终端客情比拼抢终端更加重要！

一、好客情更能创造大销售!销售终端要抢，销售客情要强。甚至，终端客情比拼抢终端更加重要。

一是，如果没有良好的终端客情，各项终端工作就难以顺利开展;

二是，如果没有良好的终端客情，有些终端投资就难以发挥其作用，而良好的终端客情就能够使终端投资的效益最大化;

三是、终端客情本身就具有直接的终端促销力。

良好的客情，更容易事半功倍：

如产品推荐上，终端愿意向顾客推荐你的产品，并积极销售你公司推出的新产品、新包装;

如产品陈列上，终端愿意让你的产品保持较好的陈列位，主动做好理货与维护;

如生动化布置上，终端愿意让你张贴POP广告，并阻止他人毁坏和覆盖你的POP广告;

如促销活动上，终端愿意配合你的店内促销员和店面促销等活动;

如产品动销上，终端愿意接受你的销售建议，愿意在你的产品销售上动脑筋、想办法;

如进货回款上，终端愿意按时结款，并积极补货，防止断货或脱销;如信息搜集上，终端愿意向你透露有关市场信息和动态，尤其是竞争对手的情况;如顾客服务上，终端愿意积极主动地处理顾客对你产品的抱怨;

有时，感情关系可以弥补利益的不足，并容易谅解你的一时疏忽和过失。

所以，市场越淡，季节越淡，客情越是首要工作，甚至超越压货，因为这个时候有客情才有销售，销量是抢来的，不是压来的。

二、活动联谊，有事没事常聚聚，销售与压货在玩中。

活动是一种很好的终端客情建立手段，活动为企业与终端之间提供了一个沟通与交流的平台，在活动中增加了彼此之间的联系，拉近了彼此之间的距离。

企业可采取灵活多样的方式，定期举办各种活动，如座谈会、联谊会、终端庆功会、旅游活动、酒厂参观活动、品鉴会、学习讲座、订货会、新品发布会等等，活动中间还可穿插一些抽奖、抓现金等娱乐性活动以及产品或企业文化性东西，通过这些活动既能联络感情、加深了解，又能宣传企业和产品。

三、做好终端支持工作，才能保证客情不贬值。

作好终端客情，不能仅靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资，要建立起稳固持续的终端客情关系，还需要企业为终端提供系统的支持和良好的终端服务。

帮助终端就是帮助企业自己，企业为终端提供系统的支持与服务，不仅可以提升终端客情、增进双方的合作关系，还可以有效获得终端的促销空间和展示资源，从而有利于促进产品销售，提升销售业绩。

一是，向终端提供销售支持。

作为企业，积极帮助终端提升销售业绩，是应尽之职责，向零售终端提供的销售支持主要包括以下内容：

1、向终端提供广告支持;

2、向终端提供产品展示陈列、现场广告和售点促销等助销支持;

3、人员支持，派驻促销，驻点促销(某些店);

4、向终端提供销售工具和设备的援助，比如免费提供货架、冰柜和店招等;

5、及时送货，保证货源，随时掌握终端的合理库存，并且补货及时;

6、协助终端将产品上架，并做好理货和维护的工作;

7、及时退还货，调整终端的滞销库存;

8、做好售后服务，及时主动地处理好顾客的抱怨与投诉;

9、经常与终端沟通，及时解决他们在销售中遇到的困难和问题。

二是，向零售终端提供经营指导。

除向终端提供销售支持外，企业还应尽自己能力，向终端提供与经营有关的指导和辅导，针对终端经营中的问题提出一些经营中的问题提出一些合理化建议，帮助终端解决一些经营中的难题，从而帮助终端增强销售力和竞争力，提升整体经营水平。比如，在店铺装潢、商品陈列、合理库存、提升销量、节省费用、增加利润、广告策划和促销方面，给予终端以指导和辅导。投之以桃，报之以李，终端受益与企业的指导，企业就能从终端那里得益更多。

企业在如何进行终端客情上，有两种不同的思维方式，不同的思维方式，所产生的效果也就截然不同。

方式一：如何通过终端客情来解决我企业的问题呢?

大多数企业在进行终端客情时，通常的思维方式是：

A、我要解决的问题是什么?

B、如何通过作好终端客情来解决我企业的问题?

这是站在企业的角度来思考问题，当然用这种方式构思的公关方案也能取得较好的效果。不过仅仅单向从解决企业自身的问题为出发点，来设计对终端的客情方案，始终是被动的，并不是终端客情的最高境界。

方式二：如何通过解决终端的问题来解决我企业的问题呢?

企业有企业的问题，终端有终端的问题。如果我们能突破通常的思维方式，而想一想，能否通过解决终端的问题而解决我企业的问题呢?能否寓解决企业的问题于解决终端的问题之中呢?这是一种逆向思维方式，是站在终端的角度来思考问题。

这种思路的思维方式是：

A、对于终端来说，在经营中遇到哪些问题和难题呢?或者是有哪些问题和难题没有得到很好的解决呢?

B、如果通过调用我企业的资源，同时整合终端自身的资源，能否解决终端的某些问题和难题呢?

C、我企业的问题是什么?通过解决终端的问题能否同时解决我企业的问题?