为推动社区电商升级迭代，特推出社区电商创新系列文章，研讨社区电商底层逻辑及创新方向，本期主题为社区电商与团长关系的梳理及趋势解读。
2020在社区团购发展的历史上，无疑是重要的一年。美团多多橙心等互联大厂进入社区团购，并推进到社区电商的阶段。
社区团购的基础设施是：仓配、团长、供应链，如果将仓配和供应链划分为物质因素，那么团长就是其中举足轻重的人为因素。不同于仓储物流和供应链可标准化，团长成为影响平台销量的重要因素。
社区电商与团长的关系也处于迭代之中，在头部平台降本增效的大背景下，社区电商与团长之间的关系以及未来的发展，是当下亟需再次解读的重点。
关系演变
小坤总：2020年之前的主力是老三团，那时平台给团长的佣金10%-13%，许多人吃到了早期的红利，这一时期的团长与平台之间的关系融洽，更多的是合作式的友好型关系，这一时期平台的主旋律是开发门店团长，团长面对的是平台的高佣金诱惑。
2020年，巨头正式入局，头部平台为了迅速扩大规模而抢夺团长，平台之间为了优秀的团长也是明争暗抢，最终的目的都是指向做大GMV数据，以便吸引更多的投资以及炒热赛道。
巨头进入之后的各种拉新和一毛钱秒杀活动开始让一部分团长感觉到社区电商是一个鸡肋。在没有补贴性活动之前，团购平台少的时候，团长们做得很开心。平台多了之后，单量虽然增多了，但是很累，收发货很麻烦，总单量多了，收益却降低了，每天忙得焦头烂额，彻彻底底沦为“搬长”。
甜姐：存活到现在的团长，靠的是奉献的精神，疫情过后，和邻居的关系很好，处于一种高度的信任关系，团长愿意卖什么，邻居就愿意买什么。
小坤总：在资本团进入之前，兴盛就提出复兴门店、赋能团长和改变消费场景三大目标。门店其实就等同于团长，这也是BC一体化概念的前期实践。让门店和团长能够连接自己的社群，完成社区团购“最后一公里”道路的铺设。此时的团长主观能动性很强，平台只是作为辅助工具，辅助团长把自己的私域流量池盘活盘大，真正利用起来，两者相辅相成，平台和团长之间是一种互相成就的良性关系，二者之间总体上来说是一种和谐的状态。
2020年，平台对团长的重视度发生了微妙的变化。起了变化的主要因素是资本团的进入，资本团的打法简单粗暴，烧钱就是王道，并大力将其他电商平台上成熟的运营直接应用在社区团购行业，主要发力的是提高模式的标准化和可复制化。
前期头部平台打得不可开交，主要动作集中在开城、开仓、开团长上，各种补贴和活动满天飞。然而年末各家的财报却不容乐观，社区团购几家头部平台严重亏损，再加上国家层面上的政策规制，资本团开始有序推进降本增效的战略。美团多多等头部平台的佣金一降再降，没有拉新和互动奖励之后，团长的收益低到3%-5%。
逻辑思考
话题3：社区电商的底层逻辑探讨
在实际操作过程中，社区电商和地方团购也有着不同的打法，社区电商走流量驱动模式，是以数据为核心的中心化运营架构，内容流量即产品流量或品牌流量，其底层逻辑是寻求拿下大众消费群体的最大公约数，包括美团多多在内的资本团，月度GMV都在百亿量级，而背后也代表着数亿量级平台用户，分析其用户画像，正是追求性价比的大众消费群体。
而地方团是社交流量驱动模式，是以用户为核心、以团长为中枢的去中心化运营架构，社交流量即团长的私域流量，其底层逻辑是寻求在细分消费群体的最大公约数，以知花知果、叼到家为代表的地方团，已经成功走出大本营，已经形成数亿量级的业务基本盘。
任小东：社区电商整个赛道已经进入胶着化状态，真正对顾客有价值的平台才会存活下来。全中国有40万个小区，社区电商的前景大有可为，但其真正的逻辑，应该回归到价值逻辑，不仅要为顾客创造价值，还要为供应链，为产品原产地，为整个链路匹配效率模型，为整个生态链和各主体创造价值。平台应在自我革命之后实行再匹配，实现价值增量。团长端是流量端，平台端是运营端，供应链是后端，三个端口要匹配协作，高效推进。这既是对巨头的一种考量，也是头部平台应该时刻反问自己的一个关键问题。
其实这些问题资本团也有意识到，头部平台对这些末端交付和前端运营的问题一清二楚，但因为资本自身的惯习已经养成，再加上公司庞大的体量，纵然想去着手改变，也是心有余而力不足。
话题4：社区电商能否去团长化
对于这一问题，首先说结论：社区电商平台的确可能会出现去团长化的一个趋势。但要将不同的平台分类，不能一概而论。
