坐标石家庄，小许到家属于创新型自提点团购平台，在石家庄本地众多地方团中独树一帜。
小许到家以“门店联采联销、击穿差价壁垒、店群运营合一、团品集中爆破”的独特模式。平台统一输出运营模式，直接控店控品控流量，联动门店集中力量打造爆款，平台月GMV近500万，门店合伙人（即团长）月团效近10万。
01
发端于用户，引爆于店群
小许到家创始人许总，长年经营酒类生意，虽说酒类利润率高但很难推广爆量，于是许总开始思考如何做经营创新，于是从产品思维转化为用户思维，深度思考“谁购买、买什么、如何买”等场景化问题，基于“用户画像、需求与习惯”来推演商业模式。
许总认为，家庭日常消费决策权在女性手中，即家庭主妇，基于石家庄本地市场的考量，小许到家将目标人群锁定为30-60岁女性群体，其中重点人群是50-60岁的“互联网弃儿”（刚会用智能手机，还不会网购的人群），为他们提供最简单便捷的新购物方式。
2018年11月份开始，小许到家首家店开始正式运营，第一家店设在一座写字楼五楼，完全靠线上流量来运营，经过一段时间积累，搬到了一楼街边。
随着小许到家首店口碑的积累与扩散，越来越多小店店主知道了许总的创新模式，他们找了过来，希望可以加盟，许总正式开启平台化加盟运营。
2019年，许总组织最初加盟的合伙人（门店店主）一起来做，比如看中了本地的一款水果，就组织大家一起开团，做了一段时间，发现松散开团没有协同效率，更没有统一的品牌效应，于是许总注册了“小许到家”商号，统一了品牌运营。
历经两年多时间的模式探索和经验沉淀，小许到家明确了自身定位，即“基于家庭场景和30-60岁家庭主妇目标人群，主攻大众日常消费市场，聚焦单品低价爆破，盘活门店私域流量，联动店群协同推广，打造创新型自提点团购平台”。
2021年3月份开始，小许到家经过不断引入、培育和筛选，至今已经发展近50家加盟店，其中直营店5家，发展加盟店单月最高时达7家。
转变了用户思维，小许到家锁定了关键付费人群，以门店为桥梁，以极致性价比团品为抓手，实现了“团品引爆于店群，用户留存于店群”。
02
团品集中爆破，击穿差价壁垒
目前，小许到家平台团队有8人，核心运营人员4人，仓管及装卸工人4人，运营团队主要负责选品、产品素材编辑、营销方案设计及推广执行统筹。
每期确定团品后，由运营推给门店合伙人，合伙人再推广至门店社群，以用户报单形式收集订单，不提前预收款（由于产品多为高性价比爆款，用户下单不守约比例很低，即便不守约的，还有未及时参团用户再加入拼团）。
通过“开团-促单-截团”的系统打法，平台组织各门店聚焦当日团品集中力量爆破，截团后各群汇总销量，由平台统一组织采购。
目前，小许到家每天安排三个单品组织开团，而且每个单品只做一个品牌，日单量1.2万左右，平台也会根据淡旺季情况，灵活增减当日团品数量。
从单店模型来看，小许到家的加盟店都是社区街边店，面积在40平米左右，月租金3500左右，门店经营SKU数量不超过100个，通过加盟小许到家实现“现售+预售”的自提点团购模式，坚持极致性价比路线，“单件也是批发价”。
目前小许到家经营成熟加盟店日商在4000元-5000元，毛利15%，平台留1%-2%维持运营，主要收益都是合伙人的。比如平台采购价5元的产品，平台核算人员、仓储等费用，顺加0.2元成本费，平价供给加盟店合伙人。
目前小许到家有待改进之处是，还未建立第三方配送系统，门店订货后，需要派车（一般是货拉拉）将货品送到门店，车辆单次运送200-300件产品，单店配送费用在80元左右。
