水果背后的生意有多大？近2.5万亿。
慢跑中的水果零售赛道，现已进入了加速冲刺期。百果园、鲜丰水果等头部品牌，自去年开始就竞赛般角逐中国零售第一股。其中，百果园作为当下全球范围内规模最大的水果连锁企业，门店数超过4600家，鲜丰水果则有接近2000家门店。
线下连锁品牌在前中期不断开店，导致成本急速攀升出现生存危机被称为“零售死亡谷”。虽然，百果园、鲜丰水果等水果连锁领先企业，已经过淘汰赛，走出了零售死亡谷，但如何赢得赛道下半场的竞争仍是难题，为此，以百果园为代表的企业开始从线下向线上跨界，以直播+拼团等模式来构建新流量模式。
拼团模式随着拼多多的快速崛起而为大众所熟知，拥有10.9亿用户的微信上各种拼团小程序更是让拼团能够快速实现社交裂变。
拼团，简单来说就是性价比和转化的代名词，天生具有爆品属性。
百果园在初期，正是通过引导线下到店用户加入百果园社群及添加公众号，把人聚集到线上以拼团活动来刺激消费者下单并到店自提。同时，为了实现用户留存百果园，还在门店构建小程序场景，将线下会员流量也转移到拼团交易场景中。通过完整的交易闭环，加上社交链路，来提升到店客流。
这是一种双边流量循环模式，利用拼团激活线上流量，也就是微信朋友圈的流量；利用拼团激活线下流量，也就是增加到店的用户。
就像资深人士指出的那样，“像百果园这样的企业，核心是要以更低成本扩大销售收入、提高收益率，而不是在比跑马圈地、开店速度。”拼团所引发的用户到店自提能降低配送成本，同时百果园也重视通过强导购去做用户转化。因为二次转化的销售额是高毛利的模型，拼团是低毛利的模型，用“低毛利+高毛利”的组合就能够带来比较好的订单收入，以此去维系整个拼团的模型。
百果园推出拼团功能，正是想要将线上流量引入线下，从而围绕社区零售做服务，拼团只是实现目标的手段之一。
近年来因传统电商瓶颈，新零售模式如自动贩卖机、连锁便利店等发展不尽如人意的情况下，巨头们都在找寻下一个零售入口，而下沉市场红利、逐渐完善的微信生态、社群社交弱关系团购成交、预付订单解决最后一公里的高效履约，以及最关键的抢占布局线下社区入口潜藏的巨大前景，都让他们看好社区团购，如今不论是ATM，还是今日头条、拼多多都在持续发力抢占市场，而水果生鲜正是社区团购平台占比最高且最核心的品类。
答案显而易见，它依托于社区，以熟人关系为纽带，以团长（小店主）为销售节点，通过线上预售+线下自提的模式完成集中采购和配送，使购物流程、购物环节、后台履约成本都得到了一定程度的压缩。
对于布局的零售商而言，这是一个更贴近消费者、高渗透的销售渠道；对于消费者来说，则是提供了一个更加高效和更具性价比的购物渠道，其价值自然不言而喻。
根据相关数据显示，2020年中国直播用户达到6.17亿人，百果园在拼团之上进行了升级，构建出“直播+拼团”新模式。那么，水果生鲜类直播如何做销量呢？
百果园打造直播的目的就是要多维度介绍拼团产品，让拼团+直播这两种具有高转化特性的营销方式结合能带来加成效果。
首先，吸睛指通过主播自身号召、吸引用户，引导其从目光到思维都聚焦于产品介绍；
其次是内容，要求能生产和利用内外部价值内容，以优质的展现形式在直播过程中，实现几万份单品迅速秒完，提升整体交易转化。
在目前的直播中，百果园构建了集团中心化直播+区域分布化直播两种类型，一方面是通过集团向全部用户的直播，另一方面也会有一些区域基于自己的流量体系做直播内容。公众号的推文、社群的推广转发以及小程序的入口设置，这些流量矩阵带来很多用户直播观看。通过直播的场景化介绍加深用户对商品的认知，提高渠道的整体转化率。
