某社区团购团长一天带货特仑苏牛奶1146件，某优选平台单个产品每天销量相当于整个武汉市区零售店销量。这是社区团购平台的真实写照，具备巨大魔力，吸引无数经销商心向往之。社区团购在过去两年经历过山车般的浮沉，行业迅速崛起后，依靠资本支撑以烧钱战略攻城略地，一二线市场普遍陷入饱和竞争，头部平台雄踞市场，小玩家几乎没有入局机会。
面对如此现状，安阳三君商贸有限公司（以下简称“三君商贸”）总经理李炳元创建社区团购品牌“柚乐团”，通过扎根县乡市场，上线三个月内即实现盈利，旗下团长超过500个，销售额突破数百万元，迅速在下沉市场脱颖而出。
三君商贸主要代理君乐宝及三全冷冻产品等低温冷链食品，在经营管理的过程中发现了很多问题。
由于专注于冻品经营多年，三君商贸手握上千个SKU，但是业务员车销往往只会带最好卖的产品，其他SKU只能被遗留在仓库内；加之现有客户门店面积较小，冰柜数量和容量有限，能陈列的SKU数量较少，因此经常是只能装点散装的丸子、水饺、汤圆、馄饨等产品，很多门店客户甚至不知道李炳元经营了这么多产品。事实上，消费者对于低温酸奶和冻品的需求远不止于此。
此外，旧货回调问题对于三君商贸的影响较大。低温冷冻酸奶虽然毛利相对偏高，但是保质期时间较短，仅有21天。通常情况下产品日期到第十二天就需要回调，然后打折销售。虽然产品还在保质期内，让利给消费者实惠，但于李炳元而言，几近于赔本赚吆喝。
与此同时，上游厂家给到经销商的任务压力大，且逐年增长，但是仅依靠现有的传统渠道实在难以做大增量，也难以完成厂家制定的任务，所以需要根据消费需求开辟团购渠道。“这在完成厂家任务的同时，也可以分担经营压力和风险。”李炳元如是说。
诚然，一二线大城市的消费水平能支撑更高客单价，但是大型社区团购平台拿着融资补贴市场，并通过自建物流确保供应链优势，市场地位几乎无可撼动。今年经过新一轮兼并重组之后，社区团购赛道仅剩下几家头部平台，市场留给后来者的机会不多了。
社区团购模式的优势所在便是物美价廉，下沉市场用户同样有着强烈的消费升级需求，但身边却缺乏相匹配的渠道和服务，形势所迫，李炳元看准了下沉市场的区域性特征与潜在的差异化优势，顺应时势，创建柚乐团，并确立专攻县乡的市场策略。在程序选择方面，李炳元没有自主开发和购买源码，他认为社区团购在不断发展，自主开发未必能够适应未来发展需求。
经销商从事商贸多年，积淀了大量资源，相比白手起家做社区团购平台的人来说，竞争优势明显。李炳元分析到：“首先是成本优势，前期财务人员、仓管人员共享，后期体量做大后再考虑独立出来；办公室及电脑、打印机等办公设备可共享，发展到一定规模再考虑采购；社区团购的生命线是仓配成本控制，三君商贸原有配送车辆超过二十辆，主要覆盖附近乡镇地区。社区团购业务开始后，普通区域由原有配送体系完成配送，订单密集区域由专门配送车配送，整体配送效率高、成本低。
其次是资源优势，基于原有供应商资源，快速搭建供应链体系，组织商品销售。此外，将业务员、司机所开发的小店资源发展成团长，可在短期内完成招募工作。”
严控物流成本。起初，安阳市下属县乡市场没有成熟的物流外包网络，而自建物流的成本太过高昂，所以李炳元选择与现有商超系统客户的供货商合作，把节省的钱补贴用户，同时通过佣金激励团长的积极性，快速积累了大批忠实粉丝用户，这也是柚乐团能快速实现盈利的基础。
