在这个炎热的夏天，社区团购从业者反而寒冬将至。实话实说，社区团购已经进入了转型期，也就是说不转型=死，可能写这句话好多人心里会骂，老子早就死了。是的，浪潮退去，穿没穿裤衩，一眼便知。
以产品低价为傲的死了，以实体门店团长为傲的死了，跨行业跟风的人死了，残留的地头蛇苦苦挣扎。
资本经过两年的“催化”几乎人人都知“社区团购”，今天的社区团购早已演变成了标准的“传统生意”。
社区团购是以小区为流量载体的社群生意，本质属于社交电商，核心是依赖人，社区团购销售额的80%来自于不到10%的团长，这些团长都具备KOL的特质，社区团购生意的好坏和小区规模和质量没有太绝对的关系，而和团长有关系。
资本化的“社区团购”用词本身就是错误的，它本质属于社区电商。社交电商依赖人，而社区电商依赖的是流量，而获取社区流量最好的方式就是产品补贴。社区团购是一个弯腰捡钢镚的生意，为什么资本都瞄准了这块蛋糕呢？其实就是所有的互联网企业都面临线上流量瓶颈，在线上获取用户的成本已经远高于线下，所以社区团购是最好的线下流量集中的获取路径。
资本最缺的就是时间，因为线上的生存环境就是快，快到一个用户的决策时间只有几秒钟，基因决定了资本社区团购的玩法，空间换时间，就是用钱来买一切，无需IP，不依赖社群运营，“没有底线”。用资本来解决人的问题，所以一个巨头社区团购进入一个市场肯定要顶薪挖人；用资本来解决产品的问题，所以无数的供应链趋之若鹜，产品数量多就可以，产品价格低就可以，至于产品质量，不是资本优先考虑的事情，先跑起来对资本更重要；用资本来解决流量分发的问题，所以无数的BD以阿里铁军的方式席卷了几乎所有的社区便利店和社区快递自提点，密度化布局瞬间完成。我们细细来看，滴滴的橙心优选、美团的美团优选、阿里的十荟团和盒马的盒马集市，无一不是当初阿里“中供铁军”的基因。
长远看来，巨头眼里，没有团长，他们不需要小程序的分发，因为他们最擅长的就是获取流量，传统一类电商的打法：补贴、信息流、平台引流，老套路屡试不爽。团长的角色其实就是轻资产前置仓，巨头最终要解决的就是把这块最不好啃的重资产的骨头剥离掉，所以社区便利店、快递自提点是他们的第一目标。
会员制电商追模式，社区团购追单量，社群团购追人头。很多从业者肯定发现了为什么这场战争里像买买团、嗨团、蛙团、名义初品这些社群团购没有被巨头甚至没有被直播影响呢？他们赢在哪里？有三点，第一，社群团购是微商思维，远比社区团购的组织力要强的多，所以在面对培训团长、有组织的卖货这件事上，属于降维打击。在这里要提一点，任何平台卖货，一定是有组织的卖货。我在今年5月份操盘“白小T”的时候就可以在小区严选社区团购进行了有组织卖货的测试，让以前只能卖几十件的服饰品类，实现了单月销售额破30万，并持续保持了很强的销售势头。第二，社群团购供应链和仓配的边际成本≈0，而对于社区团购可就是天壤之别了。对于社群团购，团长的团效是不用过分追求的，所以社群团购追求的是代理数量。而社区团购，承担着每一个团长的配送费用，团效就代表着净利润。第三，社群团购的媒体属性比社区团购要浓烈的多。同样是新零售，永远也离不开产品、价格、服务。对于这个商业的基本盘就是你是否具备供应链优势、内容运营和用户运营的能力。社群团购的供应链只要求厚度并不需要做深，履约的边际成本又几乎为0，所以社群团购有更多的精力放在运营上，自然在“用户触点”和“用户信任”上比社群团购要强的多。正是基于这三点，社群团购守住了他们的阵地，并没有因为资本的影响而坍塌。
我在2018年~2019年间做社区团购的时候有过一个思考：在当时大家的2b渠道已经成熟的情况下，为什么没人去做像“杂牌手机功能多”的事情，就是利用社区流量做“社区团购+本地服务+一件代发+CPS分销”，可能SaaS服务商欠缺是一个因素吧。我们自主开发小程序算非常晚了，这是我在这个项目上犯的一个很大的错误，导致没有完善的数据分析和数据留存，对运营是一个很大的缺陷，并且也因为工具的限制导致很多玩法和功能无法实现，营销了销售额和用户裂变。所以，做互联网项目，技术和数据是千万不能忽视的。
2017~2018年的社区团购，和2020~2021年的社区团购在商业模式上本就不是一类。原本地域化小而美的社区团购创业者在面临龙卷风的时候，天真的以为起风了，可以顺势带自己一程。没想到的是，这场龙卷风变成了飓风，刮的土崩瓦解，在资本面前，创业者瞬间意识到自己的渺小和卑微。于是，网上发起了一股脑的反垄断诉求，科技公司盯上了卖菜生意，盯上了夫妻小店。达尔文说过：更适者生存。这就是商业的演化，和生命的演化是一模一样的。我叫什么不重要，我是谁才重要，我要一直是我。我能给你什么？为什么选择我？迎合固然重要，但是迎合的代价是失去自己，失去自己就是忘了“我是谁”，自己都忘了自己是谁，那用户还会记得“你是谁”吗？
社区团购中的幸存者探索式的转型到了几个方向：服务体系的供应链和网格仓；批发体系的社区团批，和零售体系的折扣仓、会员式仓储购，个人认为会员式仓储购是这里面风险较大的。折扣仓的逻辑是模式输入，用规模化布局来增加成活率，加盟是最容易实现的，因为折扣仓是2C逻辑，所以需要用2B来换声量，“跳起来、大声喊”，让消费者、供应商和想创业的人看到，但这又是很多原来做社区团购生意的创业者比较欠缺的，就是品牌的营销思维和企业的媒体思维，从S2b2C到了一个品牌连锁加盟方向上来了。折扣仓的核心肯定是供应链+运营，这里的运营分为内容运营和用户运营两部分，用户运营其实和微信直营比较类似，私域流量的运营是单店存活的核心，整体的供应链+运营能力，又是这种商业模式存活的核心。谁具备媒体思维，谁就能在新战役中重新活一次。
党告诉了我们一个道理：只有拥有群众基础才能赢得胜利。在这场败掉的战争中，看一眼自己还剩下什么？人的生意，才是商业的本质。吴声在2015年就有过这样一个总结：“今后所有产业或者公司的性质都会发生五种变化：媒体公司、互联网金融公司、投资孵化平台、场景创造平台和大数据公司。”
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注：大松，松鼠日记社群连锁店创始人、小区严选社区团购联合创始人、松鼠折扣仓联合创始人，6年社群实战经验，服务品牌：白小T、永芳、康莱美姿、释清新、渤海水产等品类TOP级品牌。