榜样酒商：又见冯本刚！

2021年3月，我们再次与冯本刚相约济南：在2018年1000万的基础上，2019年拿下了1500万元，2020年更是逆势达到了2400万元，还是熟悉的三个人和年均200场品鉴会，他的崛起既是酱香热品类大风口下的真实写照，更有冯氏门店背后建立的整套团购系统与运行逻辑案例。

又见冯本刚，我们又能碰撞出哪些新的思考与火花？

选对产品是前提，酱酒只选“七大厂”

门店团购前提是选品，选对的产品很重要，尤其是在酱酒一片混战的背景下，选对了相当于更低的消费者沟通成本和更高效的动销势能。

对济南盛世汉酱商贸来说，这两年先后整合了茅台股份、国台、钓鱼台、习酒、郎酒、珍酒、金沙七个大厂的品牌和产品资源，不但作为茅台股份济南“酱粉之家”核心门店取得茅台酱香酒营销有限公司常规产品10吨的批量合同，又取得了茅台股份王茅、铂金蓝汉酱、钓鱼台国宾酒业雅品团购经销商资格，其他二线产品作为当地核心门店签订批量合同，整合了包括价格成本优势和品鉴、旅游等费用资源，为以品鉴会为核心销售方式打下了物质基础。

顾客需求是多样化的，单一品牌、单一价位段都很难满足大部分顾客的需求，只有准备好市场上的主流产品序列，才能满足大部分顾客的需求。除了整合酱酒资源之外，冯本刚表示也补充了清香汾酒、浓香五粮液、国窖、董香董酒、凤香红西凤等资源，形成了完整的品类和产品价格体系保障。

在与酒说交流中，冯本刚特别提到了“大厂”的重要性，消费者认知度高，在团购推广中因势利导相对容易一些。

一年200场，冯式品鉴会高效的底层逻辑

“我们现在有1000多团购客户，系统基本上形成了良性运作，都是统一价格，不断有朋友转介绍，客户池也在不断扩大，相比一般门店，最关键是我们的主导性更强”提到这两年的门店运转，冯本刚底气十足。

其实门店团购考验的是综合服务能力。作为酱酒团购商，济南盛世汉酱商贸始终秉承以酒文化传播为主导，酒的销售不作为目标，让消费者知酒懂酒、健康饮酒为核心目标。其实对于酱酒这个小众品类，消费信息依然很不对称，也只有让消费者知酒懂酒，树立起专业的品牌形象，生意自然也就水到渠成。

“这几年我们把酒质品鉴升级为沉浸式文化与酒质双重品鉴，品鉴会第一个小时，是酒文化传播与名酒不同价位、不同厂家的交叉沉浸式体验活动，我们系统总结了中国酒历史、中国酒礼仪、中国酒酿造技术、如何选酒用酒四个环节内容，使品鉴会真正有内容可讲，有好酒可品，”冯本刚提到。

专业品鉴结束后，才是第二阶段的人脉搭建环节。品鉴会参与者之间通过组织者的核心引领互相深入认识、交流，实现了除酒主题外的一次人脉资源搭建，达到了以酒为媒、资源整合的目的。品鉴者除了酒文化的学习、酒类品鉴外，又整合到了更多的人脉资源，让品鉴会形成了资源价值的二次深化，这样进一步增加了品鉴会的自身价值。

冯氏品鉴会能一年开200多场，朋友圈不断扩大，核心在于坚持了几点：

一是品鉴会厂家人员不参加、不谈销售，减少商业气息与带给顾客的销售压力，让品鉴会真正成为品鉴会，而不是销售会。

二是品鉴会基本按照既定的格式进行，包括申请安排、品鉴会流程都做到有序可控，便于掌握饮酒量和时间，达到顾客不累，组织不累的目的。

整个流程下来，品鉴会开得内容丰富、文明有序、轻松愉悦，就因如此，也更增加了品鉴会的吸引力，顾客都喜欢主动带自己的朋友来参加沉浸式品鉴会，有些顾客申请的品鉴会还会因为冲突不得不另选时间。

茅台酱香热下的冷思考

作为一名酱酒经销商，冯本刚在充分享受酱酒品类大发展红利的同时，更对酱酒热有着自己的认知与思考。

据酒说市场调查发现：最近一年酱酒涨价风潮不停，尤其是茅台酱香酒，因为市场价的不断上涨，一是引起了消费者心理不适，购买意愿下降，寻求二三线替代品购买，导致茅台酱香酒开瓶率下降。

二是批价上涨很难带动终端价格同步上涨，面对顾客的抱怨，门店只能尽量压缩利润报价，门店利润下降，推荐意愿下降，经销商不断释放的涨价信号，又让门店不得不抢货压仓，虽然终端销售下降，但是涨价后同行调货也带来利润，囤酒就能赚钱，使茅台酱香酒成为一种投资品而不是喝品的趋势正在形成。

不断上涨的酒价也吸引了社会资本的进入，进一步推高批价上行。代理商不断推高的批价、社会资本的裹挟，结果就是门店、社会渠道库存高企，使酒企很难客观看到市场消费情况。警惕酱香酒，尤其是茅台酱香酒成为投资品带来的泡沫风险成为酒企需要思考的问题。虽然中长期看，酱香酒很难满足消费需求，但是短期的资本囤酒进出会冲击正常消费，会加大市场的波动，不利于酱香酒市场的健康发展。

酒说点评：