许总表示，2022年规划与第三方合作，建立门店配送体系，进一步降低门店合伙人成本。
从平台成本结构来看，目前小许到家仓库面积170平米，月租金2000+，加上包括仓管在内的四个装卸工人，总成本2万多元。
仓库为周转仓不存货，当日开团，团品次日入仓后快速分货，基本下午仓库就清空了。当然，也有团品隔天到或三四天到，而目前次日达产品占比已经达到60%。
通过团品集中爆破，平台可以为用户争取到更低的价格，加上极致性价比策略，小许到家真正击穿了传统渠道的差价壁垒，真正实现了用户受益最大化，因此平台用户留存率很高。
03
新店起盘三步走，拉新留存促活
目前，小许到家加盟店有47家，月GMV400万+，每个加盟店有10个左右用户群，每个群人数300人左右，规划春节后将加盟范围扩展到天津。
为了统一化管理和集中力量实现单品爆破，小许到家会对加盟店做控群管理，并直控团品，目前在石家庄覆盖了400多个门店用户社群。
针对新加盟的门店，小许到家会按照成熟打法进行起盘：
第一步，整合果蔬生鲜品类，通过特价爆款做用户引流与拉新，比如一毛钱一斤土豆，一天流量1500-2000拉新入群。
第二步，整合调味品等日常刚需品类，通过低价爆款做用户留存，以成本价（甚至微亏）形式销售调味品等产品，借此留住用户。
比如零售价1.5元的酵母，成本价0.5元，新用户活动价0.49元，次日可提货；次日开始平价出货（即按成本价出），此后开始加上15%的正常利润，在这个过程中养成用户每日下单习惯。
第三步，整合日常团品开团，落地每周平价生鲜活动，新加盟店正常跟团，平台每周推出两次平价蔬菜和一次平价鸡蛋福利活动，单店每周可售出3000斤鸡蛋，让用户每次都吃到新鲜鸡蛋，门店在给用户分鸡蛋时，常常排起三五十米长的提货队伍。
许总表示，当加盟店能够留存2000用户，通过薄利多销、以价换量带来的收益相当可观，由此看来，小许到家通过总结沉淀，起盘和引爆店群的系统打法已经形成，实现了“用户拉新促活留存”一盘棋三步走。
04
聚合门店势能，深耕本地市场
目前小许到家平台每年团品数量不超过700个，有些爆款多次复团，平台给加盟店设置的条件是，起盘后用户留存数量超2000个，才能开始正常跟团推品，在此之前的重点安排就是拓客拉新和新客运营。
为确保新加盟店起盘以及正常开团都能有稳定爆款供应，小许到家确立了“平台化采购模式”，即不设专职采购岗位，每个门店合伙人乃至平台每个参与者，都可以采购，推荐产品成功入选，排品、推品等环节，负责采购的伙伴全程参与，形成全员采购体系机制。
在品策略方面，小许到家确立了两大原则：
其一，生鲜平价化，即用户日常所需的果蔬生鲜，以极致性价比的策略平价化供应。
其二，标品品牌化，即平台上架标品必须是商超等主流渠道的硬通货，知名度高，质量稳定且性价比高。
通过生鲜与标品的结构化选品策略，以及单品集中爆破的市场策略，小许到家做到了新鲜又低价，相较于临期品的低价爆款策略更胜一筹，不损伤用户体验，更更能留住用户。
小许到家组织赣南脐橙开团时，到基地直采实拍，一天成团8500份，每份10斤，组织山西运城冰糖心苹果开团时，第一次成团8200箱，每箱20斤，第二次成团达14万斤。
比如短保牛奶，平台组织三四天预售，可团5000箱左右，通过提前预约，厂商按单生产，可以保证新鲜低价。
2021年8月，馆陶县一位农民常老伯为帮患病儿子治疗，来到石家庄卖蒜，许总得知后与常老伯沟通，将大蒜上架到了小许到家平台。
几万斤大蒜三小时就售罄了，这让常老伯十分感动，没想到求助电话打出去不到48小时问题就解决了，河北省主流媒体燕赵都市报针对此事还专访了许总。
