汉凯菲斯奈特顾育平：酒商生意不好做，主要原因在这两点！

疫情反复、产业调整，现阶段的中国葡萄酒市场正处于转型发展期，尽管面临多重压力，但无论是产区组织、还是国内外领先企业，亦或是品牌大商，都在不断寻找着突破路径。那么，在当前境况下，有哪些新的市场机遇？如何发现并把握这些机遇，实现逆势突破？

5月28日，葡萄酒研究联合食业头条、华糖云交会推出了以“2022，中国葡萄酒市场的突破机遇”为主题的热品类云论坛直播，吸引了数万名观众观看。汉凯菲斯奈特集团中国区品牌推广代表顾育平做客直播间，为我们分享了汉凯菲斯奈特在疫情之下快速复苏，并取得双位数增长的市场经验。

为什么越来越多的酒商觉得生意不好做？

汉凯菲斯奈特集团，是全球起泡酒销量领先的葡萄酒集团，年销量超过4.2亿瓶，旗下拥有Freixenet菲斯奈特、Mionetto美尼多、Henkell汉凯、Mangaroca Batida de Côco百蒂达、i heart Wines爱嗨等知名品牌。

据汉凯菲斯奈特集团最新财报显示，集团2021年销售营业额达到13.26亿欧元，同比增长11%。在实现双位数增长背后，还有一点值得注意，便是汉凯菲斯奈特集团的2021年营业额已超过2019年，这意味着其已经摆脱了疫情影响。

在顾育平看来，汉凯菲斯奈特集团之所以能够实现市场的快速复苏，是因为其了解市场、了解消费者。在直播间，顾育平也向我们分享了他对中国葡萄酒市场的理解和观察。

当下很多经销商觉得生意不好做，为什么生意不好做？在顾育平看来，主要有两个方面的原因，一是渠道，二是品类。

首先是渠道格局的变化，过去五年，中国市场的电商业务迅速发展，在葡萄酒销售中所占的比重不断加大，因此，很多传统渠道的经销商会觉得销售难做，这是因为其蛋糕很大一部分被电商切走，电商销售额的上升改变了渠道的格局。

而在传统渠道中，主要有三大块，分别是商超、餐饮、以及团购。商超和餐饮都是很重要的渠道，若经销商没有相应布局，对其销售额的影响会很大。而目前，其实大部分中小经销商主要走的是团购、或者说直销渠道，这一块所占的市场份额本身就比较小，近年来，在其他渠道的挤压、竞争下，份额进一步萎缩。也正是因为如此，很多经销商会感慨生意难做。

渠道之外，还有品类布局方面的原因。顾育平指出，当前在中国市场，主要有两种葡萄酒产品，一种是商务类，主要面向中年人，在商务场所进行消费；一种是快消品类，主要面向年轻人，这类产品价格较为低廉，品牌形象年轻化。对厂商而言，这两种产品都应该布局，不然生产范围、经营范围便会受到限制。

现在的葡萄酒市场，已经从厂商主导型市场逐步转换为消费者主导型市场。在移动互联的大时代下，消费者获取信息的渠道更加全面、多元，在酒类消费方面，他们有自己的个性和偏好，如果厂商还试图用自己的方式引导消费者，往往会遇到一定的瓶颈。消费者消费习惯的改变 ，进一步导致了行业的分化。

“当然，我说这些，并不是要求经销商去做全渠道，这不现实，对经销商而言，还是要深挖自己所在的渠道，虽然这只是众多车道中的一条，但只要安全驾驶，把它做好做透，对公司的发展来讲，问题不大。但是，在品类方面，经销商还是要全面布局，不然这将成为其未来增长的短板，导致其发展之路受限。”顾育平说道。

白葡萄酒和起泡酒将成为未来五年的显著趋势

在市场大数据方面，顾育平也为我们进行了详细分享。

根据IWSR数据显示，在2021年的中国酒饮市场占比中，第一名为啤酒，占比78.9%；烈酒第二，占比15.1%；葡萄酒第三，占比5.5% 。由此可见，葡萄酒仍然有着极大的上升空间很大，未来发展潜力巨大。

2021年，中国酒饮市场的整体容量是52.72亿箱（9升箱），和2020年相比增长1.3%，近五年的趋势是下降了3.9%。其中葡萄酒是2.89亿箱，和2020年的3.11亿箱相比减少了7.3%、2016年到2021年减少了11.8%；烈酒是7.95亿箱，也是减少的，1年和5年的降幅分别是3.8%和8.1%。啤酒2021年数据是41.61亿箱，比2020年增长2.8%，但近5年的数据也是下降的，降幅为2.2%。但RTD却取得了较大增长，其2021年的市场容量为2585万箱，同比2021年增长32.1%，近五年同比增长23.4%，可见，RTD市场的迅速发展在一定程度上分流了葡萄酒的消费。

从品类来看，2021年，静止酒的数据为7100万箱，比2020年进一步下降，降幅为13%，近5年降幅则达到了14.8%。起泡酒在2021年取得了增长，为134万箱，同比2020年增加了8.1%。其中香槟上涨了20.3%，其他起泡酒消费量达到了116万箱，上涨了6.5%；无醇起泡也增加了13.2%。

按颜色分类，红葡萄酒2021年中国市场的数据是6643万箱，占比93.1%；白葡萄酒为430万箱，占比6%，2020年这个比例是5.7%。白葡萄酒和起泡酒在中国市场占比持续上升，将成为未来5年的显著趋势。

顾育平说道，起泡酒已经至少20年保持增长了，从世界范围看，每消费8瓶葡萄酒就有一瓶是起泡酒，但在中国市场，每消费100瓶葡萄酒才有一瓶是起泡酒，且在中国市场，大约有90%的起泡酒是进口的，目前，还并没有一个国产的起泡酒大品牌，因此，国内厂商在这个类别还是有机会的，起泡酒未来将会成为拉动葡萄酒市场增长的引擎。

从渠道来看，2020年，整体酒饮市场的即饮渠道消费占比39.3%，2021年增加到46%。其中葡萄酒变化比较明显，2020年即饮渠道占比为44.1%，到2021年超过了一半达到53.5%。烈酒的即饮渠道占比也是在增加的，从2020年的40.2%增加到2021年的43.8%。因此，酒商可以加大对即饮渠道的布局力度。

从市场来看，据DWI统计， 2021年德国向中国大陆市场出口德国葡萄酒金额1900万欧元，比2020年同期增加了将近20%。同期，中国进口葡萄酒总量进一步下降，在这个大市场背景下德国葡萄酒相对稳健的表现，也证明了中国市场对以白葡萄酒和起泡酒为主的德国葡萄酒，有着持续增长的需求。

汉凯菲斯奈特集团在全球市场的恢复以及在中国市场的增长，离不开其强大的品牌力和品质力，同样也离不开其对消费市场的深刻洞察，正如顾育平所言，当前厂商面临着两大难题，分别是渠道布局和品类布局，相信如果能够解决这些问题，同时可以对中国葡萄酒市场精准把脉，葡萄酒生意也一定会越做越好。

来源：葡萄酒研究