有经销商和我分享，现在有些厂家总是忽悠我要做品牌，我才不想管它品牌死活，我更关心我十分是否可以赚到钱。

这个问题自从有了经销商就开始有了，从来没有被解决过，也很难被根治，除非，有企业愿意让所有经销商入股，成为公司的一份子。

那么，换个角度来思考这个问题，企业在构建销售渠道的时候，一定要注意厂家与经销商的思维差异，才能有效的提升渠道动力，实现双赢。

差异1：厂家更看重长期利益，百年品牌；经销商更看重短期利益，产品利润。

企业需要明白，品牌是你的，做品牌是你的本职工作，经销商做的再大，只要你不让他入股，你随时可以换了他，所以，他没有义务帮你做品牌，能在代理期间做到品牌正面宣传维护就很好了，这个方面企业要知足常乐。 

经销商看重短期利益，是因为经销商初期实力不强，加上确实比较辛苦，没钱赚干嘛跟你混？做公益么？这个方面，企业一定要设计好产品利润空间，让经销商有动力去推广。

差异2：厂家希望精细化管理；经销商希望利润管理；

企业希望获取更多终端数据，对掌握更多消费者数据，最好可以实现与消费者的互动，采集需求，为研发新品，做市场判断打下基础，这些都需要精细化管理才可以实现。 

而经销商所有的行为都是为了能卖货设计，这个道理是简单清晰的。所以从这个角度而言，企业必须在开展精细化管理的时候采取分工合作方式，厂家的业务做精细化动作，经销商业务做销售的动作；或者一周六天，4天做销售的动作，2天做精细化动作；万不可一刀切，打击经销商积极性。

差异3：厂家希望开拓更多市场，经销商希望厂家在本市场投入更多。

每个人都是站在自己的角度思考问题的，厂家需要发展，当然不能把自己锁在一个市场，自然是需要做全国甚至全世界才是最好的。

站在经销商角度，企业在外面再好和我关系不大，在我这个市场投入是否充分很关键，因为会影响我赚钱。

从这个角度而言，厂家在市场规划中，要清晰布局，对市场进行针对性划分，让经销商知晓，只要你达到什么指标，我们就可以给你什么投入，经销商有努力的方向，抱怨就会少，企业也能赢得更多的市场份额。

差异4：厂家希望经销商独家经营；经销商希望多个品牌组合；

这个问题的本质在于，厂家认为经销商独家经营可以有效的服务市场，提升工作效率，投入更多时间及精力；

经销商认为我单独做一个品牌，没有其他品牌分担成本风险，加上万一没有体量肯定亏钱，还有企业是否能坚持给我做，一旦换经销商我惨了。 

从这个角度讲，企业可以用专营商和非专营商进行区分，让专营商的好处多一点，鼓励这样的行为；同时也不反对经销商多营，设计好考核指标；还有合同签订明确只要不犯哪些错误，厂家不更换经销商。 

厂家与经销商之间还有冲账、投入、市场主导、营销策略等多个方面的差异，也会影响沟通效率与市场发展。

要想解决这个问题，已经有企业开始广泛吸引中大规模的优质经销商成为企业的股东，一起制定规则，一起努力实现企业上市目标。

不管走哪条路，平衡厂商之间的利益是永久话题，是商业永恒的法则。

作者：曹庆兵