编者按：今年以来，由于疫情等多方面因素的影响，酒类市场销售承压。尤其是关于“酱酒中场”及“酱酒遇冷”的讨论声音不绝于耳。
8月，《食品新观察》推出金沙酒业系列经销商采访内容，从认知与信心到问题与办法，系统解读经销商认知，洞察酱酒流通趋势与转型之道。
有着“三秦要道，八省通衢”之称的渭南作为摘要酒近年来销量猛增的地区，依然顶住疫情压力，为摘要上半年市场交出了一份满意的答卷。
如何面对疫情影响？在摘要酒的销售方面有哪些自己的方法论？临渭区运司名烟名酒店的王小莉向《食品新观察》分享了自己的心得。
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《食品新观察》：目前摘要酒在临渭区的动销怎么样？您的库存是否处于健康状态？
王小莉：随着新冠疫情趋于常态化发展，渭南临渭区的酱酒销售情况受到一定影响，从今年开年到4月左右，市场的销售才恢复到平稳状态。摘要酒作为酱酒的高端品牌，其实并未受到疫情太多影响，到7月份，临渭区终端市场的销售已达到400件，我说的这个是消费者实际消化了的数量，这个数量还在持续不断增长。
由于下半年毕业季、中秋送礼、商务应酬等活动增多，以及重大节假日和节日经济环境的消费需求增加，摘要酒的销售长期存在市场需求变大的过程，从而对终端商的库存数量提出要求，临渭区面临着更大的消费需求。
从库存的整体情况看来，前半年摘要酒的销售已经过半，库存良性。但是，对于下半年即将迎来的酱酒销售热潮，我对摘要酒充满信心，今年的销售配额将实现0库存。
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《食品新观察》：在产品动销上，可以和我们分享一下您自己的方法论？
王小莉：白酒动销是销售链条最重要的环节，很多人认为动销就是卖货，其实它不仅仅是卖货，更重要的是卖人、卖客情、卖服务。作为终端经销，我们也要解决铺货和动销问题，所以我总结出来了“三步法则”。
第一个是敢于推广。首先是要让用户打消对产品的疑虑。其次，我本人对品质是非常认可的，也经常品鉴摘要酒，了解它酱香味突出、酒体醇厚、口感顺滑、空杯留香持久，这么好的品质给消费者推荐时非常有底气，一般客户在我们的推荐下会轻松接受这款产品。
另外，销售不只是把酒卖给消费者就结束了，更要了解消费者购买产品的需求，特别是摘要酒这类高端酱酒，消费场景多为宴请、送礼等重要场合，根据消费场景推荐所需购买的摘要酒数量。
很多临渭区的消费者能够继续选择摘要酒的原因都是第一次被推荐饮用后满意度很高，后续的宴请、送礼中选择继续采购。所以在摘要酒的动销中，销售不是最关键的一环，回购并介绍新的客户才是最关键的。
第二个是营造氛围。金沙酒业在渭南投入了户外广告，渭南市场终端门店制作了门头广告，核心店内做了醒目的陈列，而且还有海报、灯箱、价格标签等标准化物料张贴，这都为销售营造了良好的氛围，临渭区消费者看到摘要酒的门头后会主动进店询问是否有摘要酒，这些氛围营造对摘要酒的销售产生积极影响。
第三个是塑造品牌。品牌是消费者喝出来的，摘要酒2021年开展过2次消费者满意度调查中，消费者对口感满意度达99.91%，对摘要酒品牌形象满意度高达100%。摘要酒近年来在品牌宣传上持续发力，不断打造“高端酱酒知名品牌”的消费认知与金沙酒业厚植70余年品牌底蕴和历史文化，夯实了摘要酒高端土壤与故事背书，让摘要酒品牌成长更有想象空间。
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《食品新观察》：您需要厂家给予市场哪些支持？您是如何预判摘要的未来市场？
王小莉：2022年是金沙酒业冲刺百亿关键之年，摘要酒作为金沙酒业销售占比超60%大单品，是金沙酒业销售业绩的最重要支撑。我希望摘要酒继续保持对品牌的宣传和酒水质量的把控，好的品质也让终端销售更具信心。
在摘要酒2022年的关键时刻，渭南市场优质酱酒的稀缺性凸显，临渭区作为摘要酒销售的“后起之秀”，接下来摘要酒将会在渭南市场几何翻倍式增长。
酱酒热本质是产品热与品质热，摘要酒在千亿品牌和一流产区双加持之下，不仅市场有望得到进一步扩张，同时其稀缺性也将不断加强。后疫情时代下，摘要酒紧抓对终端市场的维护与扶持，帮助终端市场做好价格稳定和销售帮扶，打好基础，将会走得更稳更远。