如果用一个词来定义什么是市场营销，营销之父科特勒先生的回答是“需求管理”。
那么怎么来验证企业对于“需求管理”的研究和市场实践是不是有效哪？
如果也用一个词来表达的话，那就是“动销率”。也可以说，好营销的主要判断标准就是好的动销。
一、小微企业的动销：特色产品、服务+市场的强搅动+抓住随机性顾客
在一个市场中，优秀的动销率是有产品铺市率、终端生动化、价格管控、客户活跃度、品牌影响等几个核心要素组成的结果，但再优秀的企业不也可能在所有市场中，同时具备以上所有的优势要素，于是在不同的市场中，利用此消彼长的资源要素组合式竞争策略，就成了快消品行业中常态化的竞争态势了。
相对于大企业各种的优势资源，很多区域酒企，只能选择自己聚焦一个有效市场的层面，利用自己地理和人和的优势，用市场搅动的方式，逐步提升自己的动销率和市场占有率。
1、服务做的更好一点
就是在别人不想做，或者没有留意的方面，通过更好的服务来提升动销率。
例如、几家酒企同在一个区域竞争，如果酒水的品质、品牌影响力、营销模式、价格区别不大的境况下，比拼的就是附加值和服务了。当别人都是490ml的容量，第一个推500ml容量又不加价的，生意就会好一些。当别人都是几件起送货的时候，第一个1瓶起免费送货的，生意就会好一些。当别人都只是把酒卖出去，就不在关注用户怎么使用的时候，第一个围绕酒水的消费场景提供附加服务的企业，就会把其他几家的生意都抢过来一些。
2、市场搅动更巧妙一点
拼不了品牌力和渠道高投入的强势能，就要在让顾客体验上多下笨功夫：
看得到、真酿酒：回厂游要坚持长期搞，要淡化现场成交的考核指标，放在口碑的二次传播上。
喝的到、真好酒：终端赠饮、三会三宴买赠、餐饮深度合作赠饮要搞出自己的特色，通过和顾客的交互，和更多有消费潜力的顾客建立长期关系，比单纯做一单生意更有价值。
事件营销带动话题热度：人有感性和理性两面，但优秀的企业都懂得“用感性和目标受众建立关系，才能让理性的生意更容易成交”。所以在受众重要的高考、节日等时刻，用好创意和受众一起共创能产生共鸣的活动，来赢得受众认可的企业，都是区域内的赢家。
结合企业的实际情况，多维度、多层次的，在目标受众群体中保持话题的热度，这样当顾客真的需要购买了，才会想起我们而不是其他品牌。
3、抢成交顾客更精准一点
相对那些大品牌的忠实客户和已经有了认知选择的顾客，随机性+偶然性的顾客更容易成交一些，所以想有比较高的成交率，就要围绕这些随机性的顾客做研究、实践。
例如、可以在餐饮、终端等场景，让促销人员通过专业的培训，学会发现、引导、成交这类顾客。
这类顾客的动销成交原理：消费者在还没有想好购买什么品牌，什么产品的时候，受企业的市场搅动的话题热度+终端生动化+促销人员的话术引导=消费者觉得这也能满足我的需求，就购买了。
二、区域领先企业的动销：4P协同下的渠道强+预成交
做市场就是“造”势能，这也是很多有实力的企业都喜欢用的方法，一力降十会，我只要投入足够的资源，买店（包场协议）、买渠道（价格带专卖）、买终端（陈列、专促协议），依靠高费用就能维持强渠道的优势地位。
这也是为什么都知道深度分销模式的费效比越来越差，从2000年以后这么多年来，这个老模式就没有再成就过任何一个新品牌出来，但大企业依然在用，因为在线下渠道阻击小企业，确实很好用。逼得新品牌都是靠线上起来后，才考虑线下的原因。
另外就是能走到领先位置的企业，都是在4P协同上，依靠不同的优势抓手，形成了自己整套模式玩法的企业。
例如，大多数县级酒核心产品价格段都在100元/瓶左右，很难突破这个价格上限，想要成为县级酒的领先位置，就要围绕这个价格段设计更多的预购买理由。
1、强渠道+高露出
核心餐饮、终端、KA等渠道的高占有、高露出，就是利用消费者“别人有的，我也要有的攀比心理”，做购买认知影响。
2、高频场景+销售捆绑
把产品带入到高频率的消费场景中，是非常有效的市场培育方式，如果能实现销售套餐捆绑，效果就会更好一些。
3、圈层营销+预成交
圈层营销是一种比较成熟的老玩法了，但怎么在这个基础上，去从经营产品到经营消费者，从影响购买到实现预购买、预成交，存在不少的生意机会。
大部分人都对卖东西很抗拒，但是说到买东西，那可真是乐此不疲。如果你能够让自己的产品更容易被构买，你就相当于掌握了顾客最希望得到的东西。反过来，潜在的顾客又会意识到这一 点，然后他们会用自己的购买决策(即购买你的产品）来奖励你。这样一来，“更容易被购买”就自然而然地变成了“更容易被销售”。所以说， 预成交的目标就是在目标顾客的头脑中创造一个空间，并将这个空间命名 为“当前状况下的最佳购买选择”，然后努力用你自己的产品填充这个空间，而且还要让顾客认为这个最佳选择是毫无疑问的。
动销购买原理：在偶然成交的基础上+利用强渠道强化认知选择正确性=构建预成交的圈层和通道
三、龙头企业的动销：占领场景唯一+锁定成交
人是活在场景里的群体性动物，场景是品牌进入消费者生活的入口，是品牌获取心智流量的接口。一个成功的品牌在消费者生活中一定代表着一个经典场景，这个场景对消费者越重要，越简单、有效的帮消费者解决问题，消费者越愿意为品牌的附加值埋单。
例如，你因为生意需要为一个重要的男性客户送礼，你了解这个客户爱喝好酒。当你这个念头冒出来的时候，一箱飞天不到2万块钱已经是茅台的了，因为，对于好酒你几乎只记得是茅台飞天。
动销原理：场景唯一+被人记住=提前锁定成交。
结语
几个不同阶段企业的动销驱动，基本上是围绕初级阶段的产品+服务，中级阶段的渠道+圈层，高级阶段的场景刚需+品牌满足，来实现的。
不同的行业，由于处于不同的发展阶段，动销的驱动力也是不同的。
假设一个场景，在一个深秋，人到中年的你出差在长途火车上，晚上到了饭点你想喝点小酒吃点饭，于是在售货员那，买了小瓶劲酒（该品类中第一品牌），在几个牌子的螺蛳粉中，最终选择了李子柒的（品牌露出、价值认同）螺蛳粉，然后又在售货员的强烈推荐下，买了几样鸡腿、花生米一类的下酒菜（产品阶段），享受了一顿简单的晚餐，而这顿晚餐的购买过程就是不同阶段企业产品的动销驱动原理。
来源：许占兵品牌营销