张军：网格地推13000家商户，深耕西安B2B市场

2016年，大热的B2B概念将触角伸向了位居内陆的陕西，这一方土地有着和北上广截然不同的消费土壤，逐渐孕育出本土化的B2B商业模式。其中，陕西嘉品云市电子商务有限公司（以下简称“嘉品云市”）逐渐崭露头角，成为了当地B2B平台发展的先行者。

嘉品云市CEO张军曾说过：“快消品流通必然将由分散走向集中，而B2B平台很可能是完成这一使命的商业模式之一。”2017年，张军、樊奇等几位志同道合的股东一起创办了嘉品云市，并将主战场扎根于西安，通过当地市区和周边区域的3万余家夫妻店，正式开启B2B业务。

这并不是一件容易的事情，尽管当时西安的大量夫妻店、老婆店已经因为活动补贴，逐步转向B2B平台订货，但注册资本仅有600万元的嘉品云市，短时间内难以在大量的入局者中脱颖而出。正面对抗的“烧钱”竞争实非明智之举，嘉品云市决定，从终端店的需求切入来解决问题。

价格永远是商家和平台合作的关键枢纽，尤其是夫妻店没有采购议价权，低价商品才是其核心刚需。嘉品云市决定在传统渠道的基础上，开辟出新的渠道模式，如直接与厂家签订战略合作；与大型外资快消企业的全国总代理签订三方协议，从源头采货；与本地经销商、代理商合作；在批发市场采购应季商品等，做到减少中间环节，逐渐降低终端店的进货成本。 

通过这一改革，嘉品云市建立起了低价优势，迅速吸引了大量夫妻店的注册参与。据张军介绍：“截至目前，西安市的3万余家夫妻老婆店中，有13000家都已是嘉品云市的注册商户，其中8100家扎根于西安大街小巷，另有2000余家分布于咸阳、高陵、渭南等周边区域。”这一步走稳之后，嘉品云市开始考虑，如何能更高效、更省时地为这万余家商户提供一站式服务。

在对商户情况和市场进行调研之后，嘉品云市推出了“网格化地推”的策略。顾名思义，嘉品云市将当地市场进行网格化分区，西安分为9个大区，分别由一位经理来总负责。此外，为50多个地推人员安排了固定的走访路线，每人得以分配一个网格市场。张军表示：“每位地推人员每周用5天来走访商户，每天走访30家，这样54名地推人员每周可以把8100家市区的注册用户全部走访一遍。”这让嘉品云市地毯式触达到每一个终端网点，同时有效节省了门店选货、进货、验货、摆货、销货的耗时。可以说，在发展的初期，嘉品云市正是凭借“低价输出+网格地摊”，筑垒起了高速发展的商业基石。

张军告诉《糖烟酒周刊》 ：“快消品B2B企业的经营核心可归结为‘三力+一串联’，其中，三力是指采购力、销售力、仓配力，而一串联指的就是需要一个强大的信息系统将其串联起来。”因此，如何提升技术能力，成为了嘉品云市长远发展的驱动力。

发展至今，嘉品云市的信息系统已经在同行业处于领先水平。其中，嘉品云市APP已经拥有中台ERP系统、仓储管理WMS系统、车辆配送系统、门店收银管理系统等一系列完善的产品功能，同时在积极学习5G技术，紧跟时代的发展。

在技术核心之外，张军也认为，对市场信息的收纳、归类和提供将嘉品云市长期发展的重要优势。他提到：“我们正是深耕上游供应链，未来要与厂商深度绑定，使用包销定制、特价专供、首销首发、沉淀大数据、升级采购平台，准确预测把控消费趋势，可实现差异化定制，满足用户个性化需求，并将快消品供应链资源输出给嘉品的加盟店，通过加盟店扩大采购资源，增强渠道议价能力。”

信息化系统的建造并非一朝一夕之功，但只要这一系统得以建立和定期革新，便能够形成蓄水池，为嘉品云市的发展提供源源不断的动能。

对外巩固商业资源，对内革新系统技术，在“内外兼修”之下，嘉品云市不仅步入了发展正轨，更取得了令人瞩目的市场成绩。

张军表示，截至目前，嘉品云市总共经营常温品规5600多个SKU，涵盖休闲食品、粮油、日化、酒水饮料、低温乳品等多个品类，可以满足6000家门店2配/日的一站式配送服务。其中，一线品牌占比50%、二线品牌占比35%、三线品牌占比15%。在这个基础上，为了优化品牌架构，嘉品云市甚至每个月还有淘汰200～300种动销率低的商品。

这自然是广大注册商户喜闻乐见的事情。如今，在嘉品云市旗下的万余家注册商户中，有近5000家保持着每周下单至少一次的高频率，还有500余家商户看到了嘉品云市的可选择空间和试错成本低的优势，积极成为了嘉品云市的加盟商。2019年，嘉品云市每月向每家商户输出的商品金额达到了6500元，近乎是业内平均值的2倍。

《糖烟酒周刊》发现，嘉品云市目前已经涵盖线上、线下、供应链、物流等多个层面，贯穿采购、销售、运输、售后服务完整链条。建立起覆盖区域便利店供应链平台、城市同城配送平台以及便民综合服务平台，能全方位解决当下便利店一站式需求。

张军对嘉品云市的未来十分看好，认为其已经建立起了差异化的竞争壁垒，能够抵御外界的冲击。他表示：“在西安市场，如果有新入者要达到嘉品云市当前规模，按照一个月4000万销售规模来算，至少需要拿出翻倍的资金来砸。”这在2016年B2B风潮大热的时期尚且可行，但如今已经处于资本退潮、B2B热度退烧的阶段，很少能有竞争者会选择这一方式，嘉品云市在西安当地的地位，在可预见的未来内仍颇为稳固。

尽管已经成为西安当地鼎鼎有名的B2B平台，但嘉品云市仍然有着更高的追求，张军、樊奇等创始人也对B2B的发展有着独有的看法。樊奇在对西安的B2B市场有一番深入调研和观察后认为，在2020年～2021年，B2B模式仍将迎来一波发展的热潮。

   “价低、货全、服务好”，这是嘉品云市发展初期，张军总结出夫妻老婆店核心需求的七字箴言。事实证明这不仅是正确的，更是B2B平台得以崛起革新的重要倚仗。随着近两年来B2B市场回归冷静期，盲目入市和“烧钱”的平台暴露出诸多弊端，而真正以用户需求为导向的平台才能够在大浪淘沙中存活。