2022年12月30日，在酒学堂主办的2023『酱酒磨刀会』上，绎酱酒窖创始人、酒学堂召集人王堃，分享了他从业10年以来的酱酒营销『心得』。山荣说酒受权予以刊发：
酱酒营销人的十年心法
王堃（文本刊发时有删减）
大家好，我是王堃，自称酱酒『堃沙哥』。在这里，我不想做过多自我介绍，因为我是谁不重要。
在苍茫的宇宙，在大千的世界，我是谁不重要，我们是谁也不重要，重要的是你在哪里？你在家里重要吗？是父母的骄傲吗？是孩子的榜样吗？是你爱人不离不弃的人吗？
所以，我们是谁不重要，重要的是在这个行业里面，我们能成为什么人、做成什么事、和谁站在一起！
刚才第一位分享的罗吉洪老师，他用把自己的对酱酒工艺、品评、勾调的心得，无私的与各位分享；周山荣老师置身于行业研究20年，他的中国酱酒核心产区仁怀2022年产业深度报告，让我们在充满不确定的2023，多了一个提升认知的窗口。
我入酱酒行业，已经十多年了，积累了一些经验，我也愿意与在座的各位分享。
和大多数同龄人一样，我外出打过工。后来，才误打误撞进入了酱酒行业。
今天我的分享，我的所谓『心法』，主要有三个点：一是十字路口的茅台镇；二是卖酒人的欠账；三是卖酒人的如意算盘。
一
茅台镇的十字路口
茅台镇的十字路口，这个路口不是真真实实的道路路口，而是在我们经历了2017-2021年的酱酒热潮之后，时间的年轮，推着我们这帮酒经理，来到了十字路口。
我们就以10年为限，来看看都有哪些企业、品牌进入你的眼帘了呢？
10年前，茅台镇没有营销！
说穿了，大家都在等客上门。
5年前，茅台镇只有营销！
什么意思？5年前，我们的营销，就是想方设法、不择手段地卖酒。
比如『大学生替父卖酒』；比如，在角落里面搞那种乱七八糟的『长毛酒』；又比如，用酒糟来装在一个盒子里面，搞所谓的『酒糟埋藏酒』。
1年前，茅台镇的营销人都病了！
我们大多数人，把自己业绩不好、卖不出去酒，找了一个背锅的人，这个『背锅侠』就是『口罩』。我们把什么情况的账，都怪在了新冠疫情的头上。
从周山荣老师的产业深度报告可以看出，茅台镇的头部、腰部企业，他们基本上没有『病』。为什么呢？因为他们一直在夯实基础、持续营销。他们抬头看天，也埋头品牌！
说到『抬头看天』，我想说一下酒学堂。酒学堂的Logo上面有两排字，『弘扬酱酒文化，助力产业发展』。我希望把全行业的酒经理聚集在一起，在我们各自的业务、各自的生意之外，搭建一个平台，一起学习成长！
因为我们确实非常有必要，爬到井口上看一看，否则可能『坐井观天』。对酒经理来说，这是不行的。
再把时间线拉长！30年来，茅台镇酒老板都有谁呢？
第一代酒老板——体制内下海。
比如，我们非常尊敬的钓鱼台总经理、贵州省白酒企业商会会长丁远怀、远明酒厂大胡子任远明、酒中酒董事长曹本强，他们之前都在体制内工作。
第二代酒老板——仁怀思烤者。
这个『思烤者』的『烤』没有写错，就是『烤酒』的『烤』。这期间，诞生了一拨从技术、从生产切入，以基酒为主业的老板、企业家。
第三代酒老板——一包闯天下。
20年前，他们就敢于拎上一个包，就去天南海北闯天下卖酒。比如，至今还扎根于湖南市场的王静老师。
他们这一代很有代表性，基本上都有过离开仁怀卖酒、销售的经历。
现在，我们来到了茅台镇的十字路口。大家都很焦虑、迷茫、困惑，甚至无助。
行业里有一句话：宁可累死自己，也要饿死同行！
对于创业者来说，『累死』是竞争，也是发展。所有的行业，有竞争才会发展。但是，也有一丝无奈、无助。
我相信，这三年来，特别是去年以来的行业变化，不少酒经理有点不适应，甚至苦不堪言。
我们也要看来，现在不光是酒不好做，其它行业也都不好做。几乎所有的行业，都陷入到极度的竞争中！
经济低迷、疫情反复、酱酒回调，这是现象，也是现状。
我们抬头看天，迷茫、无助。埋头卖酒呢？我们也没方法、没方向、没激情！
茅台镇酱酒，这个行业会怎样？我们要去哪里？这个问题，值得所有人去深思。
在座不少人，放弃了以前的职业，离开了以前的行业，一脚踏入茅台镇酱酒这趟奔驰的列车，却发现上车的时间可能搞错了。甚至觉得，自己上错了车。
十字路口的我们，究竟面临什么样的处境呢？
向前，是产能——没有一万吨，你都不好意思说要做品牌。
什么是品牌？注册个名字放在那里就叫品牌吗？这只是个叫品名而已。从品名到品牌你知道需要多久吗？茅台做品牌用了几十年，你打算用几年？而且，茅台是在各种政治、经济、文化方方面面的支持下，沉淀出来的品牌。
