2020年古贝春销售收入实现历史性突破，品牌大提振、单品大提速、区域大提升，进入发展快车道。回首十年，古贝春经历了“结构调整、模式升级、区域精耕、创新求变”战略转型之路，实现了区域板块化崛起，并开启了走向鲁酒龙头的新征程。
作为古贝春战略合作伙伴，十年来，智达天下有幸与古贝春携手共进、并肩前行，深度参与了古贝春顶层设计、转型升级、路径规划、指导落地等全程化营销工作，并见证了古贝春在战略转型中的定力、魄力、耐力。
总结和复盘，古贝春变革和转型的样板对更多酒企具有启示录的价值，我们将以系列文章从多个维度对古贝春进行分析。
不集中无以成势，古贝春十年转型崛起的征程，正是聚焦战略实践的样板，在地方酒企向区域强势酒企成长过程中，大胆革新，摆脱汇量、粗放的路径依赖，向核心单品、核心区域、核心人群、核心渠道强力聚焦，以聚焦为引领实施了营销全面升级。
2010年是古贝春历史上开启“第三次创业”的第二年，由生存发展期转入成长扩张期。周晓峰先生自1996年担任古贝春党委书记、总经理以来，以力挽狂澜魄力开启了“第二次创业”，带领古贝春实现了脱胎换骨转变，并成为了德州地产酒的领导者。2009年在新的历史起点，以品牌驱动、扩大产能、转型升级为主方向的“第三次创业”拉开序幕。
由要素驱动向品牌引领转型，由粗放化模式向精益化转型，是古贝春实现战略突围新的课题。2010年，古贝春虽然在德州地区和周边具有了较强影响力，但整体呈现“大而不强”的状态。首先，市场和消费者对古贝春酒体品质、体验赞誉有加，但人们对古贝春品牌价值认识模糊；其次，产品线杂乱、买断专利盛行，经销商开发产品严重侵占了公司系列酒的份额；再次，营销模式粗放、经销商主导市场，掌控终端和市场弱。
要想实现持续性增长，必然面临深度结构变革。首先是自上而下的思维习惯的转变，由加法思维向减法思维转变，由粗放式短线思维向精耕细作长期主义转变；其次，营销模式和能力的培养锻造，营销组织需要与营销模式同步成长。
“低度典范、高度舒适”，聚焦消费心智锻造价值最强音
价值主张为品牌把向定舵，是营销策略与消费者之间的连结，也是所有营销动作的源点。运河地域、五粮浓香工艺、现代化酿造、生态原粮基地、酒文化等，古贝春的品牌资产中有很多值得细数的故事，但如何与消费者心智建立强链接、如何形成古贝春独占品牌优势，是锻造古贝春品牌价值的方向。
放大优势、碶入消费心智、建立差异化价值。“低度典范、高度舒适”，低度舒适浓香白酒领导者，智达天下在对古贝春品牌全面分析后制定了强有力的价值主张。首先，古贝春凭借扎实的工艺技术、精益的匠心精神，在2005年全国浓香型白酒鉴评中38度古贝春一举夺冠，并连续保持国内低度浓香白酒前列，这是强力的品质背书和信任支撑；其次，山东白酒消费向来以低度化为主，而且健康化、舒适化饮酒也是消费大趋势，“低度典范、高度舒适”将古贝春极致的酒水舒适体验传导给消费者。聚焦品牌主攻方向，通过细分可以在低度舒适浓香实现品类创新，形成古贝春核心竞争力。
重仓科研、厚植品质、夯实价值强根基。品牌不是空中楼阁，强有力的主张需要强有力的事实信任支撑，价值诉求和信任支撑本是有机结合体。领先的工艺和技术打造非一日之功，古贝春历来将品质和技术保障放在发展的突出位置，从生态原粮基地、到生态化厂区酿酒环境、到恒温恒湿酒仙洞储酒空间，硬件配置先进，科研创新、匠心传承，一代代科研人才涌现并延续，科研中心先后成为中国白酒博士后流动工作站和院士工作站。
