“冷风”吹拂下，酒商们是否失去信心？

进入2022年以来，酒商们仿佛突然觉得有点“冷”，尤其是今年中秋和国庆双节，作为白酒行业“金九银十”的动销旺季，许多经销商在交流中却向酒说表示“热闹不起来”，同时隐隐透露出下半年情形不乐观。

疫情反复侵扰、消费疲软、库存压力大、动销遇冷……，行业“冷风”吹拂下，酒商们失去信心了吗？

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郑州曾品堂老酒博物馆创始人张国朝与酒说记者交流时提到，以双节为分水岭，下半年的情况或许会有一个明显的“洗牌”，分化现象会加速。低迷的市场消费会让很多经销商发展预期进一步下降，渠道商会加速抛货、连锁会加速闭店。

据调研采访结果，郑州目前已经有相当部分的小规模团队解散，市场抛货越发严重，郑州的宋总表示，预计还会有很多团队撑不下去，退出市场。一方面，酒商们不得不面对疫情导致的场景萎缩和消费疲软，另一方面酒厂对于经销商的打款、压货要求也让很多小体量的经销商苦不堪言。

在聚焦某个行业时，先要考虑到大环境的影响。近段时间，全国各地疫情多点散发，必要的防控要求使人员流动受到极大限制、节日消费聚饮场景萎缩，除郑州外，石家庄、成都等地受疫情影响尤为明显，普遍缺乏旺季氛围，市场整体动销不足。

石家庄在经历大约十天的居家办公后，抓住了中秋节前销售的尾巴。尽管经销商积极作为，终端、商超开展促销活动，但是疫情的余波仍在影响，加之距离中秋节时间太短，消费者的消费意愿并不强烈，“解封后本来想约人喝几杯，但是一方面还没开放堂食，另一方面还有疫情隐患，只能作罢，消费者受到影响更大，很多原定请客送礼的都打消了念头。”一位经销商在与酒说记者面谈时表示。对于国庆动销，有经销商认为，应该会有所回暖，但很难达到往年双节旺季水平。

成都地区经销商日子要更难过些，长达15天的封控包括了整个中秋节前节后，让本地的聚饮、宴请和赠礼场景几乎完全缺失，中高端酒销量大幅减少，有的实体门店甚至整个封控期间不能开门营业，几乎“颗粒无收”。解除封控后，仍然有疫情动态，市内仍有中高风险区，加之消费影响，国庆节强势反转可能性不大。

南京地区的经销商钟总表示，今年中秋的销售额同比下降高达50%。消费者的购买欲望依然在，但购买力不足，“以前顾客购买产品都是五箱起步，现在‘箱’这个计数已经换成了‘瓶’，卖两瓶相当于以前的一箱。”更让钟总忧虑的是，南京地区并未受疫情影响，很难说国庆的动销能否提升。

“金九”不“金”，“银十”想有所突破也会更难。尽管国庆节法定假期长于中秋节，但今年国庆和中秋相距较远，中秋节作为四大传统节日之一，被赋予了团圆的特殊意义，聚饮宴会的氛围要更浓厚，国庆节期间很多人会选择外出旅行，对白酒消费需求不大。

在多位受访对象的反馈中，均表示经销商整体下半年市场预期较低，恐慌心理有所加重。“经过上半年的观望之后，旺季没有达到出货预期，很多经销商开始竞相抛货，‘先抛货先到手现金，后抛货就要承担更多风险可能性’的心理在加剧。”张国朝向酒说记者表示。

此外，在《一线调研 | 今年中秋白酒怎么样？859位酒商回答了这个问题！》一文中，酒说回收了859份样本，就“是否看好节后的动销情况”这一问题，47.06%的酒商认为同比变化不会太大，有41.18%的酒商比较悲观，只有11.76%的酒商认为动销速度会加快。

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“白酒是一个周期性的产业，过去我们经历了深度调整期也经历过快速发展，现在只是在经历新的周期。”在调查中，也不乏经销商乐观地表示。不少酒商也相信，白酒行业的前景依然好，但需要经历一个调整的过程，这个过程中信心不能丢，要做好应对的计划并且根据情况及时更改。

从市场表现来看，名酒明显有着更强的动销和抗压能力。一位运营汾酒的经销商告诉酒说记者，汾酒近年来不断起势，在山西省外市场的份额和认可度不断提高，受宏观因素影响相对较小，市场表现坚挺。今年前九个月，门店任务基本已经完成，销售业绩对比往年有所上升，建立起了良好的消费者口碑。南京升马庄贸易有限公司总经理李敏表示，节日期间“有点小忙”，在公司产品动销结构上，“千元价格带主要是五粮液卖的比较好，往下是洋河M6+、国缘V系列……”

在实地走访终端店时，有烟酒店和便利店老板表示，低端酒或光瓶口粮酒其实受影响不大，由于其价格低、购买方便，相对来说受疫情和消费的冲击小。此外，由于名酒的利润透明，加之资源有限，一些具有消费者基础的名酒系列产品和地产酒品牌也在店家的促销下有着不错的表现。

此外，尽管国庆饮酒氛围较中秋稍弱，但今年中秋的特殊情况让聚会大幅减少，随着近期各地疫情风险的减弱，国庆期间很可能会承接部分原定在中秋节进行的聚饮。对于错过第一波旺季的酒商来说，疫情缓和的国庆是发力抢回时间的重要时机，在本地商超，已经开始了新一轮促销活动。

“不要浪费每一次危机，每一次危机都是一次全新的布局机会。”疫情当下，经销商集中与分化也在加速，在很多酒商无以为继时，也有人布局新的增长曲线，实现穿越危机、逆势增长。在线下渠道受阻的情况下，有成都酒商依托既有基础和多地货仓，积极布局线上运营，在封控期间保持了正常销售；对连锁商来说，做好私域营销工作，通过视频号直播、朋友圈等不断触达核心客户，形成了自己的私域流量，保证了动销。

从调查结果来看，经销商的“日子难过”基本成为了共识，抛货和恐慌的现象客观存在，但在整体发展心态上来说，许多经销商反而比较平和：一方面，一些经销商多措并举，实现了预期内较良好的动销；另一方面，通过对经营和市场的分析，加之考虑到疫情反复、消费下行等客观因素，其实大家对动销情况基本已经提前有数。“白酒不怕放，酒越陈越香，这点对比很多行业已经好很多了，只要有战略定力、有行业目光，前景一定有。”有经销商如是说。

我们能看到黯然退出的酒商、饱含挣扎的酒商，也能看到稳扎稳打的酒商、逆势上扬的酒商，在大环境的压力和行业的调整双重筛选下，酒商的集中和整合也会加速，除了保持定力，抓住机会积极调整，才能留在“牌桌”不被淘汰。

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