兴盛守塔

石家庄某社区的菜鸟驿站门口，贴满了各大平台的海报，店主一边为老用户分发下单产品，一边招呼新面孔扫码进微信群。

“你问哪个平台更好？多多便宜，美团产品多，但是我推荐你用兴盛，质量好，送货及时。”

经营驿站多年的店主显然更重视物流与质量。然而，他眼中的这位最佳选手，被誉为社区团购鼻祖的兴盛优选，近期突然踩了急刹车——砍掉低效团长、重置BD薪资体系、合并网格仓、停止拓城……

在美团优选、多多买菜、淘菜菜等资本团围攻之下，兴盛优选似乎有退缩之意。但是，开曼4000全面深入调研发现，兴盛优选并非畏敌不进，而是广积粮，缓称王；坚决守“塔”，伺机再战。

在兴盛优选的字典里，有一种撤退叫做进攻。

尖子生猛踩刹车

一直践行“用户体验，舍命狂奔”的兴盛优选，今年下半年突然断然勇猛踩刹车，归纳起来共有五大表现。

第一，停止一切拉新、单量奖和超低价位的产品销售活动。

第二，自9月15日起不再开拓新的省区或城区。兴盛优选在2021年原本计划拓展十个省份，下半年重点拓展东北、山西、上海等地区，但是随着一纸通知，有些工作部分叫停。

据了解，兴盛优选在沈阳已经租下仓库，现在不惜退赔违约金也要暂停扩张。另外，BD已经报备的团长直接作废，直接导致山西地区两万多名预备团长“消失”。知情人士透露，开城工作或将延续到2022年。

第三，大范围合并服务站成为网格仓。兴盛从今年5月份开始，将广西等地区的服务站合并升级为网格仓，拒绝合并的服务站将被注销。

第四，砍掉低效团长。华东、华北地区，日单量较小的团长已经被砍，尤其是日单量小于3单的团长被全部关停，其中安徽、江苏力度最大。据悉兴盛优选全国共有85万名团长，日单量超过10单的比例呈现个位数比例。

平台订单60%都是来自农村。而在我国西部及东北地区，一旦出现单个团点单量较小的情况，同一辆车配送的网点数量增加，导致配送成本大幅上升，兴盛优选辛苦搭建的物流体系作用锐减。

第五，重置BD考核体系。众所周知，兴盛优选团长拓展组织社会化，全靠签约团点月单量挣提成，晋升机制也和团点月单量直接挂钩。

另外，一名商务拓展（称谓BD）可以发展9名核心下线，每名下线可以再发展9名下线，组成小团队，提成收益则与团队共享。

这种类似保险与直销公司似的裂变法为兴盛优选跑马圈地立下汗马功劳。现在，当兴盛优选的战略目标从“抢占市场”转为“维护市场”，这种“佣金体系”不再适用，因为对于BD来说，“开团”易于“护团”。

如果说砍掉日单量小于3单的团长令兴盛优选BD叫苦不迭，那么从9月份起实施的“日单量10单以下的团长，不再计入BD薪资提成内”，以及全面叫停新城开拓，对于BD则是致命打击。

9月中旬，兴盛优选规定BD停止录入未上线地区的团长资料，并将已录入的资料清空。

2020年底，兴盛优选定下目标：2021年拓展至少10个省份，完成全国大部分省市全覆盖，GMV达到800亿元。如今，金九银十旺季刚刚开始，兴盛优选为何猛踩刹车？

竞争对手求变

同程生活破产，橙心优选溃败，食享会转行，十荟团徒留5区运营，京喜拼拼战略大收缩。大量竞争对手退却，再加上国家监管政策愈发严厉，兴盛优选似乎得到喘息之机。但是阿里、美团、拼多多并不这么认为。

9月14日，淘宝买菜和盒马集市合并升级为“淘菜菜”，阿里社区电商在长沙亮剑重磅入局；伴随着北京总部和地方结构优化组合一波操作之后，美团日单量已达3000万；多多买菜以广东为突破点，分拆网格仓，狠砸生鲜爆品，单省单量超过美团优选，全国日单量同样超3000万。美团与多多双双暂时胜出。

你方唱罢我登场，靠烧钱和补贴打天下的时代正在结束，社区电商进入全新的发展阶段。尽管各家打法不一，但是增加利润、注重履约、降低供应链成本成为共识。

赛道产品结构全域化

2017年兴盛优选打响第一枪，社区团购行业的持续迭代商业模式，而最近一段时间，集中体现在上线产品结构性变化。

第一，家庭生活需求延伸到生产需求，比如农资化肥。

第二，快消品延伸到耐用消费品，比如冰箱空调洗衣机。

第三，零售购买延伸到批发购买，比如鸡蛋论盒装卖与论大筐卖。

第四，家庭购买场景延伸到专业购买场景，比如小餐饮与乡厨准专业购买。

第五，消费型购买延伸到进货型购买，比如零售店补充型进货。

第六，实物商品延伸到虚拟商品（服务业），比如家政、景区影院票、各类消费券。

兴盛优选广西一处共享仓里赫然摆放着饲料产品，反映出产品更加丰富多元，消费市场更加下沉化。

拼多多与美团上半年财报都曾透露，两大巨头持续的用户拉新来自于四、五、六线市场，而社区团购正是主力。下沉市场的客户需求与一、二线市场截然不同，除传统快消品之外，农资化肥、家居建材等也成为常规。

