摘要：经销商仅依靠空间价值赚取高红利越来越困难，经销商需要提升自我价值、拓展新的维度、培育新的能力，整合消费者和终端要素，重构立体复合渠道、链接超级个体、构建社群数字化终端等，01经销商生存空间和职能受到压缩经销商是市场的中间件和蓄水池，承担着下游网络合作、促销推广等职能，品牌在终端掌控方面、消费者促销推广方面不断加强、厂家直接运作，经销商的话语权和推广职能被迫向厂家让渡。
白酒市场发生了深刻结构性变化，由渠道为王时代发展到内容驱动和数据赋能的时代，经销商仅依靠空间价值赚取高红利越来越困难，在“注意力”成为稀缺资源新营销时代，经销商需要提升自我价值、拓展新的维度、培育新的能力，以C端思维为导向，整合消费者和终端要素，塑造新核心竞争力，重构立体复合渠道、链接超级个体、构建社群数字化终端等，建立不可替代的独占优势。
经销商是市场的中间件和蓄水池，是品牌的货物流、信息流、现金流中枢，承担着下游网络合作、促销推广等职能，是营销价值传递的重要执行者。当前，随着品牌下沉和下游多样态终端的呈现，经销商的职能和空间受到积压。
从上游来看，一是随着品牌的下沉，品牌在终端掌控方面、消费者促销推广方面不断加强、厂家直接运作，经销商的话语权和推广职能被迫向厂家让渡，经销商越来越成为配送商；二是，上游优质品牌越来越稀缺，选品难度在增加，竞争强度加大对综合能力提出新要求，选择的新品推广难度和费用成本高企导致成功率低。
从下游来看，一是传统终端出现明显分化，头部终端销量垄断地位带来强竞争和高门槛，城乡消费差异加大等，对传统深度精耕模式带来挑战；二是，连锁化、电商化（B端、C端）、专业化新型终端不断涌现，不断蚕食市场份额和冲击传统运作模式。
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在经销商面临上下游竞争环境和新营销机遇面前，需要转变职能，由传统的产品承接着向价值传递者转变，由一维的空间价值获利向多维空间获利，锻造自己不可替代的竞争优势。
第一，建立立体复合渠道组合优势。
消费理念和结构的变化带来终端的职能的转变，立体化、复合型渠道结构是经销商建立自己战略纵深的重要资产。前置的体验化、互动化终端推广作用更为显著，如打造互动型终端（酒店主题包间等）、体验化终端（体验店、主题店等），建立与核心消费者链接的“路由器”；头部终端（核心烟酒店）的地位更为凸显，其背后团购资源成为市场争夺焦点，拥有头部终端网络并能实现无缝对接能力，是进阶市场第一方阵的重要门槛。
超级个体是尝鲜者、影响者、传播者，铁粉的圈层影响渗透作用能够实现品牌的破冰，也是经销商持续发展的重要资产。锻造超级个体链接能力，可以以“圈层+体验”模式，整合KOL、KOC的原点人员资源，以体验式口碑和优质内容由原点人群产生裂变。如酣客公社，“靠谱的人喝靠谱的酒”，招募识酒、懂酒的经销商，建立自己的主题性体验店，以“总社-分社-意见领袖”模式不断扩大消费基础面。第三，核心终端整合能力。
经销商不要只成为配送商，就要提升推广的能力和职能，尤其协助拉动下游终端实现动销。利用新营销和新技术，可以以“门店+社群”模式，如宴席消费为切入点，锁定宴席类大店（重点宴席烟酒店或乡镇大店），以经销商为主导建立“经销商+店主+宴席推荐人+意见领袖”社群，将宴席大店获取宴席信息前置，提前截留宴席消费信息，并不间断开展社群内抢红包等互动活动等，将推广的职能提升并前置。待宴席消费有一定态势后，挖掘其它类消费。
第四，终端数据链接能力。
积极拥抱大数据、物联网技术，改变传统只依靠台账、只重视账目的做法，加强产品分析、终端分析的数据分析利用的能力。以“厂商协同”模式，或自建终端大数据平台，借助“一物一码”技术获取终端的进销存的信息，掌控产品的动销率、分销数据等，提升终端的信息掌控能力。
在不确定、模糊性、快变化的新环境下，经销商既需要脚踏实地做好存量的基础工作，同时也需要迎接挑战、勇于创新，在变化中探索生长出新的生存触角，链接力就是以C端思维建构新消费者资产、新链接技能、新发展空间。
