一、提升专业

一个优秀的营销人员首先是专业的，这里的专业一方面指营销知识的熟知，另一方面指的是业务水平的熟练度，比如产品的种类、价格体系以及市场运作的相关产品政策等等，这些信息的掌握程度会直接影响销售人员与商家的谈判结果，当商家对于产品有某些方面的疑惑，销售人员能够通过一系列的专业知识为商家解惑，这会大大的增加商家对于产品的信心，一方面会促成双方的合作，另一方面商家会极力地向消费者推本产品。

如何让营销人员保持专业呢？一方面需要销售团队定期的业务培训，培训的方式可以是在晨会中对于销售员每天拜访遇到的问题，集中讨论，寻找解决办法，再者就是通过主管或者是经理定期对于营销人员进行另一方面则需要销售人员自身的学习以及市场的不断磨练。

二、明确目标

其次，一个优秀的营销人员目标是明确的，一方面是指对于整个酒企营销目标的明确，另一方面主要是对自身业务目标的明确；目标的明确能让营销人员明确自己工作的方向，激发营销人员的能动性，提高工作的效率。对于目标的确定，笔者认为应该遵循以下几个原则：

1、具体性原则

所谓具体，就是目标不可以太笼统，在确定了年度任务后，要将任务细化到每个季度，之后就是细化到每个月，再到每一周、每一天，只有根基稳固，才能建设出摩天大楼，同样，只有每天目标的达成，酒企的年度目标才能得以实现。

2、可衡量性原则

年度目标的制定以细化的目标不是酒企随意定制，而需要有一个衡量标准，这个标准可以与上一年度目标去进行比较，这样，就可以将目标进行量化，有了具体的数字，就可以明确的知道每天需要完成的目标。

3、可实现性原则

目标的制定一定要根据市场的具体客观情况，以及销售人员的水平和本酒企的实际承载量去制定目标，不可过于夸张。

三、制定计划

凡事预则立，不预则废，对于酒企总体的目标方向确定了以后，营销人员需要制定具体的行程计划和销售计划，在确保总体方向战略不变的情况下，制定详细的月计划，周计划，日计划，月度销售额的制定、月度商家开发、月度终端拜访数量以及拜访区域路线的制定等等，通过月度计划的制定后细分到每一周，再细分到每一天，从而提高营销人员的工作效率，使得营销人员每一步骤都符合酒企的发展预期。

四、积极沟通

沟通是人与人之间的桥梁，良好的沟通往往能提高工作效率，达到事半功倍的效果。对于酒企销售部们而言，沟通存在两个方面，第一个方面是管理者与销售人员的沟通，管理者对于目标、政策等表达的清晰、准确、简洁是进行有效沟通的前提，而销售人员对于管理者相关内容的正确理解是实施有效沟通的目的，销售人员在与客户谈判过程中，如遇到相关的问题及时的与管理者沟通，能够及时的解答客户的疑问，往往能够提高与客户合作的成功率；

第二个方面是销售人员与客户的沟通，对于那些摇摆不定的客户来说，销售人员是否能与客户达成合作，在于是否能够解决客户的顾虑，想要解决顾虑的关键还是在于沟通，如果一次不成功，那就两次、三次，因为，销售人员通过沟通，能够获得最实际、最及时的信息，能够反映出市场的显示情况，只有深入的了解情况，接触问题的本质，才能解决顾客的顾虑，达成合作。

五、强化责任

对于一个地方酒企来说，无论对于市场判断的如何准确，政策力度如何的大，营销方案制定有如何的好，但是最终还是需要销售人员去落地，所以说销售人员的执行力度决定了酒企在这个市场成功的几率，而执行力从某个方面来说就是销售人员的责任心的体现，责任心不强的人，就会把销售工作当成行政班来上，到点去市场转一圈，卡点下班，责任心不强导致执行力不到位，那么这个市场的结果可想而知；另一方面，销售人员的责任心能够转换成商家的安全感，能够提高商家对于产品或者是酒企的忠诚度，能够降低后期市场运作的难度。

六、及时总结

在一天的工作结束后，销售人员需要对自己一天工作进行总结，有没有完成当天的目标，在实际的工作中遇到哪些问题，相关政策是否能够落地等等，在总结过程中，认为自己可以做的更好却没有做到位，就需要分析自己在哪些方面需要改进，如果问题超出了自己的能力范围，那么可以及时的与管理者沟通，将问题在当天解决，只有这样，销售人员才能每天都有所成长，企业才有所收获。

文|华策咨询刘佳传