有这样一个故事：
一位业务员送货时，终端店货架已被摆满，没有地方摆放自己家产品，他就直接把产品放在仓库里了。过了一段时间，业务员回访，他没有查看店内有没有货，放在什么位置，只是例行公事地问老板产品卖完了没有。老板头也不抬地就说：“没有！”当然没有卖完，货全都在仓库里面！
又过了一段时间，业务员又去问老板货卖完了没有？老板一想，产品还放在仓库里呢。他又不好意思对业务员讲，只好说：“不行啊，这个产品卖不动。”业务员回去就跟老板说：“这个产品卖不动。”
试想，这种只送货不理货，卸完就走，也不管产品最后放到哪里、有没有陈列、陈列位置如何……这种不管市场的行为，就算产品再好，也不会有销量的。
其实，铺货不是走马观花，而是入木三分
业务员不是送货员
业务员不是送货员。送货员只管送货，客户不要货，他可以走开，但业务员就要直面客户的拒绝，甚至是责难，要去改变客户的想法，把不可能变成可能！
作为业务员，要千方百计地让客户接受产品，让每一个终端客户都看到样品和包装，知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景。
每一次拜访客户都要有成效。业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员若敷衍塞责，终端客户则会更加不配合。
铺货是循序渐进的事情
业务员需要多次去拜访终端客户，在每一次拜访过程中主动为客户解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成订货。
拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程，这个过程急不得，要有耐心和恒心！
铺货日记不能省
记市场日记就是要对每天的铺货情况做详细记录。记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料（地址、电话、老板、经营产品、竞争产品等），还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等，这样一来便于完善铺货策略，二来便于下次铺货的计划安排。
因此一定写好铺货笔记，用好铺货日记。
铺货很重要
帮助店主把产品摆上货架，布置好价格标签、宣传海报。然后检查库存，跟客户约好下次拜访的时间。
检查存货的时候，发现异常及破损产品要及时更换，以免影响品牌信誉。另外，不仅要询问销售情况，还要亲自进入店内及仓库详细清点每个品种的库存，拿出上次铺货的登记表进行对比，初步统计出已销售产品数量，为补货做好准备。
终端铺货切记不要走过场、目标是否达成，取决于执行的是否彻底，而所有执行的问题，都是一线人员的落地问题。