产品端的变化同样体现出消费场景更加多元化。社区团购始于家庭场景，但始终围绕用户需求，延伸到出行、旅游、办公不足为奇，满足消费者一站式购物集成野心昭然若揭。

消费场景多元的实质是需求更加分化，当用户用大拇指花费10分钟看完美团优选、多多买菜、兴盛优选各大平台ＡＰＰ，而不再需要花费2小时用脚逛完大润发、家乐福、沃尔玛等实体店大超，我们就会明白，这是一场降维打击式替代性竞争。

有一种撤退叫做进攻

除了竞争对手和消费需求变化因素，兴盛优选内因也促使放慢脚步，重新审视自身战略并做出相应调整。

兴盛优选自己对于社区团购的认知与资本团有完全不同。

按照社区团购研究院陈海超高级研究员说法，兴盛使用零售方式做互联网，资本团是用互联网方式做零售。

2020年下半年起，多家资本团大厂入局，并将目标直指兴盛优选大本营湖南——围攻光明顶。疯狂烧钱补贴之后，业内传言兴盛优选已难支撑，正合国家相关部门出台“九不得”得到喘息机会。

然而，当年烧钱的资本团，美团和多多剩者暂时为王，兴盛优选在湖南的地位依旧稳健。有业内人士爆料，兴盛优选目前单日GMV可达1.5亿元，其中60%来自根据地湖南市场，如果兴盛优选没有精耕湖南根据地市场，这一数据显然无法支撑。

兴盛优选坚持“四轮驱动”，极度重视履约。

按照兴盛优选联创刘辉宇观点，资本团社区电商是供应商和用户两轮驱动；而在兴盛优选看来，社区团购是供应商、用户、物流、门店四轮驱动，缺一不可。

资本团优势在于流量和资金，而在门店、物流、供应链等方面存在一定的短板。兴盛优选虽然流量不占优势，但是在门店、供应链、物流等方面拥有一定的竞争优势。

兴盛优选以芙蓉兴盛连锁超市起家，在发展过程中始终高举“复兴门店”大旗，因此能够瞄准门店痛点，辅助其改善商品结构和管理水平，提高团长粘合度。

再以物流为例，物流仓配是兴盛优选的核心壁垒。一方面全公司约有两万人从事物流工作，另一方面不断更新物流模式，经过五次迭代，履约成本下降近50%。

也正因为审时度势，当自身赖以生存的模式出现裂痕，为了避免被资本团蚕食更多地盘，兴盛优选放慢脚步，进行一系列调整。

2020年9月份，兴盛优选创始人岳立华已经在内部会议上表示，要做好打拉锯战的准备，时间段可能长达三年到五年。因此，兴盛优选对当前的竞合格局洞察至深看退犹进，实则厉兵秣马以备打硬仗打呆仗打长仗。

岳立华熟用《孙子兵法》，“不可胜在己，可胜在敌”在创业团队内广为流传。其实会上岳掌门还熟悉另一部兵法《三十六计》，他认为“三十六计的计，不是计谋，是计算“。

兴盛这次守塔，岳掌门又在计算着什么？

对于兴盛守塔以及资本团竞合格局，业界顶尖专家给予迥异不同的评判

他高度肯定社区团购的商业逻辑，同时全面否定包括兴盛在内的资本团的打法与运营，认为就是猴子捞月，全线溃败只是时间先后与顺序出局的问题，相反他高度看好把控团点的地方团与做好预售的连锁店拼团新店商。

唱衰派：社区团购研究资深专家陈维龙

兴盛优选的问题就是不够有钱，且大概率后续没有大规模资金进入。除非是被收了，那是另外一回事。

因此兴盛优选在2021年年底或2022年年初，兴盛优选可能面临收缩的情况。又因为湖南省政府的支持，兴盛优选在区域市场内还是能持续存在几年的。

温和的中和派：社团电商实战专家团品牌新零售倡导者李保林

兴盛优选生命力还是旺盛的，四强会战会持久。兴盛优选最牛之处在于跑通根据地模型，如果兴盛能够解决人才复制化系统和物流交付同步化系统，美团、多多、淘菜菜不一定是其对手。

持续的肯定派：魔方云销创始人任小东

你打你的，我打我的，不深入了解兴盛创业团队的基因，不足对其进行评判，一句话解释，兴盛最相似IT界的华为。

一贯的挺兴盛派：社区团购研究院高级研究员陈海超

当前社区团购赛道分化严重，其中最大的变数恰恰是兴盛优选，阿里、美团、多多的发展路线并无二致，而被腾讯和京东看好的兴盛一直坚持独立发展，并且生成一整套自我迭代进化能力，此番守塔，依旧是社区团购电商赛道霸主地位当仁不让的争夺者。