小坤总：资本团可能会去团长化。资本团进入之后主推的是社区团购模式的标准化和可复制化。然而社区电商中人的因素也即团长，最不可能复制。资本团未来可能会发力去团长化，把人的因素去了之后，复制的速度才会加快。美多淘的很多团长没有固定和标准化取货点，甚至有的是在自己小区的楼道里，取货场景不规范。而未来的发展趋势一定是标准化的，头部平台回头很难，一定会去团长化。在社区电商大的运营框架下，资本团推行去团长化是具有一定可行性的。
甜姐：如果没有团长，地方团平台就没有温度。相比于资本团未来可能会为了追求效率动用其他技术来忽略团长的存在，地方团的团长是一个不可取代和抹去的重要角色。
何去何从
社区电商行业如今呈现出鱼龙混杂的现象，一方面是大资本团的混乱，提货点仅仅是提货点，一地的货物杂乱扔在地上，塑料袋混装货品导致用户使用体验极差，社区电商的温度尽失，消费者如何才能体验到社区电商平台之间的差异，团长端的差异化是一个重要的问题。
小坤总：头部平台的差异化凸显在这几个方面，多多在农产品供应链有深厚的沉淀，并且多多在下沉县域市场基本无敌，美团在省会地市的口碑又优于多多，在c端消费者这里，头部平台还是有差异化的。地方团也会发展出差异化格局，首先，产品低中高价值上会有一些差异化，这是为了满足不同圈层的的消费需求。其次，一些地方平台可以尝试用自己的品牌和标签去做一些有价值的产品，培养自有品牌。当做到品牌差异化，选品差异化，供应链差异化时才会倒推团长的差异化。
任小东：团长端有存在差异化的潜在趋势，但具体趋势未来会如何发展，还要看各方主体的动作。未来的团长可能会绕过所有平台，找定制化的中高端优质商品。他们可能会自己找第三方物流和仓配，第三方saas然后对接工厂实行定制化生产。团长可能是撬动整个产业定制化生产的支点，运用一键分销的模式，不通过平台。但前提是供应商和社群的运营已高度成熟。
此外，团长端的差异化还会体现在两个方面：一是零售场的差异化，从群到直播间，从直播间到团购店。根据自己能力，资源，优势去匹配。二是货的差异化。首先解决靠谱的80%的货的问题，跟靠谱的平台合作。其次，一定是提供有温度的社区零售服务。20%—30%的部分自己找有特色的供应链货源，包括本地土特产品，跨境产品，新奇特产品，靠口碑和温度来驱动小区顾客复购的意愿。
甜姐：现在已经有团长包括我自己已经在试运行这种去中间商的模式了。团长直接去找产地，产地寄过来直接发掉。甜姐在上海疫情期间就收到某盐焗鸡生产工厂的合作邀请。工厂那边直接发货给到甜姐手中，先卖，先收钱。没有任何中间商，走的是一种去平台化的道路。
任小东：社区团购要想成为零售行业的第三极，在体量上就必须达到4万亿到5万亿的规模。目前的8000亿还不具备成熟条件。社区电商要回到创造价值的本源上，所有参与者都需要进化。要成为生态链的关键驱动者，主要在于巨头的领导能力，很多客观因素也在施加压力，价值创新需要大规模地去推动。头部平台要回到价值创新的蓝海，摒弃价格竞争的红海。
社区团购是一种泛在的模式，不是独属于社区电商，本质上它是零售手段的创新，其他场景也可以应用。全国有200万团长，真正适合干团长的不到30%。团购业是一种典型的信任型消费行为，团长的职业化，专业化和独立化刻不容缓。
小坤总：头部平台的部分理念促进了行业发展，对模式的复制，对消费者的教育，对社区电商行业有贡献。未来的消费者绝大多数依旧会认可头部平台，但是它们回到最初的和谐模式很难，只能探索新的模型，把交付端继续优化下去，包括无人取货场景的尝试，只要末端的交付场景做完美，头部平台的能力依旧不容小觑。
压缩团长佣金如今成为资本团的主旋律，团长与头部平台的关系其实非常薄弱，团长视平台为工具，平台也视团长为工具，都是可替代的。未来一段时间平台与团长的关系应该还是以降低佣金和去团长化为主旋律。
头部平台已经在这个赛道投入了许多，不会轻易退出。此时的退，反而是一种理性的知难而退的智慧。另外，头部平台的关停意味着平台自进化的一部分趋势已经展开，未来或者说现在已经出现的的新场景比如直播间的交付的尝试都是进化的表现。
任小东：头部平台目前正把不挣钱的区域去掉，挣钱的区域持续优化和调整。团长端的差异化从逛群，再到逛直播间，团长在尝试将社群转化为直播间，打造新的零售末端，会比身边的人和店有更高的效率和更加多维的形式。逐渐打造有着独立IP的团长小店，社群和直播间。团长可以尝试将原有的私域流量作为原始流量的裂变池，实现触达公域流量的目的。
结语：社区电商行业需要持续不断的自进化，以适应时代潮流和大环境的巨变，在这种不确定的氛围中，唯有不断反问自身的缺点和软肋，才能在这场革命中存活与发展！
