铺货模块是市场运作精细化的关键，具体包括终端数据库建立、终端标准的划分、产品组合、铺货目标制定、铺货政策及铺货激励。
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终端类型划分标准
主要包含终端分类、分类的标准是什么、终端分级、分级的标准是什么、分类、分级方法是什么。
建立流通终端档案数据库，如填写《终端网点资料表》和《核心流通终端档案表》等，按照店面形象、销量状况、网络状况、资源状况、区位状况等标准进行分类、分级。
（2）终端分级：如A类中的核心店、一般店（核心是按销量分级）。
02
终端产品组合标准
（2）主打产品线划分：如主力销量型、主力培育型、主要辅助产品（如去库存型、扰乱竞品型等）。
2、不同终端产品组合标准：终端类型、产品组合、主推价格带、产品选定。
03
终端数据库档案建设标准
（1）终端网点基础数据：终端网点资料、核心终端资料、终端客户信息、核心终端客户信息、拜访线路图、线路表资料等。
（2）竞品数据：产品数据、价格数据、渠道数据、促销数据、销量数据等。
（3）本品销售数据：分渠道数据、分区域数据、分产品数据、分时间段数据等。
（5）日常汇报数据：日汇报数据、周汇报数据、月汇报数据等。
2、终端表格种类：结合终端数据种类、数字化在线实时管理、精准管理。
4、数据分析。
04
铺货标准流程
1、区域划分：如按城市中心、近郊、周边县城及重点镇、按城市行政区域划分、按主要街道进行街区划分。
（1）确定铺市推进计划，目标区域的突破。先铺城区，还是先铺县郊市场；是先铺流通市场，还是先铺终端餐饮；
（2）确定铺市的酒的种类和规格、数量等，一定要突出主铺品种，次铺品种，以便于市场启动，第一次铺市品种最好为同一类型；
（3）确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货的效率；
（4）确定铺货的价格，可以根据一次进货量的多少分二至三个等级的价差来刺激终端进货，如果是赊销要尽量控制赊销量；
（5）铺货要坚持先易后难的原则，主要是根据二八原则来确定的；同时也要广种薄收相结合，产品本身是最好的广告；
（6）促销品的品种选择与配备，详细配备促销品的品种、规格、数量，以及促销品配比率等。所谓促销品的配比率就是促销品与产品的数量的比例；
（7）确立货款回收的形式及控制，应收帐款的控制、管理及回收等；
（9）铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，然后再制定详细的铺货量；
（10）要处理好不同终端铺货的区别，主要是价格与回款让利的区别。
3、实施铺货：重点是开好晨会、晚会，明确目标、总结得失，抓好进度。以及白天铺货期间微信群的管理（激励士气）。
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铺货注意事项
6、要重视铺货点的存活率。
来源：大家酒评
作者：周平建