具体而言，由于拼团商品以生鲜食品为主，对配送效率的要求与酸奶、冻品等短保质期的产品高度重合，为此，李炳元找到安阳当地代理君乐宝、花花牛等低温产品的经销商，利用他们现成的配送网络实现了村村覆盖，同时将物流成本压缩到极低水平。
本地化选品。李炳元告诉《糖烟酒周刊》：“下沉市场用户消费需求与一二线城市大相径庭，他们对品牌认知度更低，更注重实用与性价比。”基于此，柚乐团根据家庭消费场景以及消耗周期，站在消费者的角度出发，到更高一级别的市场选品；与此同时，他每天到头部平台观察产品销量，每天参与或组织社区团购操盘手社群，互相推荐各地爆品。因此，在夯实生鲜、冻品等产品销售基础后，塑造了面膜、童装及洗洁精等长尾品类的大量拼团爆款。
精细运营社团。在团长招募阶段，李炳元没有选择组建团队一对一进行地推，而是通过本地批发渠道经销商获取到大量精准的店主信息，配合小程序设置的推荐奖励，提高招募效率，很快就招募到大批本地团长。
好的运营是销量达成的基础。在后期的运营与管理上，李炳元首先以保证金形式规避团长倒戈，并与团长树立共同目标，建立起归属感；同时提供一系列的群管理及朋友圈营销等技能培训赋能团长；此外，其根据三大指标对团长进行管理巡查：每个群是否达到300人，社群日活是多少，团长建立的社群内有无互动、晒单、红包、用户奖励，最终达到团长与平台的双赢。
人员配置齐备。柚乐团团队目前除仓管外仅有六人，但各岗位人员各司其职，相互协作。李炳元负责运营和网红爆品的采购；市场人员负责招募团长；同时设置一名团长管理运营人员，分析业绩上涨或下滑的原因，找到可分享的经验及对应解决办法；有经验的生鲜采购；售前客服兼具美工职能；售后客服兼任车辆调度。
社区团购与传统经销商生意不同，每天最少需要上架几十个新品，前期体量较小时，售后和售前服务可为同一人，生鲜采购和运营可为同一人，最少需要四人才能开始。等到月销量做到几十万后，为了保证运营效率，最基本需要六个人，否则就会应接不暇。
李炳元是商二代接班，在正式操盘之前，三君商贸已经在市场上活跃了近三十年。由于父亲的思想难以紧跟时代发展，所以家族生意仅仅框在了当地。在涉足社区团购后，不仅能够更好的完成厂家任务，分摊经营风险，还实现了四个突破。
区域突破。通过“柚乐团”的发展壮大，三君商贸将覆盖范围拓展到了安阳、新乡、濮阳、周口等地。
渠道突破。此前，三君商贸销售渠道均为线下渠道，自有社区团购品牌“柚乐团”创建之后，打破了空间限制，新开拓了线上渠道，整体销售规模也因此增长了近三分之一。
品类突破。原来，李炳元手中经销的产品只有冷冻食品、低温酸奶等，社区团购打破了原有的品类局限，合法的产品均可销售。柚乐团开始运营后，很多厂家主动前来对接产品，猕猴桃、山东大葱、苏打水等，甚至将整车销售变为可能，这是很多线下渠道经销商不敢想象的。据了解，目前三君商贸仓库现有SKU达到上千个。此外，三君商贸销售品类的突破，带动了小店团长品类的增长，破解了小店货架有限的问题。
利润空间突破。冻品经销商毛利虽然稍高，但也就十几个点，柚乐团业务起盘后，低于二十六个点的产品，李炳元不再接受。如此一来，柚乐团和三君商贸的毛利形成互补，整体上拉高了毛利率。
每个经销商经营种类存在差异，所处地域不同，李炳元的发展模式并不是绝对适用于每一位经销商。但毫无疑问，县域市场是未来社区团购平台竞争的重要区域，同时符合社区、家庭消费场景的产品将成为主流。
