。第三,精兵简政,重视业务队伍的建设。酒企在现阶段并不适合大规模地招聘或挖人,应在现有的基础上训练出属于自己的队伍。
  针对经销商,王朝成也给出了三个建议:第一,重视中档、中低档白酒的投入,补充产品线,比如小瓶酒、中低档盒装酒等;第二,重视传统渠道的操作,要根据自己的情况深挖传统渠道;第三,建立真正的团队和网络,大商要跨区域发展,建立直营公司。


   酒类市场经过多年持续的高速发展,受宏观因素等影响,行业结束十年黄金发展期,进入调整阶段,经销商发展到今天已经发生了根本性的变化,一部分已初具规模,有自己的网络和营销模式,一部分自己建厂或者贴牌,有了自己的品牌。经销商之所以有这些发展,宋报堂认为,主要源于六个因素:第一,厂家给的地盘规划越来越小;第二,渠道利润不断下降;第三,厂家对经销商的要求越来越苛刻;第四,厂家与经销商的地位不对等;第五,厂家在维护自己的利益时,经常不顾及经销商的利益;第六,一些厂家业务员素质不高。
  由于上述原因,经销商必须朝多元化方向发展,宋报堂对经销商的发展提出四方面建议:第一,要实现单品牌向多品牌经营,抵御市场风险;第二,做好渠道创新、文化品鉴、团购直销的客户服务直达;第三,根据市场情况,适当丰富品类,如增加红酒品类;第四,战略觉醒决定经销商转型与发展根本。


   经销商如何增加产品的销量?一般来说,经销商提高销量的传统方法有:推广新品、拓展新市场、招聘新团队、增加广告投放、扩大促销支持等。有没有新的提高销量的方式呢?王荣耀认为,要提高销量首先要改变自己的思维方式。比如,南京豪拓商贸有限公司的做法就是每天多买一瓶酒。
  通过南京豪拓商贸有限公司的案例,王荣耀总结了每天多买一瓶酒的九个招数:第一,多卖一瓶酒,从做好内部营销开始,重视同事的作用,首先,同事是你的最佳销售助手;其次,友好对待同事;再次,要做好团队协作。第二,让卖场人员帮你多卖一瓶酒。第三,抓住销售关键时段多卖酒。第四,用抢眼的陈列多卖一瓶酒。第五,用丰富的产品知识打动顾客多卖一瓶酒。第六,用卖点吸引顾客多卖一瓶酒。第七,揣摩顾客心理。第八,演双簧。第九,巧妙设计促销方案,比如第N 件价格折扣方法。
  最后,王荣耀给经销商提出了几个忠告,第一,树立“员工第一,顾客第二”的观念;第二,打造一支优秀的导购团队,做好招人、培训、激励、留人的工作;第三,总结成功模式;第四,将成功经验标准化、模式化。
   中国酒水行业结束了十年的黄金发展期进入白银时代,行业景气度下降,面临着新一轮的洗牌。下一个十年,烟酒商该如何生存。依托杂志社团队多家市场调研及分析的结论,烟酒商如果要在新一轮的竞争和洗牌中更好的生存,应该从三点寻求突破:第一,提升经营管理素质;第二,由坐店销售向市场营销转化;第三,线上线下的立体式互动。尤其要重视网络时代如何做烟酒销售,因为电商模式将是未来影响人们生活的最核心的销售方式。同时,据调查显示,未来三年线上销售将与线下持平,这是所有烟酒商必须要面对的现实。因此,烟酒店老板要尽快融入网络,迎接全新的时代。
   在本次论坛上,不仅有来自全省的400 多位厂商云集,还有来自全国各地的8 家优秀赞助企业,包括本土的白酒企业湖北黄山头酒业有限公司、米酒企业湖北生龙食品有限公司,也有来自成都的泸州老酒坊销售股份有限公司和成都同帆商贸有限公司,还有葡萄酒企业和饮料企业:浙江楼兰葡萄酒销售有限公司、船舶重工大厦有限公司、江西金土地天然食品有限公司和内蒙古信德饮品有限公司。以上企业齐聚湖北论坛,为论坛带来了各自的拳头产品,吸引了经销商的关注,进一步凸显了论坛的平台价值。
