今年以来，一款叫古井贡酒•乳玻贡的光瓶白酒在西安大小烟酒店和饭馆突然间火起来了，成为了不少白酒类消费者的最爱。据了解，古井贡酒•乳玻贡和古井纯粮酒是安徽古井贡酒股份有限公司的自营战略核心产品。它是怎么做到如此火爆的呢？
《食品新观察》采访了古井简装酒事业部，了解到古井集团的企业价值观是“做真人，酿美酒，善其身，济天下”，古井贡酒想奉献给老百姓真正能喝得起的老名酒。伴随着新冠疫情常态化，消费者的白酒类消费已经回归理性化，光瓶酒已不是曾经低品质的代表，而是理性消费选择的结果，是消费回归产品本身的选择。高线光瓶酒更是其中的典型，迈入了“名、优、新”的高线光瓶酒时代，成为白酒行业当下最有前景的品类之一。
目前各大名酒企业已经纷纷入局，推出了自己的高线光瓶酒，古井贡酒身为老八大名酒自然不会错过机遇，并于2020年10月正式进入陕西市场，以西安为中心全面布局，计划将陕西打造成为古井光瓶酒的核心销售市场。
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复刻经典，文化赋能核心战略光瓶产品
众所周知，安徽古井贡酒股份有限公司是我国的老牌名优酒企，古井贡酒曾在1963年、1979年、1984年、1989年的全国名酒评选中四获金奖；1996年成为中国白酒业第一家A、B股同时上市的公司；2005年古井贡酒获得国家首批“纯粮固态发酵白酒”标志认证；2020年营业收入102.92亿元，稳站中国白酒百亿俱乐部。五次携手世博会，连续六年特约赞助央视春晚，为古井贡酒提升了更多的品牌影响力，2021年古井贡酒的品牌价值已经达到了2006.72亿元。
古井贡酒·乳玻贡完美复刻了1989年第五届全国名酒评选的金奖产品，是老名酒穿越时空的经典再现。是光瓶酒中罕见的稀缺老名酒，古典的观音瓶型，复古怀旧，大气上档次，曾荣获2020年度中国白酒感官质量奖，同时，乳玻贡是稀有的带有“纯粮固态发酵白酒”标志的光瓶酒，属于纯粮固态发酵的浓香型白酒，其色清如水晶、香纯似幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息。
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打造产品矩阵，建立营销团队
在当前白酒消费升级的趋势下，50到60元区间的光瓶酒将是替代百元以内盒装酒的核心主力，可以说150元以下盒装酒市场有多大，50到60元价格带光瓶酒市场就有多大。有行业专家表示，品牌与品质叠加将是高线光瓶酒的营销驱动力。从产品生命周期角度看，50元左右的光瓶酒已经成为一个导入阶段的价格带，这一价格带品牌准入的门槛较高，具备极高品牌价值的老名酒的竞争优势非常明显。可以预测，未来几年50到60元价格带，注定是大品牌的寡头竞争，在这种情况下做好产品矩阵，给予消费者更多选择就显得极为重要了。
为了满足不同的消费人群，继续夯实古井塔基，奋力占据市场份额，古井贡酒打造了精准的光瓶酒产品矩阵。古井贡酒·乳玻贡有500ml、250ml两种规格，分别推出了50度、42度产品，精准锁定55-60元价格带，是真正老板姓喝得起的老名酒，喝乳玻贡这样高性价比的口粮酒，既有里子，又有面子，还能找回几代人曾经的美好记忆。与此同时古井集团还推出了500ml古井纯粮酒，分50度与52度，标签上的“纯粮酒”三个大字，格外抢眼，卖点突出，极简包装，归真自然。
2020年6月古井集团正式成立简装酒事业部，专职销售与运营古井贡酒·乳玻贡和古井纯粮酒，以精准营销为驱动，倡导团队建设、渠道建设、培育消费群体的营销理念，并在实际运营中取得了不菲的战果。当前，在陕西已有90多人的团队销售古井光瓶酒，预计于2022年扩充团队到150人以上，充分保证产品市场推广的人力和服务。
