前段时间，中童调研组在走访市场的时候，听到一些“不太和谐”的声音：

在疫情笼罩下的2020年，不少厂家更换了在某些区域的代理商，甚至有些厂家，在全国范围内对代理商队伍进行“大换血”式的调整。

其实，厂家更换代理商，是零售行业“老生常谈”的话题，有时候可能是好聚好散、各自欢喜，但大多数情况都是“撕破了脸皮”。

那么，厂商之间出现不和谐，究竟怪谁呢？

换代理商，是厂商之间博弈，出现不可调和情况下的无奈之举，相信不管是厂家还是代理商，都不愿意看到这种情况的发生。

于厂家而言，代理商队伍保持稳定，对自己做大市场有着不小的作用；于代理商而言，辛辛苦苦培育起来的市场，当然舍不得说放手就放手了。

只不过，一旦“撕破了脸皮”，问起分道扬镳的原因，必然是“公说公理、婆说婆理”，双方都觉着错不在自己，谈崩后就“老死不相往来”。

而谈崩的主要原因，无外乎两点：

其一，任务谈不拢。

厂家想的是做大市场，希望代理商能开发更多的网点、或者现有网点卖出更大的量，于是在和代理商谈任务的时候，会要求一定的增长率。

其实，要求增长本身并没有错，代理商也想把市场做大，但是对于市场的增量空间，代理商作为“地头蛇”，有着自己的判断，如果厂家提出的增长任务超出自己的承受范围，就会引起争议。

举个例子，像一些市场表现强势的企业，对代理商的要求是每年不低于30%的增长，一年、两年的话，代理商咬咬牙也就签了，但如果厂家不根据市场变化一直保持这个任务量，代理商肯定就不愿意了。

其二，费用的问题。

我们都知道，在母婴产业链的各个环节，代理商有个不容忽视的重要职能——垫付资金。

厂家对代理商的要求是，现款提货，最不济也要支付一定比例的订金，而且在做市场推广的过程中，还要代替厂家垫付市场费用；可是，代理商跟终端门店合作的时候，绝大多数情况都是赊销，所以，对于代理商而言，资金压力非常大。

这种情况下，如果厂家的费用核销、或者说任务返点拖欠了，就会引发代理商的不满，如果不能妥善解决，分道扬镳也会是迟早的事。

当然，不管是出于任务的压力，还是费用的纠纷，厂商之间都不会立马就终止合作的，博弈博弈，总要有一个谈判的过程。

谈得好就接着合作，谈不拢的话，不仅做不成买卖，还出出现互相指责的情况，也就是前文提到的“不和谐”：

厂家觉得代理商不够有魄力，没法配合自身的战略规划做大市场，既然你做不到，我就换了你，找能做到的去合作；

代理商则认为厂家操之过急，在不了解市场的情况下好大喜功、盲目增长，而且还有点“过河拆桥”的嫌疑——我辛辛苦苦把市场做开了，你发现更好的就不跟我玩了。

讲到底，究竟是厂家盲目决策，还是代理商不够有魄力，谁也不能给出一个真正的答案，但有一点是毋庸置疑的：厂商博弈是肯定会存在的，但大家想的无非是一起把市场做大，谁都想赚钱嘛。

所以，不论厂家还是代理商，在产生分歧的时候，最好是能坐下来平心静气地解决问题，毕竟只有良好的合作，才能实现双赢局面。

诚如婴尚总经理蒋立新在2020第七届中国婴童产业大会（CBIS）上所言，“婴尚在过去的10年中，不是没有过经销商的变动，但从来没有强行换过一家经销商，也从来没有跟经销商发生过账务上的纠纷，只有先让经销商安心，才能一起把市场做大、做强。”

来源：中童观察

作者：思瑶