产品结构就是一个企业战略路线图的体现，砍买断、去库存，心无旁骛强力打造核心系列酒，舍弃短期利益、着眼未来长期发展，保持强大的战略转型定力和毅力。
主动做减法，打造三大支柱品系。买断、专利曾发挥了阻击竞品作用，但在注意力和渠道效能稀缺时代，核心单品可发挥尖刀效应。近十年来古贝春强力清理买断积压产品，条码由近1000个减到100多，极大释放了系列酒生长空间，聚焦资源、精力打造白版、百年、三角核心品系。
高价值光瓶商务用酒白版，通过反品牌的品牌化路线，以极致体验、至简文化、圈层消费在山东及河北等地建立了强大号召力，书写了光瓶酒传奇。古贝春百年系列，调整方向、重构模式，将其打造成以宴席为主的聚饮型消费产品，当前已成为德州地区宴席类消费领导产品。三角系列，复古新作、经典重现，独特瓶型和年代记忆具有强辨识度，目前已在口粮酒市场进入发展快车道。
百元“撑腰王”，锻造竞争优势。近年来，名酒的下沉对区域酒企形成强挤压之势，尤其百元价位被“割韭菜”，区域酒企难能在百元价位形成强大势能，鲁酒阵营更是少数，而古贝春是难得的少数之一。古贝春白版、百年老窖凭借品质厚度、人群高度、口碑强度双双在百元价位扎根、成长，两款产品占据销售贡献的50%以上比例，在消费升级的时代背景下进入新的快速轨道，并在与竞品对抗中发挥了中流砥柱的作用。
高势能、高产出、高壁垒，围绕德州地区构建根据地区域市场，在小区域内实现高占有并迅速提升区域版块的局部优势，以点突破、以势拓面。
高地突破、样板打造、模式升级。德城区作为唯一市级市场和古贝春的“粮仓”，可谓重中之重，为此，我们选择德城区为核心样板市场，集中资源在品牌端、消费者端、终端构建护城河，将竞品上升势头压下去，对竞品启动震慑作用，对整体市场具有示范带动作用。同时，重新梳理厂商职能和角色，建立以办事处为运作主体，经销商分区域配送协助的深控终端模式，提升厂家和业务掌控终端力度，分区划片，网格化运作核心系列产品。
精耕细作、滚动复制、创新渠道效能。在德城区样板高地取得显著成效和模式成熟后，以此为蓝本对县级市场进行复制，逐步开启县级市场的全面提升和振兴。为高效打造市场，对县级市场按照市场体量、潜力、阶段赋予不同权重——基地市场、新高地市场、新发展市场，渠道下沉、服务向前，在总战略和方针不变情况下，一地一策有针对性开展精益化运作。
大德州根据地市场根基更加扎实、消费群体进一步扩大、份额进一步提升，销售贡献占比达到近六成，市场结构、层次均实现了质的突破。
聚焦核心组织资源，强力保障关键动作落地
“聚焦战略，就是重点市场重点做，重点市场配置重点团队资源”，古贝春集团周总提出了人员配置方针，强化根据地优秀人员配置，高压高能，战斗中成长，为业务持续发展培养后备人才。具有样板高地的德城区，不仅为业务输出经验模式、输出现金流，更为根据地市场输出有能力的人才，以便精益化运作的模式和经验在其它市场更快生根发芽，此次培养和输出模式为根据地振兴提供了有利的团队保障。
明确主线、压实责任，重视办事处一线组织运作，强化落地执行。为将方针、政策坚定落实，以办事处为单元提报阶段工作主线，每月开展关键动作量化考核，切切实实将每个市场关键营销动作落地。
十年征程十年进化，古贝春大德州市场实现战略突破，得益于聚焦战略保障实施，得益于以周总为首的管理层战略定力的坚守，得益于经销商及业务团队坚定的执行。望眼未来，虽仍会荆棘丛生，但有坚韧和勇气为伴，相信古贝春走出一条属于自己的康庄大道！
