2020年“一只印尼兔子”横空出世杀入中国快递行业，仅用10个月的时间，就突破了日单2000万件，为达到这个量级中通曾走了16年，申通则用了25年。
极兔凶猛异常，就像是一条“鲶鱼”改变了中国快递格局，形成了新的五大门派：邮政系、顺丰系、京东系、通达系和极兔系。从价格大战到与拼多多的微妙关系，再到迅猛的发展势头，这只快递兔从来不缺话题。它到底是如何高速成长，实现估值超“三通一达”市值之和，又为何被誉为快递界拼多多？
01
一个OPPO职业经理人打造千亿估值极兔的跨界故事
关于极兔的故事，还得从1994年说起，刚毕业的李杰从基层推销员做起一步步成为OPPO苏皖地区总经理，他未止步于此反而主动请缨，仅带一名翻译就杀入印尼市场。第一年OPPO市占率从“0”迅速跻身到7%，然而当第二年在印尼市占率成功跻身第二时，40多岁的李杰却再次做出了一个出人意料的决定，离开OPPO转做物流行业，从此为自己打工。至此李杰的身份从职业经理人变为创业者，一手打造了快递公司J&T Express。
短短两年时间，J&T就成为印尼单日票量第一的快递公司，业务也从印尼扩张到马来西亚、越南、菲律宾等国家，成为东南亚市场NO.2。J&T能快速崛如今估值破千亿，这都离不开李杰在背后掌舵。
1、开创直营模式，快递点遍地开花，把17000多个小岛都网进去
2014年刚当选印尼总统的佐科，开始提倡大力发展电商，两年间印尼在线零售额翻了3倍，增至250亿美元。电商快速发展，物流却在拖后腿。
原来，印尼作为一个由5大岛和17000多个小岛组成的国家，其去中心化的地理环境是物流运输的最大阻碍。过去，印尼物流业一直采用加盟模式，如印尼原最大快递企业JNE的代理商为了以更低成本覆盖更大范围，在一个城市只配备一个仓库，效率自然提不上来。
极兔在李杰的带领下则反其道而行之，采用直营方式，借鉴国内快递行业成功经验将快递点开设到城市的大街小巷，让印尼消费者也能像国人一样享受便利的快递服务，如在雅加达的8个行政区设了34个配送点， 构成了一张更密集的客户发送和接收包裹枢纽网，快递员的负责半径缩小了，交付时间降低了，投递效率自然提高了。
你能想象吗？明明是心心念念网购的产品，但在节假日和周末物流是停运的，快递公司明明宣称2-3天就送达，事实却要等待漫长的9-11天，这样佛系的快递堪称龟速。
为了提高效率，李杰打造了不同于传统印尼物流公司的企业文化，直接帮助J&T的印尼员工养成一周7天，一天24小时工作的生物钟。此举开创了印尼物流业先河，不论是快递运输还是客服，24小时提供服务，提升了整体服务的时效性和稳定性，因此极兔也被称为印尼“顺丰”。
企业文化是以企业家的思想为基因，在经营过程中不断生长出来的，比如极兔独特的企业文化就是如此。一方面，企业文化需要能被员工接受、拥护和践行，而非只是墙上装饰用的、冷冰冰的文字。另一方面，也需要宣传推广，这也是为什么那些成功的企业在不断推出企业文化相关书籍，如《小米传》《华为基本法》等；此外，宣传片也是企业向外文化输出的一个重要窗口，有一句话“一个好的企业，一定有条好看的宣传片”，如顺丰曾以快递员为主角推出的片子《每一个奋斗的人都是英雄》就广受好评。
02
杀入中国快递行业，背靠拼多多、步步高两棵大树，极兔极速成长
据了解，起网一年，极兔这个快递界的外来物种在中国的覆盖率已超过90%。作为一只“黑马兔”，为何拥有这样强大的杀伤力？这离不开极兔背后的两个“靠山”步步高系和拼多多，分别助其打通了线下代理商和流量获客的任督二脉。
这里要先提一下李杰的老东家，步步高。极兔转战中国市场之初，李杰曾发表了《致J&T Express极兔中国代理的一封信》提到，“最重要的，还有OPPO、VIVO、小天才工厂的领导和全国体系代理商们愿意出巨资给我们去奋斗，此生难忘！”
从手机跨界到物流行业，借助资源整合，极兔将步步高系的原有经销商变为了自己的加盟商，依靠其强大的线下门店网络，实现了商业模式的快速落地。
