上一篇《营销中的“平衡之道”》后，有部分读者和笔者进行了探讨，希望再往细聊聊。首先，笔者只能说只是“聊聊”，做这行越久，越充满了敬畏，直到现在也是在恭恭敬敬的探索、学习，不敢说知道几个词语就认为自己有多牛，横加指点。
在早些年供远不及需（物资匮乏）的年代，生意是好做的，只要有产品基本不愁卖，当时的营销在很多时候等同于“脑子灵活”，谁擅长抓住商机并能找到或生产不太差质量的货源，售卖的时候会吆喝，基本问题都不大，很多人的原始积累也是在那个时代完成的，很多人的错觉也是在那个时候形成的，认为自己“做一行成一行”是源于自己卓越的能力，当然这样说并不是否定谁，每个人成功都是有道理的，当时的成功者把握了那个年代最重要的资产：勇气。
随着供需关系的变化，产能逐渐开始过剩，现在很少能找到一个绝对意义上的蓝海市场，每一个领域都挤满了人，而且领域还在不断地进行细分，这个时候，营销才正式作为一门专业的“手艺”被更多人开始研究，最方便的研究方法便是借鉴，借鉴起步远早于我们的欧美市场，借鉴他们的理论，再结合我国实际的环境进行变通。
对于“平衡”一词，更不是笔者的原创，国外的营销大咖们也都有提及，我只是觉得，可能只有我们中国人对于这个词更有感觉，这源于我们几千年文化的传承。
一直以来，对国外文化稍有了解的都有一个共性，那就是歪果仁是典型的耿直BOY，对就是对，错就是错，非黑即白，西医便是一个典型，哪疼过来就是一片药，上来就是一刀，简单粗暴又有效；我国的文化更圆润，承认事物的单一属性但更认可其两面性，承认个体的独特性但更认可整体的系统性，牙龈红肿不一定是牙上细菌惹的祸，根源可能在胃，老年痴呆的症状是在头里，但可以从调节肠道菌群平衡降低预防β—淀粉样蛋白沉淀来入手（参照2019年971药物报道）。
上一篇文章中提到，营销实质上就是企业和顾客之间的价值交换，顾客买单的是感知价值：价值减去成本后的余量，换句话说，顾客是否买单在于他是否觉得平衡，失衡的状态有两种：很值和不值，前者会让他持续下去，后者会让他望而却步，作为企业来说，要做到就是让顾客感觉很值的同时自己还有合适的利润形成自己的平衡。
价值：实际的价值和顾客以为的价值
实际的价值指的是顾客最终收获的能够降低其成本或者提升其绩效（包括C端产品带来的口感、心理优越感等）的那部分实实在在的源泉，包括产品质量、产品功能、支付时间等因素，用菲利普.科特勒的话总结是通过产品、人员、服务、形象所最终带来的经济、功能和心理上的利益集合。
差异化，并不是一个技巧，而是“品牌”的意义所在，我们来看一下美国市场营销协会来如何定义“品牌”：一个名称、术语、标志、符号或设计，或者是他们的结合体，以识别某个销售商的产品或服务，使其与他们竞争者的产品或服务区分开来。没错，品牌存在的意义就是为了区分企业和其竞争对手，就是为了差异化。其次再说强弱，强弱其实也是一种差异化，宽泛的讲，只要是不同都是差异化。
例如除甲醛市场，都知道甲醛的危害，但如何让顾客清晰地感觉到确实除了这非常关键；例如鱼油降血脂，这是真实有效的，但可惜的是短期之内顾客没有感觉或看到有效的指标变化，这就很是问题；这也是减肥市场乱象丛生的原因，都知道少吃多运动是最健康的减肥，为什么这么难呢，因为少吃和多运动本身“违反人性”不说还短期内没有明显的变化，不如抽脂、喝减肥茶（泻药）这种奇葩的方式来的效果快；为什么明知道西药伤身但每人都在服用呢，因为见效快，为什么益生菌这几年越来越火呢，因为它在药效和伤身之间做了很好的平衡（可能不如西药见效快，但没有副作用）。
所以，在实际价值这个角度，首先寻找不同，其次认真了解市场，如果是功能价值的，要坐实、要用各种方法让顾客感受的到；如果是心理方面的价值，要不停强化独特的调性、优越感……总之，让顾客在实际使用过程中，感受到“好”！
成本：一切从实际出发
没有调查，没有发言权
上一篇文章中提到过，菲利普.科特勒定义的成本指的是货币成本、时间成本、精力成本、心理成本。顾客的本意是要尽可能降低成本，企业在这方面虽然有些东西是无能为力的例如货币成本，但有些是大有可为的，因为顾客付出的不仅仅是货币成本，有时货币成本甚至不重要。这里面有必要参照一个词，由迈克尔.波特提出的“买方价值链”，买方指的顾客，价值链通俗地讲就是一系列活动的集合，例如买方从接触到购买、运输、安装、使用、维护保养等一系列活动的总称。
例如，家庭主妇在烹制速冻产品时，如果温度调节不当，那么最终菜品食物可能无法食用。同理，如果设备润滑的位置不对，使用以后很快就出现故障。”夸张点儿讲，有的东西好归好，但用不着，熟悉吗？早些年的新能源汽车不就是这样吗，省油钱，空间大，没噪音，科技感强，优越感，无排放……消费者和政府听起来都那么好，政府更是大力补贴，为啥这么困难，充电桩少，换电池贵，似乎不那么安全……这些年这些付出的心理成本和间接成本越来越低了，它开始越来越火了。
笔者这些年也见过不少可惜的好东西，因为有些产品初看起来能解决极大的问题，实际价值没的说，可惜在一些“细节”处理上无法和买方的整个使用情境严丝合缝，造成售卖困难。
举例来说，如果你有一道新的美味的食材想变成菜，如果没有配备相关的菜谱和小视频或培训，即使食材再美味，实际售卖时会困难重重，因为作为买方的酒店无法让厨师把它发挥出来，厨师会反感，没有把食材的故事帮着讲好，酒店就卖不了溢价；鱼油从以往胶囊状作为吃药的方式改为用滴管滴在菜里的下饭的方式就能在很大程度上解决顾客的接受度；
如果企业卖的是一种新型导热高科技材料，不光要把能节省的电费计算的清清楚楚，更需把顾客安装这种材料的安装周期、替换难度、替换费用、人员培训周期、隐性后果等诸多细节全部考虑在内并成交完整方案，才有可能让顾客真正放心，否则，其中一个小的细节处理不到位就导致前功尽弃。
本文是关于营销中的平衡之道的进一步阐述，需要指出的是，这远远不是营销的全部，这门学科很大，大到很多公司只取其中一节就够研究几十年，有所成就。权当分享，供君参考。