此外，还有一个颇为有趣的故事，2021年5月份，小许到家组织用户开团，一起去九寨沟游玩，开团仅两小时就组织了59人，两次开团参团用户达百人，这样的成团数据，让本地一家知名旅行社都颇为惊讶。
总的来看，小许到家围绕“生鲜平价化和标品品牌化”两大原则，集中力量打造爆品，聚合门店推品势能，实现单品集中爆破，真正让用户受益，让门店合伙人获利，让平台长远健康发展。
05
门店不止团品，社区不止团购
小许到家在石家庄自提点拼团运作，也印证了首经贸大学陈立平教授观点——“未来20-30年，零售业发展主要土壤就在社区，社区养老、社区餐饮等形成的社区零售及服务生态，背后是万亿规模的银发市场，这将是社区商业的新增量”。
对于小许到家而言，之所以说门店不止团品，是因为平台正基于家庭场景，打造社区服务一站式解决方案。
许总表示，平台正在搭建家政服务团队，围绕社区用户家中的“洗衣机、空调、油烟机等家电清洗维修保养等”日常生活需求，让用户足不出户就可以轻松解决家电维修保养等问题。
之所以说社区不止团购，是因为小许到家作为创新型自提点团购平台，其规划发展方向已经超脱于地方团的概念范畴，向社区一站式服务商的方向不断演化迭代。
小许到家正在围绕社区店经济模型，构筑以门店为核心的“一公里经济圈”，以用户需求为核心，以生鲜食品等日常刚需品为核心品类，家政服务、吃喝玩乐等本地生活服务为外延品类，以家电等高档耐用品为升级品类，打造“万物皆可团”的家庭生活解决方案。
2022年小许到家规划深耕石家庄，本地至少发展到80家加盟店，同步推动天津和保定区域拓店加盟，并依托当地供应链复制小许到家模式，规划未来发展万店协同的自提点团购区域平台。
届时，小许到家将具备新品在本地的市场培育、引爆和深耕能力，也就有能力和资源，与品牌厂商直接合作，助力其做深做透本地市场。
小许到家一直将河南知名商超胖东来视为榜样，因此希望能将服务社区打造成小许到家的新名片。
关于自己的产业理想，许总一方面是希望能将平台做大规模，走出石家庄，让更多大众消费者切实感受到平台创新带来的消费普惠，另一方面是基于乡村情节，希望以小许到家的力量，帮助更多农户解决农产品滞销的问题，带领他们走出贫困乃至共同致富。
社区团购研究院陈海超高级研究员认为，社区团购还能“团”什么？按照惯常理解，社区团购平台只是贩卖瓜果蔬菜、肉禽蛋奶及米面粮油等民生产品，或者诸如美妆家清、针织百货等日用产品。
其实相当多的平台能够满足用户对于“服装鞋帽、珠宝箱包、建材家电、车位住房以及餐票门票电影票、家政体检”等品类产品的需求。其一：开售家电等耐消品乃至房产等不动产产品；其二：售卖家政体检类非实物虚拟服务产品等。
当我们将平台方能贩卖什么产品？转换为平台能够满足用户端什么团购需求，就找到了社区团购商业模式的创新密码。
包括小许到家在内的平台，与团长之间呈现出两大优势：一是交互合作更紧密；二是信任感更强烈。与趋向于习惯售卖低价值标准品的社区电商巨头不同，社区团购地方团擅长发动团长引导用户团购兼具高价值、个性化与复杂性的产品。
结语：
面对社区团购赛道风云变幻的市场格局，小许到家展现出了对自身模式的底气与自信，因为相较于地方团平台及社区电商巨头在各自生态位的内卷式搏杀，小许到家所走的路，不是挖河，而是建桥，不是构筑城墙，而是击穿壁垒，真正以利他思维打造平台，服务门店，经营用户。
有么商业创新策略，能比得过直抵人心的利他思维，正是由于对需求的把握，对人本身的关怀，才有了独树一帜的小许到家。