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全国布局百花齐放，陕西市场一枝独秀
目前，古井贡酒·乳玻贡和古井纯粮酒作为光瓶酒阵营的一流产品，布局上持续深耕大本营苏鲁豫皖地区，全国布局向西、向北扩展，目前已经布局20多个省市。古井简装事业部在线下布局的同时自营线上，2020年7月10日古井贡酒·乳玻贡在京东和天猫两大电商平台旗舰店同时开售，受到了消费者的追捧，销量稳步递增。从京东和天猫公布的数据来看，线上销售的核心区域主要集中在苏鲁豫皖，福建和湖南地区，在河北和北京也有不错表现。通过线上数据分析，不难发现，古井贡酒·乳玻贡和古井纯粮酒在华东、华中、华北区域以及一线城市拥有巨大的潜力。
光瓶酒的核心是终端占有率，很多的经销商在选品时最关心的是如何挣到钱，古井贡酒·乳玻贡和古井纯粮酒精准定位，可操作空间大、产品利润高，价格体系稳定，自然备受青睐和追捧。无论是品牌、产品，还是运作模式，都得到合作客户的高度认可。自2020年10月古井贡酒·乳玻贡正式进入陕西市场以来，践行“聚焦西安，带动陕西，辐射西部”的大方针，古井光瓶酒在陕西已拥有23家销售代理商，布局达15900多个网点。高线光瓶酒持续升温的西安市，已确定为古井光瓶酒的重点打造市场，已快速建设8000多个网点，预计2022年在陕西突破网点30000家以上，切实做好密集网点工作，打造核心打井网点6000家以上，落实“面上布局，点上突破”的营销策略。
04
陕西营销推动力度大，市场增长超过100％
古井贡酒·乳玻贡是古井集团的核心战略光瓶酒，高层决心大、资源高度集中，在陕西市场投入非常豪气，经销商信心十足，团队战斗力极强，基础网点已经成形，2022年古井简装酒事业部将在陕西投入90000瓶品鉴酒和铺市酒，用来培育目标消费者，市场推广、铺市和赠送。
其次，给现成的网点提供一定量品鉴酒，以便消费者能看到、品尝到古井贡酒•乳玻贡和古井纯粮酒，鼓励老板愿意推，吸引消费者先尝后买。
另外，定期在核心终端门口，广场，人流聚集地举办小型室外推广促销活动，用品鉴加售卖的方式曝光产品，让更多的消费者看得见、喝得着乳玻贡和纯粮酒；在部分餐饮渠道终端店面开展点菜送酒，点酒送菜，点酒送大瓶饮料等活动，制作古井贡酒·乳玻贡定制围裙、打火机、桌牌，桌号，易拉宝，酒杯，价签，腰线贴，车贴广告等地面广告，重视做好地堆，割箱，大陈列，增强热销氛围，给消费者留下深刻印象。
古井简装事业部陕西团队会定期举办小范围社交圈品鉴会，在社交圈分享，品鉴乳玻贡和纯粮酒，重视微信社群与抖音营销，创建了客户微信群，通过推荐红包的方式调动群里客户的销售积极性，转介绍更多人进群，并长期在群里进行产品宣传，定期举办群成员小型品鉴会，一步步发掘现有消费者社交圈，进一步扩大消费群体规模。
用心的经营和迅速的全面布局自然收获到了应有的成绩，截止2021年11月已有超过50％市场终端网点达成返单，部分网点已经完成二次、三次返单。经历“购买、饮用、再购买”的良性循环，因其品牌强，高品质回头客很多，极大地加快了动销的速度，当下陕西市场良好的动销和返单，体现了古井贡酒强大的产品力与品牌号召力。古井简装事业部陕西团队在2021年仅前三季度就超额完成了全年的销售任务，陕西市场销售额增长已经超过100％。
专家预测，最多三到五年时间，中国光瓶酒的市场容量会升至1200亿元，高线光瓶酒会形成独立阵营，跑步入场的古井贡酒•乳玻贡和古井纯粮酒，品牌强大，纯粮品质，精准营销，团队实干，重视网点，培育客户，必将在陕西市场越来越好！
