为探访社区团购行业创新前沿案例，开曼特推出“团购创新TOP100”系列文章，深度探访行业创新案例，揭秘社区团购成功之道，系列文章第2期——“爱尚拼单”。
在社区团购阵营里面，一方面是流量驱动的社区电商，一方面是团长驱动的地方社区团购。其现状是，资本平台烧钱亏损占领市场，但是缺乏持续的动力。地方的社区团购平台虽有经营特点，但是无法规范，也无法规模复制。
通过全场景案例，希望能找到地方社区团购的发展模式，探讨地方团购平台的组织运营，解读区域性团购平台如何创新发展。
回顾社区团购的发展，可谓波澜壮阔，在2020年下半年，互联网巨头大举进入社区团购，把社区团购推向了资本主导的社区电商模式阶段。
在高强度的烧钱补贴环境下，地方团购平台艰难生存，或转型或倒闭，也有部分平台依然坚挺，成为社区团购界的“打不死的小强”。
坐标温州，爱尚拼单是温州唯一一家一周三配的社区团购平台，却能在温州众多日配平台的竞争下，活得非常滋润，团长一周只交付三次，体力劳动是其他平台的1/2，爱尚是目前温州盈利比较稳定的社区团购平台，轻资产运营，0库存，团长和平台都有稳定的收入。
温州爱尚起步于2013年，创始人阿南本是做服装生意，闲暇之余创建团购群，以群接龙的形式，帮朋友代购水果。感觉这种销售形式很受用户欢迎，于是就决定在这个领域创业，招募帮卖，以组织化形式干这个事情。
虽然生意规模不大，但做得非常健康，阿南自我评价是比较失败的社区团购人，一直抱着轻松和玩的态度在做，没有什么野心，2013-2018年，都是闭门造车，没有走出去学习，从而错失了大好的发展机会！到了2018年，社区团购行业风起云涌，十荟团在资本的加持下，正在快速扩张。
2018年，突然感觉到竞争的阿南想到进一步发展，因此用爱尚的模式和温州水果连锁巨头“诚信果林”以及其他几个微商大咖一起，创建了温州十荟团。
有了新的资源和力量的注入，温州十荟团快速发展，很快月销突破1000万。为了造势，还做了名震一时千人发布会，温州快速的发展引起了总部的关注，这个项目最终被十荟团总部并购，成功从大型社区团购竞争中“上岸”。
2019年十荟团并购后，平台的经营方式做了很大的调整，随着从一周三配（每周一、三、五）升级为全日配，仓配履约成本显著上升，2000平仓储面积、运营团队、损耗与库存等构成的综合成本居高不下。
新老三团大平台的竞争激烈，十荟团资金和烧钱能力显然不足。当时温州十荟团虽然月销突破1000万，但是还是不赚钱，平台显出疲态与颓势。
随着阿南与十荟团契约结束，他思考这几年的经验教训，也理解了资本平台的弊端，阿南决定带领团队再次聚焦做小而美的社区团购，重新创业，避开正面交锋，选择轻资产精益化运营。
爱尚目前深耕温州本地，平台定位于中高端市场，打开爱尚的购物页面，会发现平台的选品逻辑的特特别之处。
官方小程序共包含“水果蔬菜、爱尚一桌菜、早餐点心奶、日用美妆与其他推荐”等五大板块，围绕目标核心场景，与社区电商平台进行差异化竞争性定位。
“资本平台是满足用户的日常消费需求，爱尚是满足用户的好物分享，让认识我们的人花更少的钱，买到更好的产品”，在沟通中，阿南这样给爱尚这样定位。
爱尚目前月销200万，团长76位，用户群体年龄在30-50岁，其中高达七成是女性，主要分布在温州市区布局在瓯海、鹿城区与龙湾区，核心在瓯海区。
取得这样的成绩，核心运营团队仅有四人，创始人阿南负责排品上架等，合伙人负责仓配履约，另外两位是阿南助理，辅助排品、上架与推品等工作。其中一人全职一人兼职，兼职由平台控股供应链公司派遣，合伙人不拿工资，平台运营成本很低，这是开曼4000目前视野里最小的团购平台运营组织。
