对白酒企业来说，为了充分的迎接年底大放量这场战役，做好旺季订货会工作是最为紧迫且重要的头等大事。而旺季订货会召开成功与否，将直接影响到企业战略布局、年底销售额的冲量及对竞争对手的打击及抵御，同时还影响到厂家渠道客情维护及品牌形象宣传方方面面，影响到年底这场无硝烟但却最激烈的销售战役的成败。
一次成功的订货会召开包括订货会召开前的政策的制定、前期相关准备工作、订货会现场把控及会后后续工作的跟进等多项环节，可以说一个好的订货会的举办也绝对是个智力活与体力活的完美结合。
一、订货会时间的选择
1、订货会时间的选择是否恰到其时，决定着厂商能否牢牢抢占时机、占领所在市场的销量的关键，也是厂商订货会效果好与坏的重要衡量标准。
2、订货会开早了效果一般都不会很好，终端多数都会处于观望阶段，对政策促销力度无法参考，此时品牌如果不是市场强势品牌，那么订货会效果肯定会很差。
3、如果订货会开晚了，效果则可能会更差。终端店的资金全被其认为促销力度可以的厂商所吸纳，即使你的促销力度及政策吸引对方，终端店剩下的手头资源在紧缺的情况下无法给与现金，也不足以支撑市场，最终是力不从心。
4、冬季订货会召开日期应该在每年的十二月中旬左右，同时，订货会的时间选择要尽量赶在主要竞争对手之前，因为渠道商预备留货的流动资金都很有限，在时间上占优势也是订货会能否成功的重要因素之一。
二、订货会规模的划分
1、大型集中订货会
大型集中订货会一般是各区域办事处代表，优势经销商等去企业总部参加订货的订货会。一般这样的会议，企业除给参加订货会的对象以极大的订货政策优惠外，还会对参会人员进行业务培训，并针对重点经销商厂家还会展开客情维护等系列活动。
2、区域巡回订货会
区域巡回订货会顾名思义就是企业根据某个区域的特点，选择适合该区域的主推产品，由各个区域的办事处、组织代理商订货的订货会。这样的订货会针对性比较强，利于沟通，且容易达到订货目标。
3、小型订货会
小型订货会主要目标对象是乡镇白酒市场的渠道商们。一般由区域代理商主导、区域办事处代表协助在乡镇市场举办的订货会。
三、订货方式
订货会订货方式多种多样，但总的来说可以按照收款方式来进行划分，收款方式包含订货会当天收款、会后收款及提前收款。具体分别如下：
1、会议当天收款
这种方式的订货会最为常见，厂家及经销商选择好的日子，邀请终端客户当天前往指定会场，由相关人员做接待工作、政策宣解及激情演说。订货会现场经销商、业务员及企业中高层轮番搅动，乐此不彼的向每位意向客户做积极的思想工作及愿景描绘。这种订货方式把所有的法宝都压在订货会当天，尤其是当天召开者相关人员对会场气氛的渲染，如果气氛宣讲得当，厂商可能都会收获意想不到的效果。
2、会后收款
这种情况较为少见，可见于部分经销商开展的订货会，该经销商一般针对零售能力较强或客情关系十分好的终端店主展开赊销，当然，这些赊销只会针对经商信誉度较高的终端店主。
3、提前付款
这种方式也很常见，甚至逐渐会成为主流。具体为业务员（或协同区域内经销商）带着订货会政策走访终端店，进行政策宣讲，在终端店内实现销售达成，提前让店主下账，最后参加企业召开的答谢会。这种方式的订货会一般在召开答谢会的前十天内进行，业务员有充分的时间做好政策宣讲及终端拜访，同时终端店主也有充分的考虑时间。
四、订货政策的制定
1、总体促销力度
在制定政策时，订货会产品的总体促销力度上要尽量为全年最大力度或者接近上次最大的力度。
2、促销方式
订货会政策中产品的促销方式不能过于简单，更不能直接以大力度搭赠本品的形式让终端店算出产品的最低价。一个好的促销方案应该是多种促销方式的结合，同时还附加新产品的导入、老产品的处理及畅销产品的小幅度降价。如订货会的促销政策应该包含：产品常规促销政策、累计奖励政策、大奖刺激政策及额外政策等。
五、订货对象的邀请
1、订货会对象的邀请是订货会成败关键要素之一，要想获得圆满成功，就必须要注重订货会对象邀请细节之上，尤其要牢牢抓住在订货会中起决定作用的人员，毕竟“成功源于细节的把握”。
2、订货会对象的邀请必须要区分重点客户、次重点客户和一般客户。
六、订货会过程的把控
订货会最难把控的要数订货的人数及订货金额。其中订货会参与人数直接关系到订货会的气氛及订货金额。同时也关系到厂商的费用预算控制，更关系到后勤人员的准备标准（场地数量、广宣品的印刷数量、促销品的数量及用餐数量等等）如果搞不好，少有闪失，企业及经销商都会发生较大程度的浪费。
1、必须做好充分的准备，即提前安排好每个流程及每个流程的负责人，同时需要一个有丰富经验的现场总指挥员及若干机动人员，及时解决现场种种突发事件。
2、订货会全程要尽量按照之前设定好的流程走。
3、订货现场侧重点为互动环节的把控，会中制造轻松宽松的气氛。
4、在餐饮招待环节，最好要有举办方中高层参与祝酒并讲话，在餐桌上给予广大经销客户最真挚的祝福，做好订货会最后的公关活动。
七、会后后续工作的跟进
订货会开完之后，举办方并不能有丝毫松懈，需将货物配送到终端店内，并在日后的销售工作中时刻关注这批货物，直至这批货物最终消化完才算是订货会终结。
总而言之，订货政策制定的是否合理、业务员前期宣讲工作是否做到位、订货会现场气氛是否浓烈、举办方准备工作是否充分、执行过程中细节把控是否精准及会后后续工作是否高效落实都是影响一个订货会开展成功与否的关键。
举办出一场效果良好且成功的订货会绝对是个技术活，成功的订货会的举办离不开每位与会人员。只有高质量的订货会，才能够为企业及商家带来意想不到的结果。
来源：海纳机构
作者：周平建