“自采”救KA，“团批”救小店？

1

市场调研时突然发现“团批”新模式，于是就共鸣了！

团购与团批的差别是什么？客户对象不同。

社区团购的对象是居家用户（2C），社区团批的对象是街头零售小店（2B）。

团批的价值就是构建了一条零售业的新供应链体系。

“团批救小店”只是我个人设想。团批最后能否救小店，要看团批的发展。但是，“团批”的商业逻辑能救小店。

如果“团批”不成功，未来还会有类似的商业逻辑出现。

因为市场有需要。

2

团批解决什么问题？中国零售业的供应链问题。

因此，先从中国零售业的悲惨现状谈起。

中国零售业问题很严重。首推顾客流失。

零售门店顾客流失严重，每年至少5%。这个问题有救吗？

没救！

这不是单个门店的问题，而是行业的趋势性问题。不分大店小店，不分零售业态。

救了可能下滑速度慢一点，不救下滑更严重。

救不救顾客都在流失。

互联网创造了很多新渠道，每个新渠道都在分流传统渠道的流量，流失是必然的。

救不了不代表不救，但要搞清主要拯救方式。

在零售业顾客持续流失条件下，零售业怎么自救？

“自采”正在救KA，未来“团批”可能会救小店。

3

先谈一个鲜活的案例。

中国传统业下滑这么厉害，河南许昌的胖东来就活得不错，活成了传奇。

受胖东来影响的“四方联采”（许昌胖东来、信阳西亚和美、南阳万德隆、洛阳大张）也活得不错。

他们有一个共同特点：远比同行高得多的“自采率”。

比同行高多少？我不掌握准确数据，但坊间传言是非常高，超出大家想象。

“四方联采”，关键在“联采”。联合采购，提高自采率。

自采在零售业的价值是什么？就是供应链掌握在自己手里，自己到源头找货源。

原来KA的供应链不在自己手里吗？送货上门与走出去“选货”是不同的。

坐在家里等货上门的供应链是同质化的，走出去“选秀”（选货）的供应链是差异化的。

高自采带来的好处是什么？就是高毛利率。高毛利是因为供应链差异化。

自采毛利高多少？至少高出10%以上。有人说更高，比如自采毛利率高达35%、40%甚至更高。

要知道，高出的毛利就是净利。

正是因为有这么高的自采率和毛利率，胖东来的“高薪制”（高出同业一倍左右）和依托高薪的“变态服务”的“企业文化”才能实现正循环。

高自采率→高毛利→高薪酬→企业文化→顾客黏性→高营收。这就是高自采率和高毛利在零售业的价值。

高自采率也改变了卖场运营模式。不再有品牌商导购的终端拦截、终端干扰，还给顾客一个自由的购物氛围。

我过去一直强调，终端导购有利于品牌商，害了终端，干扰了用户。两害一利。

相信未来“导购”这个词会渐渐消失。

所以，自采不再只是一个简单的供应链问题，而是自采带来KA运营体系的改变，也带来赢利模式的转变。

4

为什么KA的自采率那么重要？

KA的盛行带来一个现象：零售商品牌覆盖制造商品牌。

简言之，因为信任沃尔玛，就连带信任沃尔玛卖场的所有品牌，包括不知名品牌。

这可能就是常说的爱屋及乌。

因为这个现象，西方KA里自有品牌特别多。零售赚钱主要靠自有品牌。

胖东来的自采供应链之所以成立，就是对胖东来的信任，延伸到胖东来的自采商品上。

中国产品出口走向世界，也与KA的自有品牌有关。中国好产品，贴上kA自有品牌的标签，走向了世界。

自采的核心价值，就是品牌溢价属于谁的问题。

有溢价才有高利润。

零售商自有品牌，溢价属于零售商。

中国的KA，溢价主要在品牌商。

自采供应链，品牌溢价属于零售店。所以说，自采是零售业的赢利模式。

传统商业结构，人们认为品牌商创造价值，商业传递价值。溢价在创造价值的一方。

零售商自采和自有品牌，不仅传递价值，同时也创造价值，因而能够获取更高的溢价。

中国最近不少新兴品牌的崛起，就是零售商“选秀”（选货）的结果。过去，新兴品牌进入KA很难，现在只要产品好，就有通过“选秀”进入KA的机会。

5

KA可以自采，小店怎么办？

小店不仅要解决自采的供应链问题，还要解决因为SKU增加后的货架不足问题。

过去小店也有“自采”，比如到批发市场进点货，二批送点不知名的小品牌。总体属于小打小闹，不支持小店改变产品结构和赢利水平。

