像益普索《2020年中国白酒行业趋势报告》中提到的一样：“会员系统是实现可持续循环的品牌用户路径的基石。”而会员的本质一是建立用户分层，便于形成用户的差异化营销，提升用户价值，二是将用户分层，形成私域流量池以培养品牌忠诚度，从而提高用户留存率、建立流量桥梁、得到会员收益。在数字化时代，会员体系机制正是发挥他最大价值的时候。
郎酒作为中国赤水河畔两大酱香品牌之一，在会员营销上的成功，是行业有目共睹的。尤其是在2021年，青花荟会员政策更加专属化、多样化、精细化，为此新增年度会员盛典、会员专属酒、生日礼遇、高尔夫圈层活动。
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从会员构成看目标用户
笔者提供三点建议助力酒企寻找目标人群。
1、先定位后寻找
首先看产品定价的价位带在哪里，如果是大众消费的光瓶酒，它的意见领袖几乎不可能在政商务人群中，所以我们要根据产品定价、用户画像后再匹配目标人群；其次是看酒企的品牌力如何，品牌资产会让消费者买更多的单，也会让更多消费者为此买单；最后公司现有资源，例如现在很多酒企都在做回厂游，回厂游就是非常不错的能吸引消费参与进来的资源。
2、设定“老带新”奖励
乔吉拉德曾表达过，他绝不得罪任何一个客户，因为得罪其中一个可能会影响这个客户周边的250个潜在客户，这在中国叫做人以群分。设定奖励机制可以借助现有客户的身边的资源，从而拓展目标客户人群。
3、企业与核心意见领袖进行捆绑
以政商务人员为例，在集体主义国家生活，好的社会关系仍然是促成事的关键因素。处理好和政商务领导的关系，利用意见领袖的作用，将有利于找到目标人群。
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从购酒入会看入会门槛
笔者提供两点建议助力酒企设定入会门槛。
1、设定消费型门槛
酒企本身具有很高的知名度，品牌影响力很强，可设定消费型门槛，例如“青花荟”一样，其最主要目的是为了提高用户忠诚度。
2、设定行为型门槛
酒企现处于品牌知名度低或者区域性想往外拓展业务，可设定行为型门槛。行为型门槛的主要目的是促使老用户拉新用户，既传播了品牌，又增加了入会成员。
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从会员会籍看会员等级
笔者提供两点建议助力酒企设定会员等级。
1、设定不同等级不同权益
会员的等级通常由消费者进行消费积分累计而来，其他一些不属于酒平台的还可以通过签到、养成、转发、做任务等方式获得积分。积分的赚取侧面代表了消费者对会员权益的喜欢，积分越多的会员说明花费了更多的时间，所以理应享受更多的权益，甚至是其他会员的没有的权益。
2、设定同样权益不同等级享受服务数量不同
会员所享受的服务数量不同，同样体现会员等级差异化。这样设计还有另外一个好处，酒企设置的会员权益的关注点，更重要是让每一个会员都尽量被服务到，以此强化会员对酒企的正面联想。
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笔者提供三点建议助力酒企设定会员权益。
1、建立联系是前提
企业设置会员体系，首先要考虑面向所有会员的基础权益是否能让触动消费者，比如郎酒的生日礼遇，会员可享受蛋糕、生日宴、酒具，对酒企来说这些投入都是小钱，但在消费者眼里，会感到心头一暖。
2、企业、消费者携手共创是未来
小米的成功利用的是社群营销，米粉和工程师在社群里共同沟通谈论小米技术、产品，才让小米发展成今天的巨头。而在今天数字化成熟时期，企业、消费者的沟通更便捷，企业在设置会员体系时，更需从加强沟通的角度设计。
3、找准自有特色是关键
每个酒企都或许自己的特色，郎酒的庄园、陕西太白的秦岭龙脉、泸州老窖的百年窖池等等，找到能进行差异化打法是吸引消费者的关键。
最后，笔者的建议是，酒企在做自己的会员体系时，有两个“围绕”。一个是围绕社会大环境，比如现在是数字化信息社会；另一个是围绕社区型、社群型、社交型三个方面某一个或某几个设计。
文：华策咨询吴金鑫