  作为本次地产白酒代表的湖北黄山头酒业有限公司,始于1913 年,具有百年酿酒历史,今年正是公司的百年庆典。黄山头酒业的主要产品黄山头系列酒,自年获得湖北省浓香型白酒第一名以来,先后多次荣获“湖北省优质酒”、“轻工部优质酒”、“湖北名酒”、“湖北精品名牌产品”、“中国公认名牌产品”等多项殊荣。目前公司生产三大系列个品种规格的白酒,年产白酒逾万吨,已成为蜚声中外的名优白酒企业。同时,在这百年庆典之际,黄山头通过分析目前行业形势,推出了新型厂商合作模式——厂商协同营销新商业模式,力求与经销商达到共赢。总经理杨昌信在会上为经销商介绍了其核心优势,在场的经销商都表现出了浓厚的兴趣。
  同样是湖北本土企业的湖北生龙食品有限公司,是主要从事传统饮食文化研究和健康绿色食品生产、销售的高新技术企业。其主要产品佬米酒、孝感米酒、黑珍珠米酒、糯香醇、生龙宝等系列产品多次荣获“中国国际农业博览会名牌产品”、“中国饮品博览会金奖”和“武汉市消费者满意产品”称号。本次论坛上推广的米之清酒更是吸引了经销商的品评和关注。
  来自成都的泸州老酒坊销售股份有限公司和成都同帆商贸有限公司,受到了湖北经销商的青睐。其中泸州老酒坊作为泸州老窖三大战略品牌之一,目前主要拥有天字坛、地字坛、喜字坛系列酒,十年、八年、五年年份酒,“岁月版”品鉴酒,小泸州、革命小酒系列等产品。泸州老酒坊的亮相为经销商提供了更多的选择。
  成都同帆商贸有限公司则是宜宾五粮液股份有限公司2013 年自销产品战略合作伙伴,系“干一杯”小酒的全国平台运营商,专为全国五粮液股份公司干一杯经销商做平台服务。
  本次论坛上重点推广的干一杯酒是主要针对B、C 类餐饮终端运营的大众消费白酒,受到了很多经销商的高度关注。此外,成都同帆商贸有限公司在论坛上推广的五粮液四海春系列酒,也让很多经销商眼前一亮。
  作为葡萄酒代表的浙江楼兰葡萄酒销售有限公司和船舶重工大厦有限公司也在论坛上与经销商做了深入的交流。浙江楼兰葡萄酒销售有限公司是超商浙江商源集团旗下的企业之一。其主要产品“楼兰”牌系列葡萄酒产品,在国际国内的葡萄酒评比会上先后获得十多项大奖。拥有着千年相承的楼兰风土,其有五大独特品质:热烈的阳光、天地融水、有机限产沙砾土壤、法国酿造师。船舶重工大厦有限公司作为央企,近年来试水葡萄酒行业成立中船英特酒业,经历了一年多的市场探索,目前形成以法国重要产区的优质葡萄酒为主,其他国家高性价比葡萄酒为辅的丰富产品线,并与相关的优质酒庄达成了亲密、稳健、长久的合作伙伴关系。
  为了进一步丰富经销商的产品线,江西金土地天然食品有限公司和内蒙古信德饮品有限公司所推出的饮料也为经销商带来了更多的选择。江西金土地天然食品有限公司成立于2002 年3 月,是集粮食收储、大米加工、粮食贸易、食品饮料生产销售于一体的大型工贸集团,是江西省优秀农业企业。其市场总监姚林林介绍到,公司产品谷韵米乳具有口味丰富、低碳环保、经济实惠等特点,口感细腻且不含色素、防腐剂,属营养健康绿色食品。同时,产品荣获了食品类国家科学技术进步二等奖,是日常饮用、家庭消费、企业团购的理想选择。内蒙古信德饮品有限公司在本次论坛上推广的主要产品则是老乔翁绿豆清汁、荞麦清汁和荞麦肽。公司成立于1958 年,是一家有历史也有实力的大企业。其独特的产品定位吸引了众多经销商的关注。
