作为一名业务员，你没能根据经销商的资源实现公司销量目标，不叫有能力！
作为一名业务员，你没能帮经销商赚钱，就别总抱怨他们不支持！
任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下和有其客观的原因，我们可以尝试着在以下两个方面来分析经销商不配合的原因！：
分析业务员自身原因
一个有实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作？如果这样，只能说明该品牌销量一般，经销商赚不到钱，这时我们就必须要换位思考：
1、是否拖欠经销商费用？业务员是否和经销商发生不正当财务关系等等，使得经销商心中窝火。
2、产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给经销商开空头支票、经销商的库存过大，而厂方促销政策却迟迟不到位，从而引发经销商的不满。
3、由于思路方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，厂家又缺少市场支持，经销商对产品缺少信心。
4、区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起弱小的经销商，伤及经销商自尊心了，让经销商反感了。
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挖掘经销商关键问题
解决问题的关键是发现问题，找到经销商的“关键问题”是销售经理必须掌握的技能。以下列出七种经销商管理工作中经常出现的问题，希望对你有帮助。
1、资金紧张，没钱打款。
2、态度不端正，对我司产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。
3、内部管理混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网。
4、受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。
5、服务意识差，渠道网络客情、口碑差。
6、存在侥幸心理违反公司规定，低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。
7、业务团队薄弱，执行不力等等。
03
明确经销商管理目的
上游管理经销商的目的是什么？
只是为了让经销商听话？错！
管理经销商只是手段，
销量与市场才是目的！
经销商经营的目的是利润。
区域经理工作目标是业绩。
区域经理工作艺术就在于将销售市场、经营效益、业绩目标三者统一起来。统一于市场基础工作，统一于消费者的认知购买，调动多方面的资源在市场竞争中城掠地。
因此：
区域经理的工作＝帮经销商赚到钱，
有人反驳说“我的经销商做我们的产品一年赚几十万、几百万，可是很牛，基本上不把我放在眼里，更别说配合工作了！”
那我只有反问：“你对你的经销商经营及市场管理起到了哪些的促进和指导作用？你有没有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞关系、摆领导架子、没点真才实学、光靠公司实力当后台的区域经理是没有生存空间的！”
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掌握经销商管理方法
欲取先予。要想让经销商配合工作，先要满足经销商的需求——赚钱。
1、做好经销商管理其实只有一句话——态度决定一切、思路决定出路、细节决定成败。
即用企业文化来武装经销商思想、端正经销商的态度、协助经销商做好市场策划并理顺工作思路、帮助经销售完善管理、做好经销商业务团队的培训、用销售利润和销售政策来激励经销商积极主动的去做市场、监督经销商执行落实公司的市场政策及促销方案、用公司的市场管理规定来管理约束经销商。
对于经销商来说好的区域经理既是军师又是老师！
2、销售经理改变心态，严禁将“管理”两个字天天挂在嘴边！
很多经销商有丰富社会经验、也都取得一定的个人成就。他们需要被认可、被尊重。建议业务人员将“管理经销商”换成：“沟通”、“合作”、“共创共赢”。
做好市场完成销售任务的方法帮经销商赚到钱！让经销商配合工作的方法帮经销商赚到钱！管理经销商的目的帮经销商赚到钱！