近年来，随着居民生活水平的提高以及需求的多元化，我国乳制品市场进一步扩容，以羊奶、水牛奶、牦牛奶、骆驼奶等为代表的小众奶，成为了渠道和终端的新宠：市场规模不断扩大，品类影响力持续增强，多家代表性企业及品牌取得了快速发展和提升……
日前，新乳业联合食业头条，以《小众奶如何抢占大市场？》为主题，发起举办了云论坛，特别邀请行业专家、企业代表及渠道代表参加，通过对话深度探讨了小众奶各个细分品类的发展现状以及未来机遇，为广大厂商朋友们开发新产品、开拓新渠道、开辟新市场，提供了新的思路和方法。
以下为华糖云商首席乳业研究员、新乳业主编栗娟与皇氏集团股份有限公司总裁陈易一，针对水牛奶产业展开的探讨。
新乳业：水牛奶有哪些优势？国内水牛奶行业的发展现状如何？是什么原因推动了水牛奶行业的快速发展？
陈易一：随着国家奶业振兴进入一个新阶段，水牛奶、羊奶、牦牛奶等小众奶也进入了奶业振兴的全局之中，在这背后，是消费升级和绿色天然的驱动。经过40年的发展，中国乳业进入下半场，作为细分市场，尤其是这些小众奶的应用，成为一个必然的趋势。
我认为，水牛奶有几个特点，也是所有小众奶共有的特点。从全球看，水牛奶、羊奶、牦牛奶、骆驼奶都是比较可持续发展的细分品种。首先从干物质含量来说，这些小众奶、包括水牛奶在内，基本都接近19%~20%。第二，在加工应用上，水牛奶国际上有成熟的先例。比如世界上最好的鲜制奶酪之一——意大利的Mozzarella cheese，其实是用水牛奶做的；比如在印巴地区，用世界上最闻名的红茶——阿萨姆做成的奶茶，也是用的水牛奶；包括中国的很多美食，比如大家喜闻乐见的双皮奶、姜撞奶，背后都有水牛奶的影子。
是什么推动了水牛奶行业的快速发展？我认为，宏观层面上，国家的改革振兴，以及中国乳业40年的基础，给小众奶提供了一个加速的契机。第二就是小众奶本身的特质，包括加工上、风味上、营养上的特质，注定了要走消费升级、消费细分的赛道，尤其在下半场，它是加速的。第三，随着居民意识从喝奶到喝好奶，喝有价值的奶，在绿色、无污染、有机方面，他们都有诉求、有选择的权利，因此水牛奶、羊奶也、牦牛奶，包括其他一些细分品种，就逐渐走上了千家万户的餐桌。
新乳业：当前制约水牛奶发展的因素有哪些？皇氏集团是如何应对的？
陈易一：从以皇氏集团为龙头的水牛奶品类来看，“十三五”期间应该是呈比较快的一个倍数成长。目前，水牛奶发展主要的瓶颈是来自于消费增长的爆炸性需求和供应链线性增长之间的矛盾。
过去两年，尤其是疫情期间，包括皇氏集团在内的一些水牛奶企业，通过薇娅、李佳琦的直播带货，让更多人了解到了这个产业。去年年底，在中国乳制品工业协会的授权下，广西南宁有幸成为“中国水牛奶之都”，整个行业的工业产值大概已经接近50亿。目前，水牛奶产业的增长主要来自于外区，尤其是长三角、珠三角地区。
如何让产业的特色通过我们企业变成特点？一个产业的长足发展，不仅仅要宣传它的特色，更要有企业品牌、技术、科研的沉淀，成为行业的领先者，这样才能把一个农业上的特色、区域上的特色、品种上的特色，转变成一个产业化的特长，引领整个行业整体上一个新的台阶。
2021年皇氏集团的半年报，创上市以来新高，去年规模大概是20多万吨，今年能够突破25万吨。我们会加大上游的投资，这对企业来说是一个长期的投资，做好内功。我们希望做到不光工厂透明，牧场也要透明。目前我们在贵州、云南、广西和湖南等地在建的、升级的牧场和工厂，都是以透明为宗旨，让消费者看得见、摸得着，才能够持续引领行业上一个新高度，从一个小众奶变成大产业、大市场，这一点我们很有信心，但是需要一点时间。
强劲的需求能够迫使产业人加大投资、均衡全产业链的布局，能够满足“十四五”期间更大的一个倍数成长。我们也会加大应用的扩展，不光是皇氏集团，目前整个水牛奶产业，50亿的工业产值基本都在液体奶，同行也在加大研发，推出水牛奶冰淇淋、水牛奶鲜制奶酪，甚至是水牛奶粉等产品。我们要通过和巴基斯坦、意大利以及巴西等先进的奶水牛畜牧业和水牛奶制造业强国技术的沟通，为“十四五”期间填补供应链上的一些短缺、加速发展水牛奶产业做最大的努力。
新乳业：2021年，皇氏集团主推哪些产品？有哪些卖点和优势？
陈易一：皇氏集团作为水牛奶产业的领军企业，已经形成了比较全面的水牛奶，常、低温酸奶，奶酪等产品的组合。在“十四五”开局之年，我们加大品牌的宣传，加大对外区和新消费者的渗透，满足新渠道的需求，主推的是具有云南高原特色“摩菲水牛”产品，从去年5·17以来，和李佳琦合作以来已经累计十场。同时，我们广西本地主推“一只水牛”系列产品，主打年轻人，有几个不同的口味。今年上半年，这两款产品在传统的渠道表现强劲，尤其是在新通路、新渠道、新媒介的助力下。从目前来看，下半年的增势也十分喜人。
