加速场景破圈，三代目开启椰汁3.0时代

其中，椰汁作为植物蛋白饮料中的重要品类，正在开启新一轮的集体升级，多个品牌全面提速中。特别是具有先发优势的椰汁企业苏萨食品尽显优势，2021年其推出的特种兵三代目椰汁，不仅开启了椰汁的3.0时代，更加速了椰汁品类的场景破圈。 

椰汁品类在发展初期，因为迎合植物蛋白饮料升级、消费者选择需求亟须提升、餐饮市场品类外延扩大等主流趋势，迅速赢得渠道认可。椰汁也从一个小品类，迅速成长为销售规模超百亿级别的饮料大品类。随之而来的，就是领导品牌对品类的保护和良性引导。比如，作为生榨椰汁的风向标，凭借生榨理念与工艺，依托特种兵生榨椰汁大单品，苏萨不仅在全国掀起生榨风潮，更是立足江苏样板市场的构建，实现了不错的市场成绩。

 近两年，随着Z世代成为饮料品类的主力消费人群，在“求新求变”的内在心理驱动下，他们对于椰汁的品质愈加关注，不仅满足于“好喝”，而且要“喝好”，更期待喝到“新椰汁”。结合于此，作为椰汁品类的标杆企业，苏萨食品历经三年多时间研发，于2021年创新推出特种兵三代目椰汁。

区别于第一代调制椰汁（冲调型）、第二代生榨椰汁（果肉型），特种兵三代目椰汁是对椰汁品类的换代提升。不仅满足了消费者对于椰汁好喝的需求，更提升了椰汁的营养和健康属性，拉开了椰汁品类3.0时代的大幕。据悉，该款新品采用东南亚优质新鲜椰子现场加工，先提取新鲜椰水，后提取新鲜椰肉，再将两种完全不同风味、不同性状、不同营养成分的精华在一瓶“特种兵三代目椰汁”里合二为一，使得特种兵三代目椰汁既有新鲜椰肉优质珍贵的椰油精华（中链脂肪酸），又有新鲜椰水丰富的矿物质电解质成分；既有椰肉浓郁香滑的口感，又有椰水清冽甘甜的新鲜。

此外，为了迎合当下消费者，特种兵在产品包装设计上也做了迭代升级。从第一代椰汁的“特种兵蓝迷彩”，到第二代头道鲜的“祥云彩凤”，再到第三代三代目椰汁“中国龙”的国风设计，特种兵在产品层面正一步步寻求跳出饮品同质化竞争，迎合与现代主流消费群体相共鸣的高品质、国风潮的创新产品。

可以说，特种兵三代目椰汁的上市，意味着苏萨食品在椰汁品类的全品项、全渠道的覆盖更进一步。结合于此，苏萨食品也已将发展战略调整为大健康饮品的生产与销售。据悉，2021年，除生榨椰汁系列产品外，苏萨食品还将果粒果汁系列、奇亚籽果汁系列、谷物浓浆等系列产品作为招商和发展的重点，加大对市场的布局和开发。

在第二次椰汁行业发展浪潮中，椰汁实现了在餐饮渠道的深度占位。但椰汁并不是单一场景产品，除了餐饮场景，居家生活、日常办公、聚会等也具有很大消费潜力。谁能挖掘椰汁消费者新场景下的需求，谁就可能拿下这部分市场。

近两年，无论“厚”、“鲜”、“0糖”等概念的流行，还是椰汁产品包装的升级，我们都能明显感到各大企业都在努力提升椰汁产品本身的价值感。特别是苏萨食品推出的三代目椰汁成功开启了椰汁的3.0时代，为椰汁出击新场景、触达新圈层、满足新消费提供了一定背书。

首先，多规格产品满足不同消费场景。作为更新迭代的第三代高端椰汁，特种兵三代目椰汁采用先进的无菌灌装技术，推出了1.25kg大包装宴会型产品和420g、250g即饮型三种不同规格，以多种包装形式满足不同消费者在不同消费场景的饮用需求。

