摘要：渠道或终端用户忠诚度也会降低，促使众企业只能在销售促销上下功夫，接下来分享一下市场上出现的各种渠道促销形式。01本品买赠这样的促销方式是种最基本的促销手段。终端用户的商品数量通常成为厂家推销产品的主要考核指标，针对终端用户售点根据促销明细表做好套数限制，保证滞销品或新产品易被终端用户网点接受，否则终端用户不会接受滞销性的产品或者新产品。
业内常说“不促不销”。假如商品不促销，渠道或终端用户就不主动商品；假如商品不促销，渠道或终端用户也就不会主打你的产品；假如商品不促销，渠道或终端用户忠诚度也会降低；假如商品不促销，市场份额就会慢慢被竞争对手所抢去。
诸般各种现象，促使众企业只能在销售促销上下功夫，来达到市场份额的扩大，销售业绩的增长。接下来分享一下市场上出现的各种渠道促销形式。
这样的促销方式是种最基本的促销手段，如本品采取百赠五、十赠一等活动形式。通常商品动销力越弱，促销执行力度越大。
本品促销一般都是厂家针对非畅销但主打的产品，所采取的一种压货形式，来增加终端用户商品商品。实际营销中，终端用户的商品数量通常成为厂家推销产品的主要考核指标。
这样的促销手段，形式单一，很容易折价，如果一旦终端用户动销慢，很容易出现低价甩货的做法，扰乱产品价格体系，缩短产品生命周期。
采取这样的方式前提条件是：商品有强大的推广扶持，保证终端用户的分流速度，并且严格把控终端用户，针对终端用户售点根据促销明细表做好套数限制，杜绝将产品直接促死。
商品搭赠，通常采取热卖产品搭赠滞销产品，或赠畅销品搭赠新产品，主要的目的在不影响畅销产品销售的前提下，保证滞销品或新产品易被终端用户网点接受，减低终端用户铺货的难度，并且促进终端用户对新产品或者滞销品的推广。
此种情况，一般都是热卖产品消费者自点费非常高，品牌在当地的影响力非常高，否则终端用户不会接受滞销性的产品或者新产品，给自身增加商品的压力或是销售压力。
产品组合促销一般都是根据市场需求与企业目的相结合促销形式。
如某饮料主流的消费价位大部分聚焦在3元、4元、5元这几个价格带。企业3元价位商品相对强势，市场需求量大，但企业现在要价格带升级，品牌升级，又不能因价格升级而过于影响到产品销量。
而采取3元品项占分销比的50%左右，4元占比5%左右，5元占比20%。3元的品项不会给厂家带来更多的毛利点，但是可以造成销售量与打击竞品，4元、5元商品才是企业真正意义上的推广重点。
经常性的产品促销，很容易使终端用户感到枯燥，厂家在保证渠道促销空间的基础之上适度的转变了促销方式。如买10件新品赠送空调被一件，或一次性商品50件送手机一部，或是累计销售达一定数量赠三轮车一辆。
执行过程中，赠品大米和色拉油等日用消费品与老百姓生活较为切合便于变现，终端用户相对来说比较容易接受，获得了很好的效果，但终端用户也易将赠品折算到价格利润中，造成产品价格的减低。
现金返还的形式，是最吸引终端用户的促销手段。通常采取一次性商品5件的前提下，在已有的货款上进行100元现金返还。这种促销不适合采取在单品组合促销上，否则就会造成部分终端用户直接把零售价格拉低，影响到产品的更进一步销售。
促销就在于进一步扩大销售量最大化，最终实现利润的最大化。这种促销手段只是作为一种即时性的冲击方式，而无法频繁使用。否则就会引起终端用户对其余促销手段的枯燥，任何促销手段远不如现钱来得快，以免为日后促销形成设置障碍。
当产品的动销性比较弱时，直接使用实物奖金，终端用户提货的积极并不是很高，直接使用现金奖励，比如降价销售，很容易减低产品在终端用户的零售价格。由于这两个方面的考虑，很多企业采用了现金+实物的奖励方式做好渠道促销，但是在现金兑现时往往给予一个说法或理由。
