何为团购?从字面上来看即团体购买，是认识的或者不认识的消费者联合在一起，加强自身与商家的谈判能力，以求获得最优的价格购买到最优质的商品和服务的购买方式。在酒企的营销过程中，团购一直是酒企品牌传播和消费者培养的重要方式。
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白酒团购渠道发展的三大阶段
1、1978-2002年：以企业为主体的福利团购时代
该阶段，改革开放国策实施，国企改革拉开序幕，大多国有企业和集团公司获得发展机遇，经济效益提升，企业职工的福利改善具备了先天条件。部分企业在逢年过节期间，以企业为单位进行集中采购，并根据各部门及员工贡献度的不同，进行一定比例的福利配发，这即是最初的“团购雏形”。
2、 2003-2012年：以公务消费为主体的政务团购时代
2001年，中国加入世贸组织后改革开放进入快车道，政府主导大基建密集上马，城市化进程提速。以高频次和高影响力的公务消费吸引了众多名优白酒企业和区域强势酒企的高度关注，围绕着政务意见领袖的公关团购渠道得到了蓬勃发展。
3、 2013-今：以商务消费为主体的商务团购时代
2013年，国家出台限制三公消费禁令后大力反奢倡俭，对白酒的政务团购产生了很大冲击，直接的政府消费急聚下降。此轮限制三公消费给中国白酒市场的发展带来很大的不确定性。在政府部门团购受阻的情况下，消费行为不受政策影响和约束的商务团购消费，大型企业集团和地方龙头企业三大商务性消费主体成为了酒类厂商公关团购的主要对象。
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白酒团购渠道的主要特征
1、容量大、潜力大，兵家必争之地
有统计显示，白酒团购市场的容量约占白酒消费的45%，目前市场规模在2800亿元左右，市场容量巨大。而且，在2019年中国人均GDP 突破1万美元以后，团购消费升级更是进入快车道，预计未来将长期处于量稳价升状态，潜力巨大。
2、市场启动、品牌推广、传播作用大
白酒市场已进入消费为王阶段，酒店对产品品牌的推广作用日趋衰弱，烟酒店对产品品牌的推广作用更小；政务、商务公关团购跃居首位（2013年后商务团购逐渐占据绝对主导），作为消费主体对市场启动、品牌推广、传播作用巨大，且更具操作性，特别对新产品，新品牌。
3、 拉动消费升级提档
团购单位作为消费主体，能够决定消费的产品及档次，特别是区域大型企业，还容易受到政务团购和区域意见领袖的影响，酒企可通过公关团购单位关键人，意见领袖，做高端产品消费培育等方式，推动高端产品销售，从而拉动消费升级提档。
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白酒团购市场的发展趋势
趋势一：稳增长
预计未来十年中国GDP年均增速仍将超过5%，市场主体（企业+个体户）也将会稳步增长，特别是小微企业，商业活动日趋频繁，推动市场消费升级，白酒团购市场预计将稳增长，消费量趋于平稳，消费档次和消费额稳步增长。
趋势二：碎片化、粉末化
随着社会分工的细化，中小企业、小微企业、个体户在市场主体中的占比会越来越大，市场主体的自主权也会越来越大，对白酒品牌、产品的选择将呈现碎片化、粉末化。
趋势三：高端化
随着市场主体的稳步发展，效益的提升，以及受面子、攀比、从众、跟风等消费心理的影响，这些将推动白酒团购市场升级提档，消费档次稳步提升。预计未来十年将呈现高端化趋势，白酒团购主流消费档次将由100-300元/瓶提升到300-1000元/瓶。
趋势四：品牌化
基于白酒的两大重要属性（宴请，礼品），以及受白酒行业发展趋势影响，白酒团购市场也将呈现品牌化趋势，预计未来十年将进一步向全国名酒，省级名酒，地区强势酒企集中，每个细分价位段将向头部的1-2个品牌集中，品牌集中度进一步提升。
趋势五：个性化
随着消费主权时代的来临，市场主体在品牌的基础上，对个性化定制和增值服务的需求也在明显增加。
受篇幅所限，后续文章将对“白酒名企的团购模式”做案例分析。
文：海纳机构 许志