社区团购的对象是居家用户，那么，团批的对象是谁？

小店。

团批就是替小店选货，或者说提供选货的平台。一个不同于传统分销体系的选货平台，让一些没有渠道能力但有好产品的货能够直达终端。

说白了，团批就是建一条向终端供货的新渠道。

一直以来，零售小店生意不好，抱怨特别多。从自采的供应链专业角度分析小店生意，小店没那个能力。

供应链问题，可能连很多KA至今都没有完全明白。

那么，团批清楚它的使命是解决小店供应链问题吗？不一定！

小店最大的问题没有渠道给他们提供优质且有高毛利的供应链。这是我在长期的渠道实践中得出的结论。

最近市场调研走访了一个“团批”平台。原来是区域性社区团购，受大平台挤压，他们从团购改为“团批”。据说搞得还不错。

突然间，我好像发现小店救星了。于是就共鸣了！

团批就是小店的“联合自采”啊！与河南的“四方联采”的逻辑相似。

中国不乏不知名的好产品，比如大量给西方贴牌的厂家，但他们没有形成通达终端的供应链体系。

我去年到义乌，发现义乌已经变了，人流变少了，但流通量并不少。义乌的“直播村”实质上起到了小店供应链的作用。直播村有B2C，可能更多是B2B。

我真心希望“团批“能够起到小店供应链的作用。

小店有了持续稳定的供应链，可能就盘活了。

当然，团批未来能否救小店，我不知道。但团批的逻辑能救小店。

如果团批的价值是小店供应链，那么，就不应该像社区团购那样低价补贴吸引用户，而是通过优质供应链给小店创造更高的毛利空间。

我认为，这才是团批应该有的价值。

请注意，社区团购的用户对象是消费者（C端），团批的用户对象是小店（B端）。

C端的特点是“理性的感性”，B端的特点是“感性的理性”。2B比2C更难做。

6

即使团批解决了小店供应链问题，小店还面临货架太少的问题。

小店之小，就是面积小，货架少，SKU少。

解决这个问题，也可以从团批着手。

因为小店面积有限，所以上架SKU基本上是头部品牌。但头部品牌的问题是毛利低，因为价格透明的原因。

同时，小店面积有限，即使有了团批提供自采供应链，也容纳不了太多SKU。

所以，解决小店问题还要依托“新店商”。

新店商是双店：线下门店，线上云店。

线下门店是有限货架，陈列头部SKU。线上云店是无限货架，陈列低频、高货值、高毛利产品。

社区团购也是线上云店，是不受团长控制的线上云店。

团批提供的线上云店要真正受小店控制。

线下门店是商圈半径的客户，线上云店是强关系客户。一个到店，一个到家。或者既到店，又到家。

线下门店分摊成本，建立关系；线上云店获取增量，创造利润。

未来，团批＋团购，可能是小店的标配。

团批向小店提供供应链，云店（线上团购店）向用户提供线上卖场。

7

团批与新店商“双店”结合，意义非比寻常。

传统零售中有一个无法破解的“级差地租”经济学概念。

门店收入高，除了选品和经营外，有两个硬件条件：门店位置和面积。

门店位置好，客流量大，销量好。但是，门店租金相应也高。高营收被高租金抵消。

门店面积大，SKU多，商圈大，营收高。但是，面积大，租金也相应较高。

门店租金就是级差地租。好地段，租金高；面积大，租金高。租金是分等级的。这就是级差地租。

面对级差地租，传统零售永远无解。

然而，团批和“双店”能破解！

破解表现在两方面：一是门店面积与SKU之间的矛盾；二是商圈与地段之间的矛盾。

上述破解方法可以概括为：双客情、双店。

双客情解决地段问题，双店解决SKU问题。

8

上周五，调研了郑州“中原团批联盟”。

调研的缘由，就是在他们的朋友圈留言“团批好”，于是受到邀请。

听到创始人讲团批，与我对渠道和零售业的思考结合了一下，觉得很有价值。就在我的“营销数字化社群”与群友们聊了一下午，想不到促动了大家思考，火花四溢。

我希望“团批”不要走“团购”的老路。“社区团购”已经忘了初衷。

团批应该在渠道中提供价值，而不是流量思维，剩者为王。

另外，“团批”两字就够了，“社区团批”的社区就有点多余了。