如，一次性商品20件进货价40元/件，给予200元促销员工资或房租扶持，与1件本品搭赠促销，来促进终端客户提货的积极性。
为了能进一步扩大销售，有的厂家采用了现金回收空箱的激励方式，来促进终端用户推销产品的积极性。特别是在当这个商品较为畅销，因为终端用户利润相对较低，为防止终端销售积极的减低，来采取终端用户针对现金回收箱体。
或是新品上市阶段，新品的盈利空间与竞品相比并不突出，无法激发终端用户推销产品的积极性，利用回收空箱方法来增加终端客户盈利点，增加客户主打的积极性，伴随着商品被消费者接受，逐步减低回收空箱执行力度。
为了能充分展现产品形象，提高顾客购买机会，争夺产品陈列排场已经成为众品牌竞相竞争的一种方式。
通常主要表现为争夺黄金位置排场，争夺更多的集中陈列面，若终端用户能够按照厂家陈列要求陈列，厂家按月给予300元—800元陈列奖金（现金或实物奖，现金优势更大），终端市场人员的抽查情况，违反陈列所规定的终端用户可能被取消当月奖金。
有的厂家，会把陈列奖金与销售量直接挂勾，设置陈列和销售量双指标做好坎级奖金。
如，基本陈列费300元/月，若是在规定时期内完成所规定的销售额，每月陈列费在附加增加200元，假如销售完成的目标更高，则给予附加陈列费用则更高一些。
有的企业在新品上市，把陈列费用做进销售政策中，解决终端用户提货难与陈列面困难的问题。
很多企业为充分的做好品牌宣传，促销活动充分的传达，对终端用户做好店招/门头制作，店内KT板、pop、灯箱、海报、灯笼、价格签、店内外堆箱展示等，做好年度买断形象化或阶段性的形象化，只要能根据公司标准，就给予终端用户相应金额的奖金。
设专职促销，在终端店直接向目标消费群宣传、推荐商品，品牌推广等。关键环节是设计专业说辞与产品卖点，品牌推广说辞，以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。
很多企业对于一些销售大户，在开展双方合作标准的前提下，给予促销人员扶持，房租费用、水电费用、人员工资等方面的扶持，根据终端销售任务的台阶标准以及任务的完成状况，给予差异比例的大力支持，来充分调动的终端销售主动性与配合主动性。
区域内终端用户网点营销能力差异，销售结果往往差别性很大。为了提高优秀客户的盈利点，调动其主打、经营的热情，并且也刺激其余客户，提升自身的销售水平，利用常规政策支持与包量任务完成的台阶奖金，以及超额完成时模糊不清奖金，来促进和维护终端用户网点销售主动性以及规范性。在厂家要求销售量最大化的今天，这样的规范化的操作，能形成的厂家大多是区域市场的强势品牌。
为了确保产品销售的强力势头，解决客户一次性商品压力的问题，在一定期限内，对客户设定了产品销售的累计奖励制度，如，产品销售累计到一定金额，给予适当点数的奖金，直接计入下次商品的货款奖金或奖金同等使用价值的产品，无法达到的不享受奖金，假如超额，则享受相对较高的点数奖金。
根据销售目标完成情况做好激励机制，指的是厂家为了能鼓励终端用户积极推销产品自己的产品而设置的，是在规定单位时间内完成任务目标数量的一种价格支持。这样的激励机制行为通常在事先沟通好：
一是明确了销货时间，二是明确了应经营的货品量，三是明确了差异情况下给予的奖金幅度。在最短时间内，销售尽量多的货物，目标完成情况越好，奖金就会大，反之则比较小，甚至都没有奖金优惠。
销售排行榜奖金通常主要表现为两种形式，一是阶段性销售竞赛排名，二是年度销售排行榜。
阶段性的销售竞赛上，按销售排行榜做好奖金差异实物的方法，比如在一个月内销售排行榜前三名的客户，第一名获得高端智能手机一部、第二名获得一台洗衣机一台、第三名获得一个微波炉等。
