在北京卓鹏战略咨询机构董事长、首席顾问田卓鹏看来，此次疫情，主要带来四大行业影响，分别是
短期影响：对产品动销、销售增速和主流场景消费影响较大，引发消费形式转变与迁移变化；
长期影响：基本面不变，同时对健康追求、线上电商、数字化模式、新零售模式转型等具有较强的推动作用，甚至引发行业变革和调整产业周期调整。
当前影响：特殊时期会加速渠道分化与运作模式升级
深远影响：倒逼社会治理，生活方式，社会文明的进步，如分餐制。
那么，疫情影响之下，葡萄酒企该如何应对生死考验？有哪些值得抓住的机会点?又该如何备战逐渐复苏的葡萄酒行业？
田卓鹏围绕创新营销、中国葡萄酒市场的三大新动力与七大引擎等角度给出了针对性建议。
01创新营销的四大建议
疫情犹如一次面向所有行业的大考。任何企业过不了这道坎就要被淘汰，能过的话就继续活着，甚至活得更好。疫情背后的优胜劣汰，让2020年成为行业重要的分水岭。为了让大家活得更好，卓鹏战略给大家以下四条建议：
建议一
改变终端管理模式转型和创新，有条件的推动终端智能化建设发展，没有条件要实现终端线上化管理转移同时帮助终端进行销售转型，促进社区化建设，谁率先行动谁率先获利，有可能成就模式黑马、逆袭企业。
1.终端管理线上化，疫情过后第一时间走出去，进行终端拜访，同时进行数据收集及市场预判，建立终端线上档案和终端门店社群；
2.终端运营线上化，帮助终端门店构建其客户线上社群，助推终端销售线上化、终端客情线上化、终端活动线上化，实现人人既终端、人人既渠道；
建议二
疫情期间社群封闭化管理，几乎所有社区都建立了大量的互动群、社区群、交流群，为社区营销互动业务发展带来了新的空间。社区业务发展依托于社区门店和社区群，挖掘商业机会
1.主动活跃，利用业务团队个人自身所处地理位置及小区社群资源，在社群内尽可能活跃，建立与成员感情联席，邻里有事主动进行帮扶，包括利用公司资源有限提供消毒酒精等物资；
2.品牌推广，疫情过后一般线上社群不会解散，与群内成员感情纽带已经逐渐建立，通过图文搭配进行相应的品牌推广活动，营造场景，尤其是五一、中秋、国庆、元旦等硬核节日；
3.配套活动，针对线上社群制定相应的推广活动政策及团购政策，同时业务团队指导经销商和终端门店做好服务工作，客情联络及资源挖掘仍由开拓人掌握；
4.全员营销，制定相应的制度和激励政策，作为社群营销互动创新的模式探索，为全员营销或直销总结经验和模式，开拓新业务模式和为未来深度全员营销进行发展探索直销。
建议三
恒大研究院显示，春节7天全国餐饮业损失超过5000亿，餐饮渠道在疫情中遭遇重创，将面对巨大的现金流压力、房租压力、员工压力，酒类企业与区域内餐饮企业（包含连锁门店）结成友商联盟，雪中送碳，深度捆绑将成为渠道突破重点
1.联合行动，与知名餐饮共同发起线上外卖运动，联合促销活动，整合资源；
2.一类一策，核心店进行包场和媒体化，特色店进行量价媒体化，宴席店进行抢夺化，力求把握补偿性消费趋势，进行联合促销策略；
3.公益联合，联合区域内重点门店，打造卫生防疫公益行活动；
4.整合资源，发展高端餐饮主要人员（如大堂经理、楼面经理、营销经理等），疫情期下收入下降窗口，员工共享，利用高端餐饮倒闭，整合高端餐饮人才，实现需求对接，达到资源共享化、价值最大化、利益共同化。
建议四
烟酒店由于房租、运营、资金周转压力，无疑成为本次事件重灾区，疫情下，烟酒店渠道继餐饮渠道之后难以独善其身，或迎来全国大面积关店潮，而在这次疫情中，以新零售为主导的连锁门店则凭借线上运营线下到家的模式，正在悄悄改变消费者的购物习惯。
1.新零售化，烟酒店渠道的发展未来在于，实现新零售化接轨，以线上+线下，店内+店外，服务+零售，3+模式转型向新零售、新团购、新终端进化而实现增长极
2.行业生态，疫情后的烟酒店渠道将很有可能迎来生态重塑，主动拥抱新零售的连锁企业，因为具有线上线下一体化的资源优势，将会迎来新的发展空间。
02中国葡萄酒市场的三大新动力
