销售员不会谈判怎么办？4个经典套路让你更快拿单

日常推销工作中，与顾客谈判的过程也是一个拉锯的过程，也是一个没有硝烟攻与防的过程。卖方总想以高价成交，而买方却总想以最低价成交，说白了都是为了自己的利益，因此双赢才是双方都期待的结果。那么在跟顾客谈判的时候，应该如何做才能让顾客顺利的“上套”呢？四个经典套路让你顺利拿单。

1、要把最厉害的“杀手锏”放在最后讲

每当跟顾客沟通的时候，如果提早把自己的“杀手锏”亮出来，就是把决定权交给顾客，而且会让顾客提出更多无法满足的要求，势必会超出自己能决定的权限之外，最终导致交易失败。

很多推销员在见到顾客之后，总是希望顾客能够快速选择自己推销的产品，于是把产品的最底价以及公司的一些福利政策全部告知顾客，殊不知顾客正处于了解行情的阶段，顾客必然会向推销员提出一些额外的要求，如果你满足不了，那对不起，顾客只能跟别人成交。

那么什么时候才能亮出自己的“杀手锏”呢？①谈判进行到最后阶段时；②快要成交时；③顾客坚持不后退时；

2、适当的让步有助于谈判顺利进行

日常推销工作中，假如你只懂得进攻，却不懂得让步，那你绝不是一个好的谈判专家。尤其是当我们的进攻无法撼动顾客的时候，适当的让步则会让谈判顺利的进行下去。推销员都知道让步，但让步的精要却掌握得不好，导致交易失败的案例比比皆是。下面就是一个失败的案例。

推销员：“张经理，您觉得还有其他问题吗？”

张经理：“你说的这些都能接受，就是产品的价格有点高，如果你不能降价，那我就得重新考虑了”

推销员：“您看这样好吗，我给您降两个点，我的亲朋好友都是这个价买的，已经无法再低了”

张经理：“你这也降得太少了吧！你如果诚心做生意，希望你说个最低价”

推销员：“既然您这么说，我直接按底价给您吧！在我的权力范围内最多只能降一个点，已经是极限了”

张经理：“你已经让我看到了诚心，如果能再降一个点，我直接就买了”

推销员：“已经是最低价了，没办法再降了”结果你应该能想到，刚开始顾客要降价，推销员直接降了两个点，让顾客认为还有更大的降价空间，顾客势必会要求更大的折扣，尽管推销员只有降三个点的权利，但在顾客看来，还能以更低价买到。这种让步方法只会让自己陷入被动的困境中，最终必然以失败收场。

那么该如何让步才能让顾客甘心购买呢？①让步要附带附加条件；②用礼品、积分替代；

3、采用以退为进之法，让顾客放松警惕

每位推销员都清楚越让顾客购买，顾客越不买，顾客喜欢在那种无压状态下挑选产品。既然越强迫顾客跑得越远，那只能采取以退为进之法，先让顾客放松警惕，再用利益吸引顾客，最后达成交易。就像我们经常能听到一些推销员说：“买不买没关系，了解一下没坏处，最主要的能够帮助您...（你的利益）”其实这里就运用了以退为进之法，让我们放松警惕，想去看一看。

前段时间准备去购房的时候，那里的置业顾问不会强迫我购买房子，而是一直都在强调不买会涨价，买了会增值，而且还说了一句让我权衡利弊，毕竟买房子是大事，尤其最后这句话说到我的心坎上，完全就是为我考虑，不管最后我买不买，这位推销员还是给我留下了好印象；

4、顾客的异议越多，越要耐心、心平气和的解决

向顾客推销过程中，难免顾客会有异议，顾客的异议越多，越要心平气和的解决，切不可抱怨和指责顾客。有些推销员总是沉不住气，顾客说一句顶十句，认为自己的产品没有瑕疵，容不得顾客说一句坏话。就像我购房的时候，碰到的第二个置业顾问就是这种人，第一个置业顾问休息了，委托第二个人接待我，买房子毕竟是大事，肯定会多问一句，尤其是五证、学校、环境更要问清楚，结果她的口气居然比我都硬，这让我难以忍受，一刻都不想待，直接下一家。