年度销售排行榜是对于优质的销售客户，在年末除了常规的合同约定奖金外，另行奖金豪华旅游、豪华电器、现金等，针对功绩比较大的客户，厂家甚至于提供派送车辆，供客户免费领取，厂家具有所有权，客户具有使用权。
销售排行榜的奖励办法，导入了“赛马制”，使客户在一定程度上演变成荣誉战，实现了厂家对品牌推广的真正目的。另外一个方面，针对经销较好的客户，还有一定的方式进行控制，否则就会造成客户的胃口变大，造成大户压厂的倾向。
为了能掌握客户，防止造成销售风险、打击窜货，约束客户按相关协议条款履行义务，厂家施行了明返、暗返、过程返利、品类销售返利、整体销售量返利等组合返利。
明返常指企业给予明确标准的奖励政策；暗返是指在奖金方面模糊不清，在具体工作要求却很明确的一种奖励政策；
所谓的过程返利常指企业针对销售过程的诸多关键点设立各种奖金。如：产品的铺货率、商品市场占有率、合理库存率、回款率、执行厂家价格政策的程度、配合厂家新产品推广与促销活动执行力度等这些指标，都能够与厂家的返利政策挂钩。
所谓的品类销售量返利，便是厂家为了能刺激渠道可以大力主打某个品类的商品所采取的一种激励方式。如：渠道都很喜欢销售市场上较为畅销的品类，但又不想方法刺激他们对别的品类产品的销售主动性，就很有可能使其他产品在市场上表现的不尽如人意。
在兑现返利政策时，多实物，少现金。实物方面的返利如：生活用品、境外旅游以及有助渠道提高经营业绩的电脑、交通工具或是培训学习等。
销售季节激励机制，是厂家为了能刺激经销商或核心大客户商购在淡季囤积商品，助力厂家抢占市场或抢占销售量，防止竞争对手有机可乘。厂家在常规的促销政策外，再给予适当淡季储货奖金，季节奖励幅度根据季节的变换决定。淡季奖金奖金幅度比较大，在旺季到来的时候开始减低奖金幅度，刺激经销商与核心大户淡季多压货。
核心大户通常进货量大、销售好，但很容易欠账，出现这样的情况，除正常的催款外，厂家在某个节点为提升客户可以主动、自觉回款的速度，实行某种回款速度政策。回款时间越短，得到的奖金越多。
如：在成交10天内现金付款，可给予3％的奖金；超过10天付款，除根据正常的结算外，还需要支付利息。这可以警惕终端用户积极回款。在家电行业，很多企业为了缓解资金压力，经常激励经销商提前预付货款，不仅给予高额奖励，并且根据打款日期，提供经销商高于银行计算的利息。
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付款方式奖励
付款方式奖励常指延期付款或分期付款、押批付款。客户先进货，厂商给予一定授信度，延期向厂商付款，或分几期厂商付款、或者押批付款。这样，可以兼顾到一些商家的资金周转困难，而且也是为了吸引更多的经销商与大客户积极进货和售货。
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客户授权奖励
对销售实力是非常强的，销量比较大经销商或终端客户，为了提升其对企业的忠诚度以及荣誉感，不仅仅要物质奖励还要给你显性的荣誉奖励，例如授予“XX年度销售状元”“XX年市场开拓状元”“XX年度市场增长率状元”等称号。
对客户而言，物质奖励和精神鼓励同样需要，授予这样的牌匾更是对客户销售的认可，同时也刺激了一些其它客户。把握客户互相攀比的心理，不失为一种好的激励手段。
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平台提升奖励
许多厂商为了能进一步与下游客户进行更深入的合作，给予客户一定的股份，增强客户主人翁意识，形成与厂商一体化的联盟客户；或由二批商成为区域经销商；或者由小区域经销商成为跨区域经销商等等。
