经销商如何识别厂家战略变化？

有经销商留言“厂家有些战略不会告诉经销商，作为经销商如何识别厂家的战略变化？”。

如何识别？

识别1：企业更换营销负责人

任何一个企业的营销负责人都是十分重要的，特别是如果这个营销负责人在岗很多年，现在离职或者岗位调整不再负责营销，这就意味着企业战略发生变化。

这种变化可能有几个方面：

1）企业对当前业绩增速或者下滑态势不满，更换能力更符合当前需要的营销负责人。企业下步增加销售动作及变革机会大。

2）企业面临转型升级，现有的负责人能力结构不足以支撑转型。新的转型多与新模式，新渠道有关。

3）企业开展新的战略业务，现有的负责人被抽调去总负责，当前业务变化不会太大，投入有可能减少。

4）现有营销政策有较大问题，企业会减少损失采取换人。之后前期的政策会受到很大影响。

识别2：不正常频率更换区域负责人。

很多企业的区域负责人是一干一辈子的，也有很多是几年一轮换的，但是没有正常的企业是一年几变的，经销商要总结正常状态下，大区的负责人多久会有一次变更。如果近期变化频繁，说明厂家战略有变化，或者是本区域有较大变化。

很多企业的大区经理对于市场的重要性甚至超过老板，所以频频换人背后一定是有原因的。

1）犯了原则性错误离职的除外，但是多人短期同时犯错概率很低，主要考虑该区域变革力度大，执行不下去。

2）区域即将开展某种试点，或者已经开始，执行不力。

3）区域业绩持续下滑，新任大区并未赢得领导认可，或者只是短期过度，等待真神到来。

4）公司内部发生变化，人员出现大离职、架构发生大变化，导致大区不稳定，频发调岗。

识别3.市场政策频繁变动。

中小企业也许会有频繁的政策变化，但是大企业政策频繁变化的可能性不高，如果发生，一定代表某种战略变化。

1）投入收紧或者宽松，纠正前期的投入政策时会发生变化。

2）冲账核销方式变革，完善前期漏洞或者完善法律层面流程时会发生变化。

3）掌门人变更或股权变更，收益人变更时会发生变化。

4）品牌下滑或者快速发展，下滑或者快速发展都会带来政策变化，背后是企业战略的调整，下滑时放弃部分市场、缩减不必要投入；快速发展时，加速市场开拓，减少成熟市场投入都是常见的。

识别4.不断推出新品且独立招商。

不管是基于增加销量，补充产品线还是扩张经销商布局，推出新品且独立招商就代表着战略变化。

如果企业增速较慢，推出新品主要是为了增加销量，实现新的增长点，此时经销商有实力还是可以主动申请来做的。

如果企业过去一直依靠1-2个产品打市场，在价格带上衍生产品，补充产品线，而产品线对应的渠道与你当前不符合，企业又独立招商，可以不用操心。

如果企业产品很多，对产品进行渠道分类，扩大经销商布局，那说明新业务被寄予厚望。

不管企业是什么原因推新品，原则上只要价格不重叠，渠道重叠，经销商都要认真考虑，避免错失机会。至于独立招商，我总是认为事在人为，心诚至灵。

其他识别：企业压货加剧、冲账账期延长、品质不稳定、品牌负面新闻多、领导人生病等都会影响企业战略，都是需要关心的。

做一个有心的经销商，不等不靠才能更长久。

作者：曹庆兵