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糖烟酒周刊>华糖动态
【浙江】中国食品经销商发展论坛
-- 产品、市场聚焦,经销商业绩持续增长之道


   2013 年7 月12 日~13 日,中国食品经销商发展论坛暨食品厂商合作峰会(浙江)在杭州隆重召开。来自浙江省内的300多家优秀食品经销商代表齐聚杭州海外海纳川大酒店,就终端管理、竞品阻击、新品甄选与运作等话题展开了深入探讨和交流。
  本次论坛由糖烟酒周刊杂志社及中国糖酒食品优秀经销商俱乐部共同主办。糖烟酒周刊杂志社副总编辑、食品版主编梁剑致开幕词,他指出,中国食品经销商发展论坛是《糖烟酒周刊》
  服务经销商、推动厂商共赢的重要平台,对于经销商提升经营管理能力、考察潜力新品、扩大人脉发展平台发挥着重要价值。与此同时,浙商在全国久负盛誉,其投资、经营的开拓意识值得学习和借鉴,并希望广大经销商朋友能够在食品行业取得更大的突破和成就。
  近两年,由于受宏观经济的影响,许多经销商面临产品动销难、业绩增长慢等问题。为此,本次论坛以“经销商如何实现业绩持续增长”为主题,邀请了多位营销专家及知名经销商深入研讨。其中,方智企业管理咨询公司总经理王焕之发表《终端管理与竞品阻击》的主题演讲,提出了“经销商只有掌握优质终端,才能在市场竞争中立于不败之地”的观点,得到了与会经销商的广泛认同。北京赢销力企业管理有限公司总裁王冠群的主题演讲为《经销商如何精细化运作新品》,他认为“新品是经销商持续发展的核心动力”,并对新品甄选和运作的过程进行了详细阐释。绍兴市佳丰食品有限公司总经理赵阿七作为浙江省优秀经销商代表,结合本公司的发展历程及现状,对经销商突破发展瓶颈发表了自己的见解。


   随着渠道下沉、市场细分,终端管控与竞品阻击已经成为经销商最核心的工作,而这也与经销商的盈利水平息息相关。据统计,随着经销商运营成本的上涨,如果一个终端每月贡献的利润平均低于100 元,那么经销商就无法盈利。对此,王焕之强调:“并非所有的终端都能为经销商创造利润。优质终端创造利润,谁掌握了优质终端,谁就能占据终端制胜的主动;劣质终端导致亏损,谁被挤到劣质终端去,谁就会退出市场。”
  王焕之指出,经销商80%的终端利润是由的优质终端创造的,同时还有80%的亏损是由的劣质终端造成的。所以,终端掌控的目的就是对终端网络进行优化组合,不断增加优质终端,砍掉劣质终端,提高终端网络整体的盈利水平;竞品阻击就是掌控自己的优质终端,抢夺竞争对手的优质终端,并把竞争对手挤到劣质终端去,从而在市场竞争中立于不败之地。
  那么,经销商如何进行终端掌控,实现区域销量和利润的增长?王焕之认为,一是增加终端特别是优质终端的数量,二是提升终端整体的销量水平。总结为五句话就是:掌控优质终端、培育潜力终端、解决问题终端、砍掉劣质终端、开发新终端。更关键的是,经销商要在运作终端的过程中“一抓到底,执行到位”,这样才能抢占更多的终端资源,提升自身的盈利水平。


   很多时候,武器的先进程度决定了战争的胜负,市场竞争也如此。假如一个经销商有实力、有品牌、有网络、有客情,那么他在市场竞争中一定战无不胜。其中最核心的因素就是产品,尤其是新品。王冠群认为,新品是经销商推动持续发展的“发动机”,经销商能否做大做强,关键是由其推广新品的能力决定的。为此,经销商要做好两方面的工作:
  第一,代理有市场潜力的新品。经销商一定要谨记:选择比努力重要,经销商一样、代理的产品不一样,最终产品决定经销商不一样。潜力新品要具有差异化,并且特点简单、明了、容易让消费者产生联想。经销商选品的思路是:结合品类发展的趋势,代理知名品牌的新品,选择有卖点的二线品牌。
  第二,调动员工推广新品的意愿。很多新产品不是“死”在终端市场上,而是“死”在销售人员心中,“死”在二批商的仓库中。那么,员工为什么推广新品?推广新品有什么好处?不推广新品又有什么损失?如何进行新品推广?经销商必须思考这些问题,进而从利益分配、价值激励、执行标准等多个方面入手,调动员工推广新品的意愿。


   为了更好地解决经销商在日常经营管理过程中遇到的问题,论坛特别安排了互动交流环节。浙江优秀食品经销商代表、绍兴市佳丰食品有限公司总经理赵阿七结合本公司的发展历程及经营思路,对经销商持续发展提出了自己的看法。他认为,经销商在经营压力面前,更应把精力放在终端开发和新品运作上,并提出“地区经销商联合起来推广新品”的观点,得到了与会经销商的认同。
  之后,经销商纷纷提问,现场气氛十分活跃。
  问题一:新品铺市并不意味着销售完成,假如出现退货,经销商是否应当收回给业务员的提成?
  王冠群:运作新品必然伴随着风险,铺市也并非“仓库转移”那么简单。为此,经销商要制定新品的陈列、库存标准,并要求业务员严格按照要求铺足够多的终端网点,促使新品尽快动销,在这种情况下出现的退货损失,就应当由经销商承担,因为这不是业务员的问题,而是市场的问题,业务员的提成则属于常规费用的范畴。
  问题二:产品窜货严重,厂家却不加理睬导致问题迟迟不能解决,经销商该如何维护自身的利益?
  赵阿七:一线品牌或者利润型的产品很容易窜货,经销商出于自身利益的考虑,必须让厂家提起重视,前提就是掌握窜货的证据。我们的做法通常是,按照批号回购窜货产品,并将收款凭据、地址、电话等整理成文件,一式两份,一份交给厂家的管理层。我相信,一个负责的厂家一定会予以解决。
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卷首语 《B2B大热再度拷问经销商价值》
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