因此餐饮渠道的竞争往往比流通渠道更加激烈，在资源和费用投入上面更是如此。很多企业也专门针对餐饮渠道设立专业团队，开展多样的活动促销，设置更高额的利润，但是从笔者多年的经验来看，其中有一个非常重要且根本的问题没有解决——餐饮业务员的身份认同问题。

我们都知道餐饮渠道比流通渠道操作更加复杂，难度更大，你可能很久才能和餐饮老板见上一面，还要和挑剔的服务员斗智斗勇，面对消费者也需要提供更多的服务，餐饮业务员们也因此会承受更多的压力与挑战，这不仅是身体上的，更是精神上的，他们都很辛苦，但笔者感受到更多的是他们的迷茫，正是因为身处在这样一个复杂的环境里，面对更多的对象，他们不清楚我是谁？我该怎么做？

餐饮渠道光瓶酒操作，简单来说就是就是业务员在C,D类为主的餐饮店里针对对老板，服务员，消费者开展的一系列行为动作，餐饮业务员需要知道我是谁，面对餐饮老板，面对服务员，面对消费者，面对这家餐饮店我该怎么做！

一、面对餐饮老板——我们是客户经理

想要进入一家餐饮店并在店内持续有效的发展，最主要的就是搞定老板了，这也是我们进入餐饮店的第一步。当面对终端老板的时候我们需要把自己当作客户经理，客户经理指和客户打交道的管理人才，主要工作内容为访问客户，细分客户，风险管理，客户关系管理，客户分析与评价，沟通，谈判，业务成交。

首先，我们每个人需要建立一个客户管理系统，里面包括网点名称，类型，地址，号码及沟通记录，当然最好企业自己有一款线上客户管理软件；

其次，把每家终端作为我们的客户进行操作，客户意味着我们需要和老板建立良好的客情，拥有一定的资源，这就意味着你不能只在店里面才和他产生关联，必须在生活上也建立关联，这并不意味着你需要和他直接接触，类似微信点赞，评价，节日祝福，如果能处成朋友那肯定最好。

最后，也是非常重要的一点，老板是我们的客户，意味着他需要获得好处，这是初次建立关系和关系不断加深的催化剂，我想这也是为什么很多业务员希望有一些类似圆珠笔，打火机之类的客情物料的重要原因。这是一个办法，另外光盘酒企业本身可以给我们的核心餐饮店准备一些酒作为赠品送给本人或者是一些免品活动之类的，这方面可以参考盒装酒，把费用进行一定折扣。主要的目的就是让客户获得一定好处，因为他们是我们的客户，我们需要通过这些方式建立客情。

二、面对店内服务员——我们是临时服务员

我们拜访终端的时候，尤其是在饭点的时候，可以主动帮助店内的服务员上上菜，给消费者倒倒茶水，或者摆放一下桌椅，帮忙处理一些简单的工作，这些简单的举动往往能起到意想不到的效果，从而让我们快速和店内服务员打成一片。这样也比较容易让店内的服务员帮忙推荐我们的酒，我们的各种工作以后也比较容易开展。

三、面对店内消费者——我们是推销员

在餐饮店里我们能很容易的和我们的潜在消费者接触到，我们需要充分利用这样的机会。

第一，身穿工作服在店内进行各种活动，前面提到的以服务员的身份提供额外服务，本身就是一种间接的推销方式，在为消费者提供服务时，可以邀请对方购买我们的酒，由于酒的价格本身就不高，推荐成功率也会相对较高。

第二，当开展一些促销活动的时候，需要大力的进行宣传推销，类似我们开展免品惠购，买一送一等活动时，业务员需要立马变换角色，这时候你需要对消费者进行充分的活动讲解，烘托现场氛围，创造热销现象，积极主动的和消费者沟通，包括介绍产品的基本情况，历史渊源，优势特点等，吸引消费者主动购买。

第三，当在店内开展品鉴活动时，我们需要找准目标对象，明确出潜在客户，用热情的面貌，耐心的状态去面对我们的消费者。作为一名推销员最主要的还是心态，热情，开朗，坚毅，耐心是我们需要不断学习和加强的素质。

四、面对这家餐饮店——我们是业务员

我们的所有动作都是在餐饮店这个场景中进行，我们需要把它变成我们的主场，为我们的一系列活动提供加持。以下4点是我们作为业务员时需要注意的地方：

1.让我们的品牌随处可见，通过WIFI贴，海报，推拉贴，菜单等各种物料， 营造品牌知名度和热销氛围；

2.持续突出的陈列效果，一方面餐饮店内的陈列非常容易混乱，出现陈列不集中，陈列位置不佳，陈列朝向不对，品项不齐等情况，这一块只能依靠业务员坚持不懈的去动手；另一方面由于竞品过多，不太容易突出，这一块需要企业进行外观和陈列方面的创意，突出本品，比如可以在瓶身额外张贴热销的广告语，用突出的颜色和文字吸引消费者；也可以打造属于自己品牌的专门陈列架/柜，这样一下子就会非常明显；

3.保证货源的充足和送货的及时，由于餐饮终端大多数都是把货卖完才会考虑进货，有的可能根本就没注意产品卖完了，这就需要业务员及时关注库存和日均销量，为老板提供进货的决策；另外及时的送货也是我们终端比较在意的部分；

4.各种促销活动，压货政策的贯彻执行。清楚了解终端销售情况，合理进行终端活动政策匹配，并为下一步活动与政策的开展提供意见。

餐饮业务员面对复杂的环境和不同的对象，工作内容不一样，扮演的角色也在相应变化，我们需要掌握不同的场景下的工作重点，相互结合，灵活运用。而其中很多方面需要企业和业务员相互配合，相互支持进行餐饮渠道市场操作，才能起到效果。

文|华策咨询吴星