直播营销的本质，是带来的瞬间流量，流量峰值可能会在短短的120分钟之内被推高。
水果生鲜品类本来就是超高频的日常生活必需品，消费的试错成本更低，而需求更加普及化，因此水果生鲜直播的生意，也许未来会像化妆品直播一样火爆。
● 关键字一：保鲜。想要占据水果生鲜市场，关键依赖的还是“鲜”。物流速度和服务质量是对战斗能力的考量，主要竞争就是供应链能力。无论头部市场还是下沉市场，生鲜需要打通整个供应链体系才能实现对最后一公里配送到户的有效衔接。
阿里巴巴参谋长曾鸣提出商业模式将会以S2B2C领先于未来，从生产到采摘，再到大库仓储和分割运输，这一切上游的配套整合是一张供应链的网络(S)，S向B端(零售商)赋能，零售商以前置仓+线上线下店铺的形式，面向最终的消费者。只有以强大的供应链来快速为消费者提供更优质的水果生鲜，才能真正留住用户。
● 关键字二：保甜。直播具有爆品属性，是一种单一商品购买、爆品营销，也是性价比和转化的代名词。通过有诱惑力的价格，让消费者尝到“甜头”他们才会愿意为品牌买单。对于用户来说，初始定价像锚一样将人们思想固定在某处，对比暗示下更容易接受当前定价，人们在追求便宜的同时，购买商品会受到初始锚定价格的影响，通过参考对比很容易觉得当前定价更“便宜”，就会更快促成交易。
数据显示，2020年中国连锁经营超市运营质量有所提升，而新的增长点，主要就是来自直播和社区团购这两种形态。这些年大家都在说，现在和未来，已经没有纯粹的线上或者线下的企业，都是全渠道企业，而近年来无论是线下巨头还是小微企业，都在向线上跨界。
有人说，“当下企业已经变成了两种，有钱的买流量，有才的造流量。而最后的最后，将只剩一种企业，因为造流量的会把买流量的干掉”。为何会有这样的论调？因为，此流量非彼流量。造出来的流量，是颗粒度到每一个用户的，精准的、持续的、定制化的。
企业通过直播+社区团购等新媒体运营，会源源不断产生私有用户数据，而数据应用则会助攻新媒体的精细化运营，从而生出更多高价值用户数据，为营销、研发、生产、服务等模块的持续快速迭代，提供宝贵“营养”。借助大数据技术，包含直播、社群等的新媒体生态，就算是传统企业也能初步实现“颗粒度到每一个精准用户的、全域全场景全链路全周期的、定制化的”用户运营时代。
对于生鲜零售品牌商而言，想要玩转直播+拼团等新媒体新渠道，制造流量运营用户，需要掌握“一变三有”。
所谓“一变”指在我们的思维中，必须有一个“范式转变”：流量的起点是“用户”。
● 有画像：就是对用户进行精准画像，是人的数字化，它是一切用户运用的基础，让营销“精准”与“精细”成为可能。
● 有内容：无论是直播还是拼团，如今都有许多花样可玩，而这就涉及到内容，毕竟赛道竞争激烈，它是与用户互动的介质，只有尽可能多的创造与货物相关的优质内容才能留住用户。
● 有场景：原来的“场”是指交易场所，但现在有所变化，“场”被认为是决策场景，这也符合消费者心智的变化。例如，在拼团和直播时企业需要针对目标人群选择其聚集的场，这样才能做到把流量变销量。
从直播+拼团打造的私域流量，到线上线下结合的新零售模式，水果零售领先者如百果园、鲜丰水果等都在不断的进行跨界创新。今天，凯纳咨询的全新力著《跨界战略》已正式出版，在这本书里，深入剖析了新零售浪潮下企业该如何进行营销、渠道等多个维度的跨界革新，同时你还能了解到更多的企业跨界战略成功案例。跨界大变革时代已经来临，未来将是一个充满了互联网渠道创新与颠覆的世界。