战国时期纵横家张仪提出的“连橫”思想，就是最早的资源整合，现代企业更离不开资源整合。对于像极兔一样在跨界时需要进行资源整合的企业来说，关键是要选择强关联，即保证关联需求和关联对象之间能创造发挥更大的关联价值。比如，步步高当年瞄准了大众对手机的需求，整合原有研发生产和线下经销商资源将其发挥出更大价值，才成功从VCD行业跨界到手机行业，创造了今天的OPPO、vivo。
最近，拼多多发出声明极力与极兔撇清关系，但在外界眼中，极兔其实早已被贴上了“拼多多系”的标签。
仅用一年就在存量市场几乎被瓜分殆尽的快递大红海市场中杀出一条血路，极兔靠的正是搭上了拼多多发展的顺风车。数据显示，作为中国第二大电商平台，目前中国有将近33%的电商包裹来自拼多多。据多位极兔速递加盟商表示，在目前派送的快件中，超过90%都是来自拼多多的商品。
拼多多自身缺少物流企业做支持，而发展初期的极兔缺少获客能力，双方合作可谓是一拍即合。复盘拼多多的成功，作为社交电商它通过微信裂变、分享功能来获客，同极兔一样他们都掌握了低成本获客的密码。
在此逻辑之下，极兔和拼多多的营销模式，都非传统先有产品、再做品牌、再做渠道，而是暗合了新营销的模式：用户→产品→交易→品牌。
相比传统营销，新的营销获客更关注借助链接建立自己的用户体系。即像做私域一样，构建链接，让用户属于自己。如极兔在初期将拼多多当做私域流量池与用户产生了链接，并通过差异化定位和服务“有问题，1小时极速赔付”真正留住用户，让其成为自己人。
03
师从步步高学营销，极兔以低价留住人，以跨界营销打动人
作为与步步高系有着千丝万缕联系的极兔，其营销风格也得其真传，从低价引发价格战到跨界营销借助其他品牌、IP放大自有品牌声量，不断精准引流消费者。
极兔被称为 “价格屠夫”，不仅是因曾提出一元送全国，更是它长期的低价战略让用户真香了！如拼多多某水果店铺商家就表示，其每天要发4000多件快递，中通单价最低价3.6元/单，而极兔仅为2.4元/单，一天就能省下近5000元快递费！而步步高系的手机品牌如OPPO和vivo同样如此，虽然是比肩华为和小米的一线品牌，但也总是给人以更具价格优势的感觉。
极兔的补贴也并非无限制的，其实在价格设定时，我们可以通过一些技巧来让消费者感觉到“低价”。比如如星巴克在消费者选择中杯时，会让服务员加一句：“只要加3元就能升大杯，您需要吗？” 其将中杯作为价格锚点，用3元钱引出消费者的比列偏见，让其感觉大杯买到就是赚到，从而满足“占便宜”的心理，以此来引导消费者做出符合商家预期的选择，使其成功消费。
现在快递无处不在，万物皆可快递。极兔以此为原点，链接起商家——快递员——消费者（收件人）。
在这个过程中，极兔用跨界营销实现了品牌知名度的快速推广。比如，极兔速递联合人民日报推出定制专属“发光小兔盒”，将盼盼、口味全等国货畅销品装进快递盒送给全国消费者。
在这个被碎片化信息的时代，品牌营销继续单打独斗很难触达用户的使用场景，于是，越来越多的品牌选择联合起来跨界营销，比如品牌、IP跨界联合，一起合作“搞事情”，产生话题点增加曝光率，实现远距离传播，品牌们在此过程中可通过话题+参与感+期待值+稀缺性等形成强大的营销势能，触达多元领域，合作捕获目标用户群体，并给品牌带来新的“溢价”。
如步步高系OPPO手机曾携手上海美术电影制片厂，对经典国漫《大闹天宫》进行了修复，推出120帧版的动画，让孙悟空来为新品站台，宣传拥有120Hz超感屏的OPPO Find X2系列，数据显示，该新机型上市后在京东发布的3C手机销售排行榜中一度成为NO.1超越苹果手机。
极兔的成功拥有不可复制性，不论是拼多多快速发展的东风，还是步步高系在其背后的强大支持，都是后来者难以模仿的，但是对于大多数企业来说，它的成功思维还是值得我们学习。在这个处处充满跨界的商业世界中，不论是模式跨界还是营销跨界，只要用好了都能成为企业助力。若想了解更多跨界之道，不妨读一读凯纳咨询的全新战略力作《跨界战略》一书，其中有许多关于企业跨界的理念、实战案例解读，让企业家更全面了解跨界，让企业像极兔一样快速增长。
