酱酒行业经过几年的快速增长，2021年下半年整个酱酒行业增速放缓，酱酒从品类增长转变为品牌增长，酱酒品牌两极分化严重。一二线酱名酒品牌呈持续增长态势，三四线及众多小酒厂进入了生死存亡阶段。
对于很多新进入酱酒行业的经销商来说，“选品”的眼光成为自身发展的关键因素。“选择比努力更重要！”一旦经销商选择对了产品，销量利润就随之而来；反之，选错了产品，不但做得很辛苦，还很可能会让该经销商产生巨大的亏损，导致企业进入衰退期。
笔者从以下几个方面，梳理新进入酱酒行业的经销商如何进行正确的“选品”。
经销商所有的运营决策最重要的基础就是认清自己，清晰知道自身的能力范围。“自知者明，自胜者强”，资金、渠道、仓库、配送、人力根本就不足以支撑经销商的企图，贸然或是盲目扩张只会痛饮苦果。
经销商要了解当地地理位置，常住人口数量，人口构成，民族风俗，消费习惯，渠道构成，各竞争品牌现状，各品牌最优质渠道客户，未开发渠道客户等。因此，经销商在选择新品要充分考量当地市场状况，尽量不要选择不符合当地市场状况的产品。比如，有的地区消费者口味较重，喜欢喝“酱”味更重的黔酒，有的地区消费者喜欢喝柔和一点的酱酒。
厂家支持包括政策支持、人员支持、资源支持、费用支持、财务支持。政策支持就是厂家销售政策，独家经销还是渠道经销，销售业绩及返利，相关产品知识培训和市场指导；人员支持就是厂家业务人员编制和组织架构；资源支持包括物料支持、媒体投放、招牌制作等；费用支持是厂家开发和维护市场所需的铺市费用、品鉴费用、场地租赁费用、陈列费用、进场费用、节庆费用、折扣费用等；财务支持就是厂家是否提供特殊帐期，厂家费用如何发放和发放时间长短，厂家财务配合程度等。
正确说应该是产品的独特销售卖点，任何一个新品，如果没有一个突出的卖点，在市场上是不可能有立足之地的。
酱酒的口感是产品卖点的最基本要素，一个好的产品首要就是口味要好。在酱酒中场阶段，尤其是选择价格“适众”策略的产品，产品口味一定要符合大众的口味，至少满足大众的期望和需求。品牌力不足很难做好高端。
利润是每个经销商选择新品的重要理由，利润的高低要看厂家的综合实力和厂家在当地市场的销售状况。
并非利润高的产品就能做，利润低的产品就不能做。要看产品的综合搭配。产品利润有时不仅仅看绝对值，还应该看产品的毛利率。
产品的毛利还跟产品动销、费用开支、物流配送速度、运营效率、扩大运营渠道和区域等息息相关。
营销的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。通过对终端核心店的建设，充分发挥其新品推荐的积极性，形成示范效应，树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。核心店就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。聚焦资源，重点进攻，依靠这些终端的推荐快速形成产品动销。生动化主要是打造产品动销的氛围，诱导消费者，改变消费者的接受心理。
生动化都源于三个层面，一是产品陈列（堆头陈列、端架陈列、异形陈列等配合物料的陈列）；二是强势氛围；三是线路或区域生动化。促销是产品动销的核心组成部分。抓住核心消费人群、核心消费场所，以促销、体验、品鉴结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。促销度一般分成渠道促销和消费者促销。客情的建立并非拜访率多和少的问题，而是带给终端客户实际价值的问题。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多少，而在于客户认同你存在的价值。
如果一个产品没有任何成功的市场或渠道，经销商选择的风险就很大。成功案例就是样板，就是可以复制的希望。经销商如何经营新品，不一定是完全按自己固有的经营模式去做，肯定要参考厂家的运作和渠道经营方式。厂家在成功市场是如何运作的？产品又是怎么成功的？哪些是经销商可以复制的？哪些是经销商要加强的？哪些方面是要学习的？成功案例给予经销商一个可以借鉴的模式。
作者：海纳机构 李留伟