其次，锁定中高端消费人群多渠道布局。作为国内生榨椰汁的代表性企业，苏萨食品的销售渠道十分广泛，终端渠道、餐饮渠道、婚宴特通、团购等渠道均实现较高覆盖。依托渠道实力，三代目椰汁上市后锁定中高端消费人群，重点精耕高端精品商超及中高档酒楼等渠道。与此同时，在线下商超、地方性的连锁便利店以及交通航站、加油站等特通渠道，展开大面积的铺市、陈列和氛围布建，在提升渠道覆盖率的基础上，助推终端销量增长。

再次，锁定新消费加速椰汁场景延伸。受疫情影响，健康消费需求呈现井喷之势，尤其在植物基概念火爆下，植物蛋白饮品呈现快速发展之势。为满足多样消费场景和消费需求，三代目椰汁针对不同的市场、渠道及消费群的个性需求，以新营销加速延伸椰汁消费场景。具体而言，其在线上平台通过朋友圈、短视频等营销传播方式，打造早餐场景或椰汁美食制作场景，并针对精准渠道做扩散和推广，将目标消费者带入特定场景中，从而引起场景消费的共鸣。根据企业的场景引导，消费者还相继以三代目椰汁为基础配料，自创荔枝椰椰饮、椰汁撞奶、椰汁水果捞、椰奶冻等自制饮品。可以说，三代目椰汁凭实力圈粉Z世代消费者。

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依托新营销体系，复制江苏样板市场

作为生榨椰汁的领军企业，凭借生榨理念、工艺先进的营销模式与独特的企业文化，依托特种兵生榨椰汁大单品，多年来苏萨食品不仅在全国掀起生榨风潮，更是立足江苏样板市场的构建，缔造出单品单省销售破10亿元辉煌。

据悉，三代目椰汁新品上市后，依托特种兵生榨椰汁现有的渠道资源，在华东区选择经济发达的江苏省作为重点市场，陆续在南京、南通、苏州、常州、泰州、镇江等地全面上市。在市场调研过程中，江苏苏特食品贸易有限公司总经理李涛表示：“苏萨食品推出的特种兵生榨椰汁在江苏市场已经具有非常深厚的品牌认知，当地大部分消费者都形成了喝椰汁的消费习惯。近两年消费升级趋势下，大家期待能够喝到更营养、更新鲜的椰汁产品。无疑，三代目椰汁满足了消费者的新需求。新品上市后，三代目椰汁迅速在终端形成动销，我认为有望复制特种兵生榨椰汁在江苏市场的佳绩。”

在三代目椰汁区域拓展过程中，苏萨食品实施多年的以市场基础指标为导向的DNA新营销体系，不仅协助经销商对终端网点进行有效梳理，而且也大大增强了经销商对三代目椰汁重点区域、重点渠道的把控力。苏州泽嘉轩商贸有限公司总经理何嘉表示：“近年来，苏萨食品执行的新营销体系，有效强化了我们经销商对渠道的把控。这也为三代目椰汁的上市和热销提供了坚实的渠道基础。”苏萨食品董事长刘保兴也表示，自2018年实行新营销体系以来，市场基础不仅更加扎实，更促使苏萨食品保持了较高增速，经销商的抱怨少了、利润多了。

星星之火可以燎原。依托强大的产品力、成熟的渠道力及管理体系，三代目椰汁在半年时间里已陆续布局江苏、安徽、浙江等主力省份，市场销量正呈逐渐上涨趋势。

据悉，接下来结合三代目椰汁，苏萨食品将进一步深耕江苏重点市场，从陈列、氛围布建、消费者活动等全方位着手，进行消费者培育，提高产品的能见度，提升市场占有率。同时，以异业合作、新媒体推广等手段进行发力。并以江苏市场作为突破口，进而扩充三代目椰汁的销售版图，步步为营，打开全国市场。随着全新策略的逐渐深入，以及苏萨食品对于椰汁品质的精益求精，《糖烟酒周刊》相信三代目椰汁的立体优势将愈加明显。

来源：《糖烟酒周刊》