爱尚的仓库350平米，年租金12万，仓储费率不到1%。配送为一周三配，为外包制、司机带车包油费，每条线路不低于10个团点，每个团点30元费用，每期配送15万左右，配送费率1.5%-2%。平台毛利在26%左右，组织简洁高效率，处于健康状态。
爱尚每期约65个团品，一直控制团品数量，通过这样提升仓配效率。爱尚的核心是将“团品精益化运营与爆品系统化打造”相结合，并通过平台化共创的协同方式，不断打破组织边界，提升组织效率。
爱尚不设专职采购岗位，平台招募优秀买手（可以是团长，负责选品、采品与推品），通过极致简化团队，真正将价值让渡于团长和用户。
社区团购产品繁多，很多平台采购人员多成本高，如何让采购系统高效运转，爱尚做了有意义的的创新实践。
在社区团购业务实际操作中，阿南发现了其他友商社区团购供应链组织的一些弊端，由于平台SKU比较多，虽然是社区团购的操作逻辑是以销定采，社区团购对入仓的要求又很高，但平台又不可能所有品都要先卖后采，而如果是先采后卖场景，很可能会造成库存及尾货。
为了解决这个问题，爱尚早在2015年就成了一家供应链公司，这个供应链公司就是以服务社区团购为优先目标，并寻求供应链公司成为一个独立的盈利单元。
让供应链公司承担所有产品的采购，对接平台所有供应商，把社区团购供应链的尾货及库存由供应链公司处理，社区团购平台上游只有一个供应商，所有产品都是和供应链对接，不直接对接其他供应商。
这样做的直接好处是，让社区团购的财务非常简单，每期开团结束，供应链公司本期的所有采购单发给平台，直接付款即可，所以爱尚的财务是外包的，成本很低。
为了发挥供应链公司合伙人的积极性，爱尚将供应链打造为独立公司并控股，平台在供应链股份占比65%，供应链负责人股份占比35%，供应链公司对平台产品基本平进平出，因此即便算上运费等成本，加价率也不超过1%。
为了让供应链成为盈利主体，供应链公司展开精细化运营，除对接爱尚以外，还会供应微商、水果店及其他社区团购平台。
让供应链公司具备多渠道操作能力，当发掘出一款产品复购率高、口碑好，且平台具备区域把控力，则可以精细化运营。
精细化运营就是将产品进一步分类，分为源头货（由供应链公司对接并供应）及其他货（供应商直供）。
精细化运营的核心是做本地深耕，分析匹配合适渠道，比如适合微商渠道，则在该渠道主推，爱尚遵循不破价供应链控价规则，并定位为高毛利品，给予团长高佣金，借此机会沉淀团品口碑及认知度。
将团长当做“微商”来运营，比如引导组织免费试吃，买家秀实拍，打造产品IP，培育团长IP。
为落地本地深耕，供应链团队划分小组，一年深耕4-5个SKU，做细做透，思考本地多渠道营销方案，按照产品特性筛选最优渠道重点推广。
供应链公司为保证渠道议价权和区域控盘能力，必须做出量的优势，为此就需要做本地深耕，深耕产品要按照标品与非标品进一步细分。
1、标品：组织地推小组做区域推广，厂商也会给予支持，这会让产品更有生命力，由于一味极致低价的社区团购会冲击厂商价盘，最终断送产品“前程”，而爱尚会做多渠道深耕，作为区域创新型经销商，因此厂商也更愿意和爱尚合作。
2、非标品：平台会根据产品产地、口感、糖度与新鲜度等标准评判产品品质，不打价格战，按照平台自己定价操作（比水果店低一些，比其他平台高一些，保障各环节分润）。接下来也会运用抖音同城直播等工具，协同平台做温州区域控盘，本地深耕做出成绩，同时也会将产品引荐到其他区域平台。
供应链精细化运营的核心是为产品匹配最优渠道，发掘潜力爆款做本地深耕，为持续打造爆款，将深耕产品分组运营，并划分为标品与非标品，通过专品专案方式，打造本地深耕系统化解决方案。
在与创始人阿南的沟通中，爱尚逐步找到了平台化的创新机制，以及小而美平台的复制路径，爱尚下一步会从以下几个方面发力：