由此可见，水牛奶产品的品牌化、年轻化、科技化，能够加速产品与消费者的连接。供应链和服务链的高效，我们要感谢包括天猫在内的合作平台以及一些物流公司。目前，我们云南、广西生产的产品，48小时就能够送到全国大部分一、二、三、四线城市的消费者家中。过去，这些长尾商品、特色产品让消费者遥不可及，在今天新时代、新零售的浪潮下，产品能够很便捷地到达消费者手中，加深他们的体验感。过去两年，我们曾经也做了低温产品的电商，在三分钟之内有一个几万箱的销量。由于皇氏集团主要是做液体产品，破损率、达及率、退货率是一个比较头疼的问题，尤其是在1000公里以上长距离。基础设施的完善，给皇氏集团插上了翅膀，所以我们很有信心，不光要扎根原有的老区，也要让产品能够自己“走出去”。
值得一提的是，今年皇氏集团在科技上主要做了两件事：一是今年上半年，我们跟意大利、巴基斯坦的水牛研究所加大了科研合作，预计在不远的将来，加大在种源、畜牧上的投入，提升单产，促进产业的可持续发展。第二是在产品的科技挖掘上，除了传统的常、低温液奶，我们也做了水牛奶的鲜制奶酪、酸奶等。今年上半年，我们的益生菌在云南省人民政府和中科院、航天局的支持下也成功进入太空，经过100天的实验，9月中旬返回地球。这也证明皇氏集团通过在科技上不断挖掘，来提升产品，来满足消费者的一些健康、绿色新诉求。
在半年报里，我们也是很有信心，觉得今年整个集团能实现一个长足的发展。新品的占比在逐渐提高，水牛奶的贡献率在逐渐提高。
新乳业：皇氏集团目前的产品销售占比是怎样的？您是如何看待新兴渠道的呢？
陈易一：皇氏集团到今年正好创业20周年，上市已经11年，在全产业链经营也有比较长的时间。作为一家相对传统的、自然生长的乳制品企业，目前在全国多地运营工厂或牧场。相对来说。我们的传统渠道目前还占比远超50%，是一个传统的快消品企业，强调产品的性价比，强调渠道的达及率、覆盖率和多个层次。
随着新通路、新渠道、新零售、新媒介的出现，渠道的多样化发生了变化，我们的企业组织也从而进行调整，来适应新消费的需求。目前来看，除了传统分销以外，皇氏集团传统的家庭配送依然保持着健康的增长势头，在西南片区的日配量还是比较高的。同时，我们加大了科技的投入，在疫情期间社区半封闭和封闭状态下，包括一些特渠，增加了自取柜、自贩机的投放，来确保消费者的要求。
此外，我们还加大电商渠道、直播渠道、团购渠道、社群渠道、社区渠道的布局，以及在B端为餐饮客户提供服务，目前，皇氏集团给几大连锁的餐饮、饮料服务公司都提供一些定制的、配套的服务。同时，我们也承担社会责任，在各省都持有学生奶的牌照，做一些社会的公益，来满足健康下一代的使命。
从皇氏集团来说，我们两手都在抓，传统渠道依然是规模和扩张的利器，是一个基本的法宝；新兴的媒介、新兴的营销方式则是一个探索。目前来说，我们新兴渠道的形式比较多样化，各自占比并不高，但是渠道张力和速度还是比较快的。新兴渠道跟传统渠道形成了一个生态，彼此不是分割的，而是相互影响、相互提升产品的认知度，为消费者提供不同角度的服务和体验。总而言之，我觉得老渠道不能放、新渠道要加把油。
新乳业：作为中国的“水牛奶第一股”，未来皇氏集团有怎样的愿景和规划？
陈易一：未来水牛奶的市场一定是大有作为。在过去的发展历程中，从皇氏集团以及在这个全产业链上的其他多家参与企业的数据来看，水牛奶制品是在加速的状态。目前的挑战主要是供应链和消费端发展速度的不匹配。为了解决这个问题，在农业农村部“打好种业翻身仗”大政策、加大中国自有生物芯片的建设大背景下，广西壮族自治区人民这个政府也制定了加大水牛奶全产业链建设的“十四五”规划和目标。在政策关心、消费市场快速发展的前提下，2020年，中国农科院水牛研究所也正式落户广西。
1957年，印度摩拉水牛被引进中国，早期是作为南方梯田的“农具”，到今天奶用、肉用的需求越来越明显。皇氏集团作为全产业链的一个重要引领者，有应尽的义务和责任。今年4月，我们与奶水牛产业领先的周边国家加大了技术交流，也成立了相关的科技公司，在广西、海南等地进行产业布局。作为上市公司，皇氏集团资金相对宽裕一点，做事情也相对更加长期一些，我们会加大研究和实践，通过引种、杂交、胚胎移植，包括基因筛选等技术，来提升单产。
我认为，在目前的基础上，“十四五”期间我们能够迅速实现奶水牛单产和饲、养、种、繁等全方位技术的提升，为未来奶水牛产业的发展，甚至在“十五五”实现爆发式的增长，做好基础工作。目前，一些相关的畜牧种场、奶牛场都在积极的建设当中。我们还会加大水牛奶制品上的研究，像刚才提到的一些功效，通过技术手段、加工手段使它能够实现，同时还做一些基础的教育。
“十四五”期间，我们的目标是“再造一个皇氏”，也完全有信心超越这个目标。根据皇氏集团的年报数据，我们去年的产销量大约是22万吨，今年完全有机会全集团实现20%以上的增长。从全球来看，奶水牛世界第一大国印度、第三大国巴基斯坦，以及意大利和巴西等，在奶水牛的种、繁、制品上都有很多创新和借鉴的地方，总之我们信心满满。
来源：新乳业