根据中国食品土畜商会酒类进出口商分会发布数据来看，2019年，中国葡萄酒进口量6.1亿升，同比下跌10.91%；进口额24.3亿美元，同比下跌14.8%。数据下行背后，也意味着葡萄酒行业在产品、渠道以及市场等多个维度的深度调整与分化， 同时与国际大单品、大品牌接轨的趋势愈加明显，此外，伴随着新消费的崛起与进口品类的崛起，我们坚定中国葡萄酒消费“长期看好不可逆”。这一信心主要来源于以下三个层面：
动力一
葡萄酒市场调查机构Wine Intelligence的最新研究发现，在中国市场，葡萄酒在日常社交饮品场合中占比很小，商务消费成主力。中国的葡萄酒市场仍然高度依赖一个所谓“追求名气的传统主义者”的群体所进行的商业行为。这部分群体占葡萄酒饮用者总数的22%，而其葡萄酒消费占比却高达41%。“这个群体通常购买高端、次高端葡萄酒用于商务宴请和礼品赠送，但其在自身日常消费方面却不可能消费这些名牌。”
三公消费退潮后，高端葡萄酒市场有所萎缩，但在顶级商务接待消费的支撑下相对稳定。在次高端（精英商务接待）价位段则出现放量增长。由于传统高端洋品牌多为旧世界名庄酒，产量有限，而国产酒长期在此价格带长期处于弱势，导致这一细分市场呈现局部供不应求，奔富bin407等厂牌价格上涨正是弥补了这一价格带需求。
商务消费已经成为葡萄酒消费的主力，中端价格带（普通商务用酒）由于受新世界规模型酒厂进口葡萄酒冲击，面临混战局面。
三四线市场将成为中国葡萄酒的未来最大动力
电商下沉助推三四线城市消费爆发
当前葡萄酒消费依然以一线城市（北、上、广、深）为主，二线城市为辅。但伴随着互联网特别是电商渠道发展，三、四线城市消费者也获得更多专业信息，也可以购买到正品行货，葡萄酒渗透率增长，在高阶城市消费趋势的传导作用下，三四线城市市场将迎来葡萄酒消费的爆发性增长。
消费意识崛起葡萄酒迎来崭新空间
2019年，《中国酒类消费者趋势报告》显示，二三线市场葡萄酒消费增长速度高于一线市场。目前，一线城市的葡萄酒消费已经接近饱和，增长空间较为有限，非一线城市的葡萄酒消费意识还不成熟，二三线城市正在成为线上消费的核心力量，四五六线城市葡萄酒消费增量显著。
300元以上中高端产品价格带的竞争关键是制高点的竞争，抢占渠道制高点、团购制高点、消费者制高点和推广传播制高点尤为重要；100元以下大众产品价格带新的增长市场是发展空间巨大三四县城市，其竞争关键则是渠道下沉以及市场下沉。
03中国葡萄酒逆势增长七大新引擎
战略、模式、团购、渠道、组织、机制、管理这七大引擎，是中国葡萄酒实现逆势增长的关键。
引擎一
现在的市场竞争是赢家通吃，“老大吃肉,老二喝汤,老三啃骨头,老四老五喝西北风”。一家企业，要想在行业内立足，就必须做到“数一数二”，做到“小区域为王、大单品为王、价位带为王” 。
构建大小酒庄酒新零售，其核心思想就是俱乐部+体验馆+新零售，从而形成一个新零售终端。新零售就是以店为中心，构建线上+线下，店内+店外，服务+零售的一体化模式，
第三，团购新引擎。吸粉、卖货、建立俱乐部平台。
1个意见领袖能带动10个人脉，5个意见领袖带动50个人脉，50个人脉又能带动各自的社交圈，通过一场沙龙、一品鉴会、一次微信传播形式发展意见领袖，通过意见领袖的推荐引导，层级进入其社交圈，从而由一个50人的小范围圈子演变成500人的大范围圈子。
终端是葡萄酒企需要抢占的重要渠道。做精终端十分重要，包括餐饮精终端、烟酒精终端以及精圈层。
管理的任务就是管理管理者，逆势增长组织发育是关键。在组织管理中，需要寻找到得力的左膀右臂、五虎上将。
合伙人制已经成为重要的发展趋势。经销商与企业进行股权捆绑，股权激励，合伙人与公司共创、共担、共享，甚至共享未来的资本红利，形成牢固的厂商关系。
引擎七
阿米巴在正确的经营理念指导下，把组织划分成一个个小的团体，通过独立核算制加以运作。酒企的阿米巴模式主要体现在：整合管理层的最大能量；发挥员工的最大效能；撬动管理层、员工与老板之间的新型合作关系。阿米巴的目的就是让人人都称为经营者，让每个员工都成为企业主角，让每个人都感受到工作的价值和成果感。
后疫情下，企业一定要有“活下去”的危机意识，但凡伟大的企业，均是在逆境中成长和崛起。既然没有办法改变环境，那就跟着环境一起改变。希望中国市场葡萄酒尽快走出盘整期实现逆势增长，希望更多葡萄厂商上加入增长序列。
本期编辑：曾谙
监制：Candy