2020年对B2B市场人来说是个变革年。
企业生意受疫情影响，营销预算大幅缩减，对投入产出的要求也越来越高。
越来越多的公司直接把商机转化量/率当成市场部KPI指标。
再加上原本占70-80%工作量的线下市场活动不能开展，有些公司的市场部还遭遇了裁员。
留下来的团队也是蛮焦虑的，硬着头皮搞起了直播、搭建用户社群，拥抱C端营销方式，踏进私域流量的大热潮…
当然，有创新、有突破是大好事。
但在过去一年的实践中，我也渐渐发现这些营销方式有的并不适合B2B；还有的需要投入时间精力才见效果，越急于求成，越无法做深做透...就像这些：
1. 千篇一律的节日祝福海报
放在最前面，是因为我想吐槽很久了。
刚刚过去的牛年新年，微信里有太多来自各个公司的祝福海报，一看就是模版输出，连加logo和二维码的地方都一摸一样...
如果是精心设计的海报，创意独特、诚意十足，一定会让人记忆深刻。
市场人也挺憋屈的，只不过会用PS而已，就被公司当成广告创意人。
修改无数稿老板不满意是常有的事。时间花了不少，改了又改，还要发红包动员同事、合作伙伴转发。
客户看到后不觉得有诚意；自己朋友看了也无感...最后成了内部员工的新年仪式。
如果想做节日营销，一份精心挑选的礼品，一段手写的祝福，甚至邮件/微信一对一发送的暖心文字，都好太多了。
2. 签约快报海报
有些公司一旦和客户签约，马上用标准模版发布喜讯。第一天发的时候还有点喜悦和傲娇，第二天就被客户要求撤掉...
说起来还真有点像外面的小广告，先贴一个被人发现再说，而朋友圈成了电线杆...
签约对于企业服务来说，是合作的开始。如果双方关系对等，项目很有意义，彼此也愿意共同推广，搞个签约仪式都不为过。
只不过不少公司只是想蹭客户的知名度来宣传自己，内容含糊其辞让人看不明白，更谈不上是成功案例推而广之。
这样的海报，说白了还是给自己人、部分合作伙伴甚至竞争对手看的。对品牌传播有一些帮助，但不大。
市场人除了需要写内容，做设计，还随时准备应对客户的投诉，费时又费力。
3. 投入过多时间做视频号、抖音、直播
B2B公司，能用文字把自家产品和解决方案说清楚已经不容易，如果还想用视频生动的表达，难上加难。（除非公司有特别有才华的段子手）
今年开始，我渐渐发现不少公司的视频号停更了，创意枯竭是一个方面，更重要的还是制作太粗糙，内容不精彩，互动者寥寥。
再说说直播，消费类产品都略有降温，更别说B2B企业了。不少公司直播一次就没有了第二次。
那些需要一时冲动就购买的产品，直播也许有效。一套软件，一件大型设备绝不是哪家公司的CEO或者采购主管因为看了直播，冲着“所有男女生，买买买”后脑子一热就购买的。
就算直播和短视频有不少人关注，也只是有了些初步印象。还需要多次的线下接触、立项、招投标、测试、走流程...
用2C的营销方式触及客户是大趋势，但是真要客户做决策，还需要多次深入的交流。
市场人更需要花时间在了解客户需求，提升沟通效能上下功夫。
4. 盲目搞社群
为了沉淀客户，有不少公司也会拉各种群。
刚开始的时候，大家还寒暄下，分享一些信息。互加了微信，一般就变成了组织方广告栏，公众号、新品发布、签约啥的都往里面放...平时没有运营也没互动，没人发言，红包都懒得抢，无限期的静默。
消费品类做社群可以理解，比如苹果手机的用户群，大家可聊的蛮多的。到了B端，每个人带着自家公司的标签，行业领域与诉求都千差万别，一个没有共性的大杂烩的群，真没啥好交流的。
当然，如果是针对某个特定的人群，比如企业的技术开发人员、销售、市场营销人，大家有某些话题甚至痛点，还能吐槽或抱团取暖。
企业方想成为第三方平台那样对接需求，互通有无，几乎是不可能的。除非像思科、微软这样的，本身有技术认证，而且这个认证在行业的含金量很高，大家愿意在这样的社群内分享自己的学习和实践经历。
另外，运营一个社群，需要持续提供有价值的内容。难度很大，一般都需要专业运营人，大多数B2B公司都没有这样专职岗位。
5. 不精准触达的邮件和电话营销
现在国内电话接通率太低，转化率极低。如果现在还在琢磨拿到客户联系方式通过市场部陌生获客，难度超大。不妨学着使用励销搜客宝和电话机器人，以大数据+AI技术，实现找客、筛客高效联动，精准捕获意向客户群体。
同样，在海外有效的邮件营销在中国也行不通，不少中小企业连邮件都不流行。
当然，还是有不少人有公司邮箱的。如果是定制的一对一邮件，既不惹人讨厌，还能学到知识，长期的沟通也能让客户感受到诚意。
但前提是把客户当成朋友，常联系。而不是有产品发一封，然后许久不联系，有活动邀请再发一个...
6. 频繁参加第三方的展会
不少公司喜欢参展在行业刷存在感，想着能找一些新客户。实际上的效果也不理想。
第三方的活动参展或者赞助的企业都非常多，一般来说，很难在里面脱颖而出。就算交了钱，参与了演讲，15-20分钟的电梯演讲，一般都不会留下深刻的印象。
另外，参与展会的人也比较杂，找到目标客户的机率相对低一些。当然行业最有影响力的大会不同，既可以提升企业的思想领导力，又能涨见识，发掘新机会。
因此与其参加很多活动，不如集中人力物力搞好几个重要活动，闪亮登场。
总结来说，上面说的一些营销手段大多数都是从企业自身的角度的自嗨，没有仔细去思考客户的观感、也缺乏长期主义，更加是无法发挥市场人的专业特长和价值。
最后，不得不提的是，每家公司的市场部的工作内容因为所在行业的不同、产品的特点的不同也会有些差异。
B2B行业共性是客户决策比较理性，决策层面比较多，购买的流程比较复杂。
针对这些特点，更加需要市场部在信息上传播上更精确，在与客户接触的每一次都很用心。
想要比对手做的“更好”容易，但是想“与众不同”很难。市场人需要走到一线了解客户和业务，用心尝试，积极复盘，不断进步。