都在说经销商的内忧外患，内部是管理难，外部是经营难。从逻辑上来说，经营问题的背后都是管理问题，管理问题就是人的问题，人的问题，最后的根本，则又是老板的问题。
当然了，大多数老板不会承认这一点，老板们坚持把原因归结于外部因素，诸如厂家、电商、竞争对手等等。至少，老板们坚决认为问题是出在经营层面，管理上应该没什么大问题的。至于我老板，那就更没问题了，认错？那是不可能的。
经销商生意难，分析起来角度有很多，原因也有很多，这里咱们说两个简单的，管员工和管客户。
稍有些规模的经销商，具体的业务工作都是业务人员在做，业务人员的工作态度，工作能力，稳定性，很大程度上决定了公司的销售业绩，回款率，以及最终的盈利情况。换句话说，是业务人员代表公司代表老板，在与客户做生意。老板对业务人员的管理效能，也就是决定了业务人员对客户的管理效能。
人事管理，那些高大上的目标就不说了，最起码的一条，是不得罪人。也就是老板别把员工得罪了，这是基础的基础，可问题就在于，有些老板连这个基础都没做好。
诸如：
1．在员工面前不守信誉，说过的话不算数。
2．对员工的随意处罚。
3．无视员工在公司的生活事务，只考虑工作。
4．工作环境脏乱差。
5．薪资标准低于当地行情。
6．规章制度在设置中的主观化和随意化。
7．延迟工资发放。
8．考核标尺只重结果，不看过程，且过于侧重公司利益（确保公司不吃亏）。
以上每一条，都是得罪人的，但老板们经常干，也就是在反反复复的得罪员工。这员工在被反复伤害之后，要么走人，要么偷懒磨洋工，要么开始利用公司的管理漏洞和资源，贪污费用、吃差价、卖私货、做兼职等等，一方面出了气，报复了老板，一方面自己还有收益，岂不美哉。至于公司会不会内耗太高，会不会亏损，老板要不要上吊，关我什么事。
管理员工有几个基本的前提，诸如了解、符合行情的薪资、讲信誉、尊重，哪怕是形式上的尊重。对不起，这几样老板都做不到，因为从生意的早期开始，老板就没把这人事管理当回事，甚至压根就没这方面的概念。重经营轻管理是小老板的一大特色，认为这做生意的核心就是老板自己的本事大，之所以招人，只是自己忙不过来而已，员工只是做一些简单的体力活。有些老板从来不考虑征集员工的合理化建议，根源是老板认为员工的脑力水平有限，肯定不如自己的，我老板都没想出来的办法，员工还能有什么办法。基于对员工在骨头里的轻视，管理措施上自然会主观化和粗放化。
起根上对员工没有尊重，自然不会认真研究管理措施，也没多少心思来培养员工，更不会去考虑员工的情绪和个人发展。只是把员工当成干活的工具，能干就干，不干滚蛋，粗放管理之下，把员工得罪光也就是很自然的事情了。
在内部得罪员工是一回事，对下游客户的管理上，老板照样也是粗放的。档案简陋，没有客户背景调查，没有客户分级分类，没有对客户的调研和需求分析，没有建立公司与客户之间的信息直通渠道，没有通讯工具集中化管控，没有集中化客情维护，没有增值服务。总而言之，也就是没有系统化的管理措施，而是简单的把客户直接丢给业务人员来管理，让业务人员完全以个人身份来对接和管理客户，然后只是考核结果（业绩与回款）。
先是把员工得罪了，再让员工来管理老板吃饭的家伙——下游客户，这两者结合在一起的效果可想而知。这自身的问题不解决，每天哭喊着说外部市场环境如何如何，竞争对手如何如何，上游厂家如何如何，这不扯嘛。
作者：潘文富