摘要：就要从解封后疫情演进的节奏讲起。这是我一直在强调的解封后社会回归常态的节奏。春节备货节奏，留给营销人的窗口期已经不多了。恐惧未来不可预期。传出的信息减轻了恐惧：就怕不在预期之中。渠道敢不敢春节大备货？营销人敢不敢正常跑终端？心理的认知总是超前或滞后于感染高峰，春节备货窗口期的心理预期才是重要的，所以目前经销商、零售商对春节备货的积极性不高，快消品春节备货有一个重要的方式。今年的订货会很难开下去。
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如果没有断然措施，今年春节大概率是一个营销人“遗憾”的春节。
恐惧，混乱，接受，回归常态。解封以后，经过四大阶段，度过生死100天。
现状是：恐惧仍在，混乱已来。可是，春节备货时间只有20天了。
解除封控以来，这是我一直在强调的解封后社会回归常态的节奏。
20天时间，感染节奏，营销推进节奏，春节备货节奏，交织在一起。
恐惧→混乱→接受→回归常态，本身就是公共卫生呈现的群体节奏，这是规律。备货与防疫的节奏混在一起了。
20天时间，春节要打一个漂亮的攻坚战，留给营销人的窗口期已经不多了。
兴奋逐步回归正常，恐惧未来不可预期。对未知事物的恐惧是人的本能。
解封第一周，一批早期中标者逐步康复，传出的信息减轻了恐惧：新冠不可怕，不过一场大号感冒。但绝不是90%无症状。
解封第二周，恐惧仍在：复阳比例高，医院挤兑严重，药品短缺，春节前是第一轮高峰。
17日，我在群里做过一个微调查：阳康后外出是否戴口罩？
所有回复者都选择“戴”。戴不戴口罩，是恐惧心理的行为体现。
对恐惧的认知有什么意义？春节旺不旺？渠道敢不敢春节大备货？营销人敢不敢正常跑终端？这些都与恐惧有关。
别以为第一轮感染高峰在元旦前后到来，心理的认知总是超前或滞后于感染高峰。谁知道有没有第二轮、第三轮呢！
物流快递混乱，生产混乱、供应链混乱。这是我在解封前的判断。这个判断正在逐步应验。
解封后一周内，快递好像在逐步恢复正常，很快又陷入大面积缺员。
生产线缺员，一定会产生供应链连锁效应。春节旺季缺，缺货就是大损失。
什么是混乱？就是正常状态、预期状态被打乱，不在预期的轨道，无法补救。
这是最不该混乱的时间，混乱无法弥补，混乱必然形成损失。
供应链混乱意味着什么？意味着提前拿到货的赚大了。建议经销商、零售商提前备货。
解封后的第一感，很多人认为今年春节肯定旺。毕竟恢复正常了。
现在可能走向了第一感的反面，而此时正是备货窗口期。
比春节旺不旺更重要的是，春节备货窗口期的心理预期才是重要的。
我的判断是：今年春节不一定旺，但至少不淡。不过，渠道备货不乐观，整体悲观。
本来不淡，但被看淡。这其中有反差，有反差就有机会。
因为恐惧仍在，特别是县乡感染高峰相对中心城市滞后，所以目前经销商、零售商对春节备货的积极性不高，渠道对春节看淡，相对保守、悲观。
今年的订货会很难开下去。即便开下去，也会成为一个悲观氛围传染的订货会。
没有了订货会，春节渠道备货效率就会大大下降，更不要说营销队伍缺员的情况下。
以我的经验，有一个反悲观机会。大家都认为行情悲观，此时，谁乐观谁抓住机会。
一是返乡率。只要返乡，消费就比正常家庭消费支出大。因为多年“就地过年”，今年的返乡率一定很高，更何况很多人已经提前返乡。
二是情绪释放。疫情已经压抑了3年，春节期对新冠的恐惧将逐步消失，今年春节应该是压抑多年的情绪释放。情绪释放本身就增加消费。今年放鞭炮的呼声高，就是情绪释放。
三是疫情影响社交的担忧。虽然对新冠不再恐惧，但春节期间“半熟人”（如同学会）的交往还是比较慎重的。正常春节，很多返乡人住在县城酒店，因为同学会等原因县城餐饮、KTV火爆，这些现象可能大大减少。
对春节消费判断：家庭消费品增加，家宴、小型宴会增加，大型宴会减少。走亲戚正常，访友减少。
小圈子社交少不了，大型社交不会多。娱乐餐饮相对看淡。
总的判断就是：春节至少不淡，但预期不旺，备货偏保守。
因为春节不淡，所以备货销售情况至少不差，压下去的货问题不大。
营销节奏建立在对需求预期、渠道预期以及感染节奏的预期之上。
营销队伍目前面临的第一位问题：建制已乱。这是目前我掌握的一线情况。
一线队伍之乱，不是乱搞，而是懈怠。不是不干，而是面对新情况无措。
正常的节奏没有了，封控形成的节奏也没有了，春节旺季还来了。新的节奏还没形成。
感染，康复，返岗。有的厂家能够做到无缝衔接，还有人情味。有的任其自然。这个过程对业务员情绪是有影响的。
一线业务员最近不好管，“放羊”状态比较多。特别有保底工资的厂家业务员。
更有一批业务员认为，今年就这样了。疫情期跑业务，遇到问题就退缩。
目前的核心问题是：让一线员工有效组织起来，按公司节奏工作。
感染高峰，啥也干不了。但不同城市感染高峰期是错位的。
感染路径大致有规律（有个体差异）：中心城市（省会）→地市→县城→乡镇→农村。
错位的感染高峰期，就有了利用窗口期大展身手的机会。
但是，窗口期又很短（往往一周左右），必须“快速反应，立即行动”。所以，我最近特别强调敏捷组织，快速调动，快速组合。招之则来，来之能战。
前面讲过，今年春节至少不淡，所以应该尽量多备货；同时，目前渠道商普遍看淡，备货难度很大。再加上开订货会难度大，所以，快速找到高效备货方式很重要。
我认为，倒着渠道备货可能比顺着渠道备货效果好，先做2b，再做2B。甚至先2C，再2b，最后2B。但多数业务员不习惯这种工作方式。
这是我重点讲的问题。我有个比喻：春节备货的冲锋号已响，但队伍建制已乱。
1、高层成立“总前委”。因为传统决策机制已经无法应对快速获取一线信息、快速决策、快速反应的情况。所以，要通过成立“总前委”，形成快速决策机制。“总前委”统一春节战役。
2、“前指”到一线。通过电话、互联网获取的信息，即便“火烧眉毛”般紧急，烧别人的眉毛与烧自己的眉毛是有差别的，特别是目前行业巨头，销售管理层次过多，反应过慢。所以，指挥机构前移，从办公室到前线，在前线形成判断。
只要决策者在前线，就容易与一线同频。否则，就贻误战机。
今年的春节是个意外，只有例外、破例才能获胜。在一线建制被打乱的情况下，“战时状态”是获胜秘诀。
最后声明：本文所有预测，纯属个人判断。学习应用谨慎。
