2019年上半年，四川成都一家叫光良的光瓶酒品牌悄然入市，业界彼时或许还没有察觉，只一年时间，光良就在2020财年实现终端销售额16.35亿，为行业创造了一个“光良神话”。
2021年，光良宣布完成数亿元融资计划，高瓴、XVC等明星资本入局。
面对成绩，光良酒业总经理余永平更多是自谦和理性，他多次在公开场合表示，光良“国民自用酒”的定位不会改变，光瓶酒的赛道红利远没有结束，公司未来将继续做更多的品牌沉淀，更快触达消费者。
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去掉包装见真诚，出奇方可制胜
2020年，第103届秋季糖酒会，光良宣布签约世界拳王、奥运冠军邹市明为其品牌形象代言人。邹市明评价说：“一个好的拳手，需要兼备出众的拳技与良好的战术思想，而光良酒就是白酒行业的这位好拳手。”
光良首创“数据化”表达，简单粗暴，把三年粮食基酒含量比例和原料比例标注于瓶身。以“光良59”为例，即该产品中三年粮食基酒含量不低于59%，只为和消费者建立清晰的对话。
更以“不装”态度频频破圈，光良的冲劲与真诚确实在传播上实现了差异化，加上产品的设计、口感和品质，消费者很难不为之所动。“消费者对白酒的价值敏感已超越了过往的面子消费，更多是产品本身的消费需求。”余总经理介绍道。
当然，出奇制胜只是技巧和创新，真诚的底气还是源自光良得天独厚的“川酒基因”。成都处于中国著名的北纬30度黄金酿酒带，这里温润的气候和丰富的黄泥水稻土，是有益微生物繁殖生长的天国，自古而今，名酒不绝。2017年至2020年，川酒产量在全行业占比分别为31.1%、41%、46.7%和49.6%，渐得半壁江山。四川白酒悠久的历史和市场地位，是光良横空出世的根基。
2021年，光良39和光良59获得美国旧金山烈酒大赛金奖 。目前光良酒业已在产品类、设计类、营销类等领域获得了多项国内外权威奖项。
02
由下至上，到用户身边去
作为川酒的后起之秀，年轻的光良对白酒营销逻辑有自己的理解和建构。借助互联网的技术优势，创始团队以数据为媒，开展对白酒自用消费市场的深度调查和研究。料敌于先，光良最终确定了“由下至上，占领高地”的战术思路。他们瞄准中国下沉市场的餐饮、商超终端店，从链条底端出发，更快触达消费者。
聚焦下沉市场，打造高品低价、用数据说话的国民自用酒品牌。光良让世界看见了他们，用最真实的方式。
目前光良酒已覆盖至全国三十余省份，600余个县级市场，布局600000家终端，湖北、安徽、新疆、江苏和浙江市场的增速分别达到280%、480%、260%、590%和410%。
翻看一些市场研报，笔者注意到一个很有意思的现象。3年过去，光良在下沉市场的热度丝毫未减，第一代经销商和终端客户很多都具有“双重身份”，他们当中的很多人是从喜欢喝光良的消费者变成卖光良酒的经销商。用一位经销商的话说，“光良让消费者能感受到的是实实在在、明明白白的消费，类似于高端酒里的真年份”，“在大众酒品牌里选择了光良，也是因为光良的‘真’”。
线下深耕，线上同步发力。近年来，光良不断串场，尝试与新的推广渠道与消费市场产生交互。作为国民自用酒，光良酒成为《我们的新时代》白酒独家合作品牌，通过真实的故事，共同致敬新时代普通人，广受大众好评；创新式品鉴“一桌好饭”活动陆续在浙江、江苏、安徽、河南、陕西等省份多个城市举办，线上线下覆盖人数超1000万；跨界综艺，与快手《超nice大会》特别合作，打造光良59联名限定“耐撕瓶”，在节目场景中“半演绎式”植入产品信息，通过植入消费者偏好的娱乐节目，进一步实现品牌与消费者的更好的沟通……
天风证券研报提到，国内光瓶酒市场近年年均增速达20%。作为川酒成都产区之一的蒲江县，下沉市场的消费升级也已出现，光良59的销量明显高于光良19。随着国家乡村振兴战略的实施，县城经济发展迅速，当地居民的收入更高，光良59这种兼具品质和价格优势的产品未来将占据更多市场份额。
来源：今日酒价
作者：牛闻闻