爱尚的最终目标是赋能团长，将核心团长转为合伙人，平台扣除总运营成本后与团长分润。具体目标为每个地方团扶植10个大团长，帮助大团长月团效提升至最高50万，打造标杆，带动其他团长，具体做法主要是以下两点：
爱尚发现，即便是高团效的团长，也不善于运营私域流量，并未深入思考“如何对客户分类维护、如何拓客、如何增加复购率及金额等”问题，因此需要帮助团长建立经营能力，打造团长IP。
比如，爱尚在温州某区域的一位团长，月团效3万，平台计划把该区域（辐射2KM范围）委托给他经营，平台核心目标是进一步提升其团效。
为此，总部每月特别补贴该团长2000元，安排该团长深度参与平台运营，在最前线参与选品，带团长去基地看品，通过拍视频与发文字照片等，直观带给用户真实感，并建立该团长的专业标签和个人IP。
团长拓客最直接有效的方式就是地推，前提是找到流量爆款可以引流。
爱尚选择了一款市场零售价19.9元洁面巾，4元给到团长，让团长免费送出引流用户，并以“9.9元买十送一”的策略做拉新拓客。
由此核算，送出去10人成本是40元，其中只要有一人成交，成本即44元，“买十送一活动”的总成本是84元，但卖价是99元，团长仍然有15元利润，还能赚流量赚口碑。
在扫楼过程中，团长要与客户沟通，并在包装盒上贴团长联系方式标签，添加新用户后，及时与其互动交流，进而提升团长经营及销售能力。
通过系统赋能团长，将团长打造为独立运营的新组织，帮助其将经营范围扩充到周边1-3公里，并配置送货员及客服等资源。
爱尚预售团品数量控制在65-70个，团长合伙制实施以后，SKU数量可增加，预售团品和前置团品相结合，前置团品满足即时消费需求。
在此基础上，培育团长运营抖音，进行直播带货，在接收同城即时达订单的同时，还可以接收全国的一件代发订单，赋能团长打造“即时达、次日达及一件代发”的全方位履约能力，进一步提升其盈利能力。
阿南认为，社区团购未来会形成线上与线下一体化的社交新零售平台，未来将会出现很多个人IP很强的小平台，大团长不会满足于大平台10%佣金，会形成团长革命浪潮，这也是众多小而美地方团诞生和转壮大的新机遇。
按照小而美的地方团筛选和孵化标准，温州爱尚拼单、台州肥猫优选等平台联合组建地方团联盟平台，并在空白城区孵化100个规模团长的新平台，孵化方式是寻找有团长资源的区域合伙人，合伙创建新平台，在新拓展区域市场。
最后，阿南特别提到，十荟团撤出后，团长还在，用户习惯已经培养形成，而爱尚重新走了自己的路，核心原因是目前行业内平台普遍运营不规范，有很大税务风险。
待后期地方团联盟平台建立起来，借助平台资源，团长深度经营私域流量，从而平台收取佣金合法纳税，实现规范化运营。
最后的话：
不管与美团多多淘菜菜兴盛等资本团社区电商巨头平台相比，还是与福建叼到家、深圳土地公、湖南知花知果、杭州山总亲选、中原双煞有井有田与量子美食、大庆九佰街等地方称霸一方成名已久平台相比较，无论行业知名度影响力还是运营组织规模，温州爱尚拼单都显得“小而美”。
但是温州爱尚拼单创业团队对于团购产业链生态足够深刻的洞察认知，秉承“成本、效率与体验”三个维度最优化，将采购岗位供应链化，将采购岗位从运营部门定义为独立盈利单位；
将团长由链点平台化，最大可能“赋能团长功能价值”最大化，让温州爱尚拼单整条产业链形成网格化组织，并有效将经营重心下移，从内到外形成一个分布式、撮合化与小众化的共享体，释放出独特价值，绽放出独有风采。
作者：黄腾飞，社区团购研究院助理研究员。研究关注淘菜菜、地方团动向，欢迎添加作者微信交流（微信号：Taylor-0910），本文创作感谢社区团购研究院高级研究员陈海超老师指导。
