有读者留言“公司规划推一个新品，以前都是直接糖酒会摆摊招商，现在想自己建招商团队，有什么需要注意的么？”

今天就上面的问题，整理下新品招商的核心逻辑，希望大家少踩坑。

1、招商绝不能成为撞大运。

在今天的市场上，基本是不缺产品的，所以新品上市本身就是一个有风险的事情，按照现在的成功率计算，其实不足2%。

除了产品问题、品牌等问题导致新品失败外，核心的一个因素就是招商没做好，让产品直接失去与消费者接触的机会而死掉的占了多半。

在死掉的这些产品中，很多招商就是撞大运，没有掌握核心逻辑，没有提前调研，没有科学筹划，没有培训招商团队，没有招商帮扶，没有招商步骤演练，没有团队作战，没有制定开发计划，没有合适的招商激励政策。

依靠招商人员个人资源是很多企业的主流做法，而这就是撞大运。

2、招商难，但是绝不能无条件招商。

招商难不难？当然难？特别是今年疫情后，经销商本身都很难，能不接新品就不接了，这个时候我们会发现野路子的招商玩法已经没什么空间了，所以有些企业开始搞无条件招商。

无条件招商看似把招商难度降到了最低，把招商对象放大了很多倍，但是“有奶就是娘”会导致经销商队伍参差不齐，一开始渠道就处于差一点就死的状态。

我见过很多产品无条件招商，结果是来了很多占便宜的，产品到了市场各种等靠要，然后好好的产品被拖死的。

之前有一个上市公司的新品，就是无条件招商，开发了一个愿意打款200万的省级平台商，既然是无条件，那当然就签约，如果一年后产品无法动销，厂家无条件召回。

厂家想法不错，经销商不会拿200万玩啊，只要铺货去卖，总能卖一点啊。结果客户拿着产品，开发分销商，然后告诉分销商不管怎么样，一年后卖不动全部召回。结果，很简单，一年后，前期投入48万一分不剩，召回180多万的货，市场口碑还被搞差了，再成立大区去招商的时候，客户直接都说去年都做不起来，今年更没戏。

其实呢。分销客户，拿了几万的货，就放了几件到几个终端，全省开发的终端居然不足300家，还大多是给陈列费的。也就是产品根本就没卖就被这些经销商搞死了。

这个背后其实就是很多经销商的逻辑，厂家无风险，我就干，怎么干？随便干，起来最好，不起来和我有什么关系？

3、招商开始前，要完成招商战略分析与招商准备。

任何一个新品招商，都首先要明确公司的定位是什么？产品的适宜渠道是什么？ 目标消费者是谁？对经销商的要求是什么？这些战略分析不做，从开始就决定了结局。

具体来说，需要做哪些准备呢？

1）挖掘新品的产品价值，确保产品有吸引力

产品的价值从哪几个方面体现？

独特的竞争力

独特的卖点

庞大而精准的目标消费人群

有优势的利润率

2）定位合适的经销商对象

谁是你理想中的经销商？要有一个画像！

3）产品造势

既然是新品招商，就意味着没有基础，没有样板市场，没有成功案例，没有品牌影响力，这个时候连造势都不会，都不做就想招商？

直接做打广告造势，成本高，一般企业玩不起，广告不到一定程度效果也有限，怎么办？

新时期，用新媒体+传统模式组合有效造势是我认为最佳的方案，最近的咨询案我都是这个逻辑，效果还是很不错的。

4）做好糖酒会招商准备。

糖酒会还是很重要的，但对于新品而言第二年可能更适合上糖酒会，而且上的话就要做好准备，从论坛到专家，从意向客户到提前造势都要做准备，寄希望摆摊等客户上门咨询的时代已经过去了。

具体的准备有招商方案，手册，宣传页，品鉴产品，演讲稿，广告画面，上市政策等一揽子方案需要准备。

4、招商团队要培训，过程要协作，关键时刻要助力

依靠资源招商当然省事，但是一个人的资源是有限的，这样就显得不可控，有点撞大运的意思，所以招商队伍一定是要培训的，既要培训产品、招商手册，还要培训招商策略、办法、技巧。

招商过程中，过去经常是一个人单枪匹马去招商，不管是效率还是成功率都是很低的，算算时间成本，差旅成本其实是很高的。

实际上，招商过程中形成2人一个小组是十分必要的，既可以相互配合，还可以能力组合，查漏补缺，相互监督激励。

招商过程中有几个关键点，比如意向客户筛选，核心客户品鉴回访，成交。这些环节，有很多时候是需要领导助力的，招商过程说穿了是厂商之间信任构建，经销商既要看上产品，更要看上企业和运营负责人。

招商很重要，招商很难，所以这么重要，这么难的事情，多花一点时间准备，花些代价做准备都是必要的。