迎接第四季度，酱酒商们的想法与干法!

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同比销售下降的背后，是疫情背景下的新生态

深圳的酱酒经销商朱总，经营着汉台以及其他一线名酒，也是进入白酒行业最早的一批经销商了。朱总表示，对于他们来说，当前最重要的是生存问题。他认为，疫情对经济的影响以及对白酒的连带影响，是最为重要的因素，和去年同期相比，公司总体销售量下降了大约70%，即使飞天茅台这样的紧俏产品，实际销售只有去年三分之一左右。在谈到当前的贵州疫情对上游生产环节的影响时，朱总认为，上游生产环节如果能够因为疫情减少生产量，对酱酒行业到是一件好事，毕竟现在仍然处在库存较大、品牌较乱的阶段。

朱总的想法，实际上为我们揭示了疫情下的一个酱酒发展的新生态。邯郸市的白酒经销商魏总介绍说，上半年的白酒销售阻力，主要也是来自于疫情的影响，很多宴席或者没法举办，或者控制参加的人数，从而影响到了消费量。福州地区做钓鱼台酒销售的张长茂经理表示，资金周转慢是目前酒类销售中的一个主要问题。他认为，各个销售环节中的资金周转紧张，应该是以后的一个常态，其关键原因就是用酒单位缺钱。在酱酒核心产区遵义，由于受到疫情的影响，人员往来活动近期大幅减少，一些酒厂表示，一些和酒类有关的活动被限制举办，另外物流的影响也比较大，尤其是一些包材无法到位。

疫情正在催生白酒行业形成一个新生态，企业发展放慢，消费场景减少，销售下降，较大规模的酒类品鉴会等活动受到限制。经销商们求稳心态比较突出，大部分都在努力的抓住确定性，并适当调整产品结构或减少库存，等待市场的进一步好转。

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坚守者，看到更多机会

尽管在当前大环境下，白酒销售遇到了一些阻力，但是从另外的角度，我们同样看到了机会。

首先是市场消费在向着品牌力强的产品集中。在浓香酒领域，一线名酒的销售业绩不断增长，在河北地区，国窖1573 低度产品风头正劲。亮剑咨询机构牛恩坤表示，现在河南市场上，习酒的系列产品以及汉酱等销售良好，国台和摘要的价格虽然有波动，但是用户购买率在上升，零售价200元以下的产品，很多经销商和买断商在忙着清库存。他表示，酱酒价格在最近几年的热潮中越来越高，逐渐失去了群众基础，而在200元乃至以下大众消费价位上，明显出现了空挡，缺乏大单品。银质习酒等产品目前畅销，也说明了市场需求。在高端酒领域，用户结构也在出现一些变化，比如飞天茅台的一些用户，有的会往上选择珍品茅台，也有的会往下选择1935或者君品习酒。在疫情影响和库存过多的大背景下，酱酒的消费结构和产品结构仍然处在一个机会与挑战共存的动态调整中。

从市场变化可以看出，不同地区的酱酒市场有着比较大的差异，比如广东、福建市场的消费结构较高，而河南、山东一带消费价位正在分化或者走低。机会在看似较为艰难的市场环境中正不断浮出水面，周期性发展、向核心产区聚焦、向头部品牌集中、大众消费酱酒兴起是共性趋势，更多的市场空白区域和产品价格带的延展也会不断带来新机会。

酒商眼中的酱酒未来和可能性

在当前背景下，虽然第四季度会带来旺季的消费增长，但是和往年同期相比，酱酒迎来新一波热潮显然还需要较长的过渡时间。在经销商眼中，未来酱酒仍然会是白酒中最有机遇和最有潜力的品类。

山东负责汉台酒销售的刘保垒经理表示，前几年由于酱酒大热，经销商投机性库存比较大，上游资本的投入增长速度也远远快于消费终端热起来的速度，从而形成了当前市场上的库存现象。但是在这个过程中，酱酒的品质和健康属性，得到了众多消费者的体验和认可，消费群体不断增加，这是未来酱酒向好发展的最重要的基础。他表示，目前酱酒主要还是聚焦在300元价格带上，目前随着上游生产环节越来越规范，以及随着市场逐渐净化，未来酱酒的发展肯定是在一个理性和向上的趋势，尤其随着疫情防控的逐渐完善，酱酒的发展还会迎来新一轮的热潮，这在行业内也是共识。

在和业内人士沟通中，部分生产企业的负责人认为，酱酒现在回归理性，市场适度降温，既符合市场规律和酒类周期性的特点，同时对酱酒产业的长远发展也是大好事。他们认为，酱酒的机会主要表现在三个方面，一个是酱酒品质迎合了消费升级的需求，这是根本和基础；二是当前酱酒消费热的省份，仍然集中在河南、山东、福建、广东、陕西等部分地域，而中国市场很大，更多省份的酱酒消费开始上升，酱酒有非常广阔的区域性增长机会；第三个方面来自产品结构的空间。在近两三年中，大部分酱酒聚焦在300到600价格带，在300以下尤其是200以下的大众消费价格带上，还有很大的空间和市场，另外在更高价格带上，也大有可为，比如千元价格带上的茅台1935就很好的填充了这个市场需求。抓住确定性，做更深入的消费者培育，酱酒会有很多种增长可能。

第四季度正在到来，经销商们的想法、干法和对未来的看好，为行业勾画了新的酱酒发展场景，就当前而言，以从容心态看待疫情和市场变化，坚持消费者培育，做好细分或者空白市场的积极布局，为未来做好营销准备和产品储备，更显重要。