   本次论坛上,除了有“主会场”,还有“分会场”的会中会,即湖北黄山头酒业有限公司的招商会。会中会的模式也给企业带来了精准的招商效果。
  招商会上,糖烟酒周刊杂志社副总编辑汪社锋发表了致辞,认为黄山头酒业是五有企业,即有内涵、有品质、有目标、有执行力、有实力,是众多经销商不可错过的优质地产品牌。同时,北京盛初营销咨询公司董事长王朝成也对新型厂商关系做了一个新的阐述。他认为在现在这个节点上,我们要寻找未来的财富机会,在选择品牌的时候要选择风险低、收益高、可控的产品。一般来说,厂商合作模式有三种:第一种好似厂商完全分离模式。如果产品没有市场基础,完全依靠经销商,经销商实力不行,这样的模式很难做起来。第二种是协销模式,即厂家帮忙做广告和品鉴会。但是如果品牌力不是很强,厂商相互指望则很难做起来。第三种是厂家带商家做市场。每个模式不一样,厂家可以根据自己的情况来选择。近几年湖北除了白云边、稻花香、枝江等品牌以外,黄山头和黄鹤楼增长速度也比较快。而这一次,黄山头提出的合作模式,风险就相对较小。经销商可以在选择合作伙伴时,既关注营销模式,也关注市场模式。
  最后,湖北黄山头酒业有限公司总经理杨昌信介绍了该模式的核心内容:
  一是厂商共同出资组建营销团队,出资比例各占50%,风险共担,利益共享,营运权利由经销商掌控;二是厂方年收益率固定为8%;三是经销商如果完成年度销售任务,公司将享有年收益的50%,作为奖金奖励给经销商;四是对于超额完成年度销售任务50%以上的经销商,公司将年度收益全部作为奖金奖励给经销商。此外,公司还提供八大支持,即信心支持、广告支持、资源支持、百年庆典让利支持、专家支持、贴身服务支持、活动支持和董事长特别支持。
   2013 年无论是对酒类厂家还是经销商来说都是特殊的一年,既有机遇也有挑战。正确看待行业发展现状,认清行业发展大势对提升自我、抓住机遇十分重要。因此,厂商都要关注行业的未来发展趋势。论坛上,厂商代表不仅认真聆听了几位专家对行业发展大势、行业热点问题的解析,也相互交流,表达了自己的观点。在与厂商代表交流时,他们无不表达了自己对论坛的赞誉,也谈到了自己对行业形势的看法。
  湖北黄山头酒业有限公司总经理杨昌信表示,“与《糖烟酒周刊》合作了这么多次,每一次都有收获,尤其这次效果最好。听了几位专家和经销商代表的演讲,我认为酒类行业还是有很多机会的,我们不仅要能看到更要能把握住。这次参加论坛,我们也是紧抓中档、中低档市场的机遇,主要推广三个价格段的产品,价位集中在60~500 元之间,针对这个价格段的产品,我们也分两步走,在全省有层次有重点的布局,快速占领先机。”盛湖商贸有限公司总经理韩扬也认为《糖烟酒周刊》办这样的论坛十分必要,不仅给他们带来与朋友同行相聚的机会,也能学到很多东西,及时把握市场动态。同时,在会上也能了解更多产品,给自己更多发展的机会。“我们参加论坛,希望向专家和同行学到更多的东西。”湖北岳家燕酒业有限公司总经理田文高在会上也表现得很活跃,认真听课的同时也十分热衷于与同行交流,他十分感谢《糖烟酒周刊》提供这样一个平台,他认为,现在行业发展变化莫测,如果只是埋头做生意,很难发展,必须多与业内的朋友交流,相互学习,从而寻找更多的发展机会。
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卷首语 《B2B大热再度拷问经销商价值》
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