旺季来临，如何激励员工做销量洼地？

啤酒、饮料、水的旺季马上就要到了，相关的经销商正在铆足劲备战销量旺季。如何才能抓住机会，在自己的区域市场实现增量呢？相信这是很多经销商都在思考的问题，抓好了机会，今年的销量还能再上一个新台阶；抓不住机会，时间稍纵即逝，今年可能就会错失良机，到底该怎么做？

销量洼地俗称“烂市场”，在该市场无论是产品的市场表现，还是终端客户的客情关系，还是产品知名度和影响力，做的都不行，那就不用谈销量，肯定不行。

这里有两种可能，一种可能是竞品在该区域非常强势，我们的产品挤不进去，从而造成了我们的“销量洼地”；另外一种可能是，无论是我们的产品还是竞品，在该区域市场表现都不好。

那么，该如何梳理出来自己区域市场的销量洼地呢？

这里不能凭感觉，一定要数据说话。比如针对某产品A，在去年一年该区域的总销量是1000万元，你的市场划分总共有八个乡镇，城区分为两个区域，加在一起算10个区域。每个区域的平均销量应该是一年100万的销售额。而某乡镇A产品在去年的销售数据只有50万，该乡镇就是你的销量洼地。

统计销量洼地还有另外一种方法：拉出各个区域的人口数、销量、算出各个区域的人均销量，从而找出人均销量较低的区域，该区域就是你的销量洼地。

如何去合理的设计薪酬，并能把优秀的人激活，让优秀人的敢于去挑战？这是设计中的核心关键。

第一步：宣传造势、激发斗志。

具体方法：

公司开全员大会，启动2021年年度销售目标，在启动大会上拉出去年各个区域的数据，和大家一起找出销量洼地，然后定下目标：势必要在2021年拿下这几个市场！拿不下就是公司的耻辱，拿不下就是我们这群人的耻辱！

第二步：悬赏招募，寻找“英雄”。

具体方法：

先宣布薪酬激励，再招募敢于挑战的人才。

建议薪酬设计：

1、敢于到“销量洼地”挑战的业务人员，在前三个月之内按照去年同期平均待遇保底发放，充分信任员工，不被销量困扰，解决遗留问题，做好市场基础。

但是，必须满足新网点数量（新开发数量指标）和质量（店内陈列指标）的双达标。三个月之后按照正常考核执行，基本考勤工资可以升高1-2个等级。

这样操作，是为了免除敢于挑战的“英雄”后顾之忧。人只有后方稳定，才敢大胆的往前冲。

2、明确激励措施。

① 增量绝对值维度。

例如：由去年的洼地业绩定出今年的增量目标，再把年度目标分解到季度、月，甚至到周。

如：去年销量洼地的业绩是100万，今年需要做到150万，正常提成外，对应的奖金是1万元。就需要把150万根据淡旺季合理的分解到12个月，同时把1万元奖金也分解到12个月。

建议的分解方式是：月度70%，年度30%。也就是月度奖金为7000元，年度奖金为3000元。比如：去年4月份的销量洼地的销售是8万元，今年4月份挑战目标为15万元，对应的奖金为7000元/12月＝583元。4月完成15万，正常提成外奖励583元，完不成15万，该奖励没有。每个月以此类推。

到年底销量洼地完成了150万的销售总目标，年会上直接发放3000元。

② 增量百分比维度。

例如：按照月度销量为节点，根据销量洼地去年的销量，制定今年每月销量洼地的销售目标。比去年同月增量10%，奖励500元；增量20%，奖励1000元；增量30%，奖励2000元；以此类推。

以上两种激励可以任意选择一种，需要注意的是，激励数据是需要经过财务进行核算完毕之后，才能最终确认激励数据是否合理。

第三步：人员选拔，重中之重。

人员选拔是另外一个重点，挑选出来合适的人，事情就成功了一半。具体该如何选拔合适的人？给以下几个建议：

1、确定今年“销量洼地”要挑战的目标。该目标包括但不限于销量目标、利润目标、网点数量和质量目标、陈列家数目标、重点单品的铺货率目标等。

2、明确人员条件，圈定挑选范围。比如过往业绩、工作态度、销售技能等。除了这几个条件之外，还需要带着愿意挑战的人员到“销量洼地”实地走访，充分了解市场情况，然后再听取挑战人员针对该市场的策略和方法。

3、明确公司支持。比如费用支持、促销力度支持、买店支持、赊销支持等。有了支持，就要更好的给销售人员要求具体的指标。

4、签署协议。一切确定之后，公司需要和愿意挑战的销售人员签署相关的激励协议或者对赌协议。

把前面所有的事情都做完了，并不代表万事大吉了，过程的监督必不可少。

具体操作建议是：

1、明确过程考核指标；

2、进行周、月度的排名、PK、分享等；

3、召开周业绩、市场情况分析会；月度业绩、市场情况分析会；

4、领导每周定时不定时到该市场进行检核、走访。