做产品品牌，我觉得我没机会，太累了，所以我没有考虑走这条路。
向左是团队，没一两百人拖着，你叫做酒？
衡量一家酒厂未来发展怎么样，不是看它的产能多大，也不是看它之前卖了多少酒，今年、去年营收多少。
我们身边这些营收上亿的企业，有多少自己组建团队的呢？
以前酱酒红利期，在茅台镇信息极度不对称的时候，卖酒，不需要找客户，而是客户来找你！
向右，是互联网——茅台镇目前只有一个远明。
远明从多年前就开始布局。人家不是现在才做线上的。一类电商、二类电商，现在的直播，远明的电商团队，你知道有多少人吗？
向后，是资本——没有足够的资本，你确定做的好酱酒？
早年进入仁怀的资本，你都知道谁？比如海航。说资本的意思是，各位，你们身边有几个上亿的客户，有几个千万级的客户，有几个百万级的客户？
十字路口的卖酒人，当酱酒红利过去的时候，究竟谁在裸泳？这波红利过去，回归市场秩序。
你去年买的宝马，今年还加得起油吗？前年你组建的团队，能活到什么时候？明年还在大肆建设的酒厂，最终的老板姓甚名谁呢？
二
卖酒人的欠账欠什么帐？
欠的是红利的账、伦理的账、子孙的账。
红利的账——在那个时候，你走在茅台镇街上，就可能逮到一个客户。
这种拓客方式，并不是我们能力的展现，而是行业红利带来的福利。
伦理的账——就是没有用正确的商业逻辑，去卖酒赚钱。
子孙的账——就是我们都在透支茅台镇！这话你可能不爱听。也可能会有人说我高调。但未来的我们的孩子、孙子，以及这方水土的家人们，还能靠酒吃饭吗？
赤水河是我们的母亲河！它不光孕育了茅台酒、孕育了茅台镇，更孕育了我们酒都70万儿女。我要请在座的各位酒经理，深深地爱赤水河、爱茅台酒、爱茅台镇！
过去，我们做的，大都是『一锤子买卖』，就是一手交钱一手交货。说什么一生一世的兄弟，干的却是一生一次的生意。
那究竟是什么原因，导致我们欠下这么多债？
基本无底薪：
很多销售员，都是没有底薪的。这种连最基本的生活保障都给不到的做法，你能要求人家真正沉淀下去卖酒吗？
基本无底薪，老板还跟你讲忠诚、讲发展，这不是耍流氓吗？
基本无未来：
你带的团队，是否有10年规划、5年目标，有没有做年度计划，月度计划？企业文化是什么？方向、愿景在哪里？如果你没有地图，他能去哪里？
昨天的太阳，晒不干今天的衣服。沿着旧地图，找不到新大陆！
基本无诚信：
大家都懂！只是不好说罢了。比如，老板抢员工的客户。整个行业，混乱无诚信也就不奇怪了。
可能你觉得，我说大话了。那回到我们卖酒的本职上来，你怎么服务客户？服务手册有吗？怎么拜访客户？陌拜手册有吗？拜访客户四件套，到底应该准备些什么东西，你给他了吗？拜访客户的第一句话怎么说，你教他了吗？女孩子跟客户不能喝醉，你跟他说了吗？
我们在距离客户1000公里之外的地方，谈什么服务？归根结底，大家干的，都是姜太公钓鱼愿者上钩的事情。
三
卖酒人的如意算盘
产品：
同学的、战友的、表叔的，茅台酒厂、基酒公司的、二转手的……
仁怀满街都是酒厂，从谁手上拿酒不是一样？有多少人把祖宗都卖了，本来我姓周，但是偏要说姓丁，搞什么丁氏宗亲。
价格：
长毛的、发霉的、生串的，拼夕夕的、抖音的，同行报的、老板报的……
你低？我更低！你黑，我更黑！低价并不难，难的低成本的低价。
渠道：
镇上『捡』的、店里『守』的、电话的、会销的，战友的、宗亲的，归根结底，都是『骗来的』。
没有圈层、没有组织支持，一锤子买卖、压货、坑蒙，统统不行了。
推广：
比如，广告就是抖音，促销就是品鉴，牛皮就是***烧坊。茅台镇卖酒四大法宝：陪、吹、绕、扯。
而且，各位酒经理，你们既不想『从良』，也不想被『招安』，就想做『游击队员』。
茅台镇故事酒、营销酒，在市场上被客户深恶痛绝！
我建议大家都去北上广深看看，做个市调，一谈到营销酒、谈到故事酒，北上广，没人愿意买单，真会骂人的。
在这些城市生活的人，脑子里面装的不是酒糟。
各位，我们不要老是想做『游击队员』，那注定没未来。为什么？我们做了这么多事情，结果居然是『茅台多个镇，卖酒需谨慎！』长此以往，我们还能靠酱酒这个产业生存吗？
作为从业10年的酱酒营销人，我把我看到的东西，跟大家分享。对我自己来说，其实算是一个思路的梳理吧。
对酱酒、对茅台镇，我们也要有坚定的信心。酒都仁怀15万酿酒卖酒人，未来的仁怀富豪，必将从这一代人当中诞生！
让我们一起，先做茅台镇的『守镇人』『守正人』，再做『传承人』吧！
谢谢大家！