最近，李锦记（中国）销售有限公司发布了产品出厂价格调整通知，通知显示，由于主要原材料、包装、运输等成本持续大幅上涨，李锦记决定对部分产品的出厂价格进行调整，幅度为6%-10%不等，新出厂价格将于2021年12月16日开始实施。
11月2日，恒顺醋业也发布公告称，鉴于原辅材料、运输等成本大幅上涨，自2021年11月20日起对部分产品进行价格调整，调整幅度为5%-15%不等。
而早在10月13日，海天味业就已发布公告称，由于各主要原材物料、运输、能源等成本持续上涨，将对酱油、蚝油、酱料等部分产品的出厂价格进行调整，主要产品调整幅度为3%-7%不等，新价格执行于2021年10月25日开始实施。
调味品龙头公司开始掀起涨价潮，背后的原因究竟在哪？
01
调味品企业为何提价？
原材料的价格上涨导致成本提高，是调味品企业价格上涨的主要原因。
从调味品行业的生产成本结构来看，成本主要包括上游原材料与包装材料的成本。
直接材料成本占调味品企业总成本的80%左右，酱油主要原料为大豆，占成本的20%左右，包装材料约占20%，其它材料还有糖、盐、小麦等材料成本。
数据来源：东莞证券
绘图：中食展
2020年以来，大豆等大宗农副产品的价格持续上扬，酱油调味品的生产成本普遍上升。
东莞证券研究报告指出，自2020年以来，大豆、豆粕、包材等原材料价格持续走高，与2020年初相比，大豆、豆粕、玻璃目前的价格分别增长34.32%、30.69%与64.66%。
原材料成本大幅上涨，对调味品企业毛利率产生了直接影响。
天眼查数据显示，2017年～2019年，海天味业的综合毛利率分别为45.69%、46.47%、45.44%。但2020年及2021年上半年，海天味业的综合毛利率出现骤降，分别为42.17%、39.31%。
来源：海天味业2021半年度报告
海天味业2021年中报显示，公司在上半年勉强实现了个位数增长，期内营收123.3亿元，同比增长6.4%；归母净利33.5亿元，同比增长3.1%。
同时，千禾味业、中炬高新、恒顺醋业2021上半年业绩也不理想，净利润分别同比下滑58.09%、38.51%和14.62%，毛利率则分别同比下滑7.52%、4.84%、2.65%。
海天味业在半年报中分析称，在成本端，今年以来上游材料价格持续上升，企业生产成本面临较大经营压力，行业利润受到挤压，这也导致了海天味业差强人意的业绩状况，因此价格开始上调。
当然，除了原材料成本上扬，市场高需求以及餐饮行业高景气，也为调味品提价提供了窗口期。
一方面，在恩格尔系数（食品支出总额占个人消费支出总额的比重）稳定的情况下，居民收入会影响饮食类消费，而调味品收入和饮食类消费正相关，随着C端消费意愿和消费能力提升，在消费需求旺盛时进行提价，更符合消费趋势，易被下游接受。
另一方面，得益于外卖市场蓬勃发展，社零（社会消费品零售总额）餐饮端增速高于社零总增速，餐饮端高景气使得调味品一度“爆卖”，调味品需求端明显增长，也为调味品提价提供了契机。
02
调味品涨价将会带来哪些影响？
对于调味品行业来说，每一次涨价都可谓影响深远，那么本轮调味品涨价，会带来哪些影响呢？
首先，提价可直接带来价格红利，但通常消化较快。回顾上一轮行业提价，海天的酱油/蚝油/酱类的品类单价仅在17年提升6%/7%/6%，中炬调味品单价也仅在17年提升了8%。价格红利几乎没有时滞，但也很快会得到消化。
其次，提价可转移调味品企业成本压力，增强规模效应，进而提升盈利能力。
资料来源：未来智库
回顾上轮提价，海天2016年底提价后，2017年第二季度毛利率/净利率分别环比提升0.4/0.3pct，毛利率连续5个季度环比提升，2017年全年毛利率/净利率分别同增1.7/1.4pct。
千禾和中炬2017H1对主要产品提价，2017年全年毛利率分别同增2.4/2.6pct、净利率分别同增 2.2/1.1pct。
可见，通过提价可转移成本压力，再通过量增（市场占有率提升）加快周转，增强规模效应，进而可提升公司盈利能力。
资料来源：未来智库
此外，提价可重塑利润体系，推动产品动销和渠道扩张，带来长期渠道红利，提升市场占有率。长期稳固的价格体系使得价盘趋于透明，渠道利润空间缩水，进而会压缩经销商利润。提价建立的新价盘可增厚渠道利润空间，推动渠道动销和渠道扩张，价格红利虽偏短期，但渠道红利则可带来未来几年的销量高增。
回顾上一轮行业提价，海天通过提价建立新价盘增厚渠道利润，推动了渠道下沉与裂变，这种渠道红利推动了公司销量连续3年高增。中炬的销量也在提价后的一年经历了爆发式增长。
然而，对于调味品价格上调，经销商面临的可能会是销量下滑，终端客情交流困难，很多渠道可能被迫撤下来。那么，经销商该如何应对涨价潮呢？
03
价格上调经销商该如何应对？
对于经销商而言，面对产品价格和运营成本同步上涨的恶劣环境，经销商仍需加强自身管理能力，同时加强与外部同行之间的资源整合，从而提高抗风险能力。具体该怎么做呢？
1.先涨零售价，再涨供货价。随着调味品企业的价格上调，经销商涨价也是必然的，但经销商不能直接跟随企业的涨价政策而涨价，而要灵活根据自己的市场竞争情况、库存情况等有针对性地涨价。
在接到涨价通知后，终端可能会一时不适应，经销商应给予终端一个过渡时期使其接受与消化涨价的结果。
此时，经销商可以梳理自己的客户网络，针对自己薄弱的区域客户、摇摆客户以及忠实的老客户，先把终端零售价涨上去，供货价保持不变。
在终端享受了一段时间的毛利补偿后，再将供货价涨上去。如此，经销商不仅更容易将涨价落实到位，还能有针对性地进行渠道开拓和维护。
2.以组合拳方式积极推广新产品。经销商可以在涨价期间，免费给予终端一定额度的新品。只要组合得当，就可以让下游客户感觉涨价损失的毛利得到了补偿，经销商还实现了新品的顺利推广。
3.以丰富政策弥补终端损失。经销商执行涨价策略后，还应该加强与厂家的沟通，把自身的调整情况和厂家的需求有效结合，制定合理的市场方案。执行期间，可允诺终端一定的促销拉动、物料支持等政策，来帮助终端过渡涨价期。
涨价政策尽量丰富多样，避免一刀切，应该针对不同下游客户的心理需求（而不是资源需求）量身定制涨价政策。
总而言之，涨价并非一朝一夕之事，而是厂商相互协商，制定一系列应对策略、调价时间表、执行方案的整套动作。
能否顺利完成涨价，不仅取决于品牌的影响力和知名度，还有生产企业的沟通、划、执行能力，更有对合作伙伴的重视程度。反之，如果经销商不能将涨价落地，也将很难获取厂家的长期信任，合作关系势必受到影响。
当然，对于调味品企业来说，涨价并不能从根本上解决成本上涨的问题。通过提升产品、技术、商业模式的掌控力，从而获得优势掌握定价能力才是企业应该追求的目标。
来源：中食展