目前，中国酒业进入新一轮调整期，体现为以下几个方面：
产能总量层面：规模以上酒企数量和整体产能均大幅衰减，消费总量下滑；
市场份额层面：名酒集中度越来越高，区域性品牌及中低端品牌市场份额越来越小；
消费趋势层面：酱酒热加固了白酒消费的圈层化趋势，个体烟酒店面临无货可卖困境；
渠道能力层面：名酒控盘控价，挤压渠道空间，依赖差价、服务能力缺失的烟酒店个体终端面临淘汰。
老高认为，未来10年，区域酒类连锁将成为酒类流通的主力军。
目前，酒类流通已经进入头部品牌控盘控价阶段，直达核心消费群体的服务能力成为头部品牌最为看重的资源。
无论是茅台1935，还是青花郎、国窖1573等，均将核心消费者培育作为主要工作，投入巨资打造相关市场活动。七星盛宴、庄园游或者区域游、运动赛事服务、文化活动服务、走进名企等，成为名酒直达核心消费者的关键动作，市场费用倾斜于此。没有核心消费者资源的经销商举步维艰。
华致酒行在2021年度股东大会提出“永做名酒厂金牌服务员”的企业定位，做名酒厂的“金牌服务员”固然好，但是，头部酒企也不缺各种大商作为“服务员”，头部酒企更希望经销商成为区域核心消费群体的“金牌服务员”，头部酒企做好产品，经销商做好服务，共同为消费者服务，这才是头部酒企的必然诉求。
从财报来看，华致酒行，1919，酒仙集团，更侧重于供应链服务，华致酒行突出全国名酒独家开发品，酒仙集团突出容大、庄藏等自有品牌，1919个性化425ml五粮液等等。主要是供应链更容易形成体量，形成规模。
不过，对于头部酒企而言，不会培养渠道上的巨头与自己抗衡，1919连锁2015年即提出“千亿体量”，近几年发展来看，困难不是一般的大。
核心消费群体肯定是分散的，需要有本地的人脉资源，无法标准化，规模化，这离不开区域经销商的精耕细作。如果没有触达消费者的终端，区域经销商的服务能力也无从谈起。茅台酱香酒、习酒等着力打造品牌体验店，重点推品鉴活动等，倒逼赚差价的经销商去重视消费者群体的维护，此一轮酱酒热也正是因为酱酒经销商对消费者的培育与服务。
从“卖酒”到“卖服务”，
核心消费群体的深度服务能力，将是区域酒类连锁不可替代的竞争力。
如何做？
1
锁定名酒资源
区域酒类连锁需要有名酒资源，巧妇难为无米之炊。目前，酒类行业品牌集中度越来越高，区域酒类连锁至少要有3个以上全国名酒主品的区域代理权，名酒更注重服务，而且市场费用也多体现在维护核心消费者方面。
名酒的对核心消费者群体提供市场支持费用，为区域酒类连锁维系核心消费群体提供了保障，也是锁定高端客户一个“杀手锏”。区域代理权锁定了区域面对核心消费群体的竞争优势。
2
锁定核心人脉
圈层化是消费品发展的必然阶段，作为社交饮品，酒类消费更加明显。各类协会、商会、行业研讨会、企业年会都会成为名酒圈层化营销的重要场景，区域连锁应该及早锁定核心人脉。
老高一个朋友在一个县级市开了20多家酒类连锁，每个店吸引1-2投资股东，通过30多名股东高效锁定了本地市人脉资源，这种运营方式在区域市场更有效，省级和全国基本上不太可能。
3
精细运营能力
不仅仅常规门店的运营，更需要提升品牌认知，核心客户的行业认知能力。同时，经销商需要增强私域运营能力，通过企业微信等工具，形成统一化、系统化并且可控的客户服务体系，增强公司与消费群体的触达。
同时，区域跨行业更容易打通，更有可能精耕细作。类似洗车券与购酒券、餐饮券的互推，在县级市、地级市具有很强的实操性。上述老高的朋友，买酒就送一副扑克，每张扑克牌就是异业联盟店的消费券。
……
欢迎区域酒类连锁的酒商，与老高一起探索。
作者：高尔博